Picture
Владимир Познанский: "У Soft-tronik к каждому партнеру индивидуальный подход"
Сейчас многие компании, поставляющие оборудование или программное обеспечение на российский рынок, проводят программы авторизации партнеров своих дистрибьюторов. Очередной западной компанией, осуществившей подобную акцию, стала 3Com - известный производитель сетевого оборудования.

3 марта состоялось вручение дипломов, свидетельствующих об успешном прохождении авторизации, фирмам - партнерам московского офиса компании Soft-tronik, одного из крупнейших дистрибьюторов 3Com. Кроме возникновения самого процесса авторизации, наглядно видны и тенденции по усложнению этой процедуры и ужесточению требований к фирмам-кандидатам.

Например, как рассказал собравшимся директор по продажам Soft-tronik Владимир Познанский, предыдущая авторизация партнеров 3Com проводилась в 1994 году.

Тогда для получения сертификата достаточно было от случая к случаю продавать какое-либо оборудование 3Com и выразить желание получить статус авторизованного партнера. Время действия выдававшихся сертификатов прежнего образца не ограничивалось и на партнера не налагалось практически никаких обязательств. Впрочем, и особых благ от 3Com статус тоже не сулил.

Теперь ситуация несколько изменилась. Во-первых, сертификат действителен лишь в течение года - потом его нужно продлевать. Во-вторых, сами партнеры (и соответственно сертификаты) делятся на две группы. Это Solution Partner (SP) и Networking Partner (NP). Разница существенна. Если статус NP-партнера говорит только о том, что компания достигла определенного оборота по продажам техники 3Com (его удостоились 45 компаний, работающих с московским офисом Soft-tronic), то партнеры категории SP - это, как правило, компании, занимающиеся системной интеграцией. К ним требования существенно выше. Эти фирмы обязаны обучить не менее двух сотрудников на специальных курсах 3Com, участвовать в крупных проектах с использованием оборудования 3Com и произвести закупку демонстрационного оборудования. Эти условия смогли выполнить 14 компаний.

Есть разница и в привилегиях, которые эти звания дают. Для NP-фирм основные стимулы - скидки на закупаемое оборудование, зависящие от объемов. Для SP-партнеров наиболее важную роль играет обещанная маркетинговая и техническая поддержка. Авторизация переводит их отношения с 3Com на новый, более качественный уровень. Теперь SP-партнеры становятся участниками всех мероприятий, которые проводит 3Com, - различных тренингов, семинаров и учебных программ. Но, пожалуй, самое важное - это возможность регулярно получать техническую информацию и иметь право получать консультации системных инженеров 3Com. А подписавшие с 3Com "договор о неразглашении" будут иметь прямой доступ ко всей технической информации, включая конфиденциальную. Помимо перечисленных стимулов, со стороны компании 3Com у авторизованных партнеров любого статуса появилась возможность получить кое-что и от Soft-tronik. На церемонии вручения сертификатов было объявлено о начале программы "Клуб миллионеров" для партнеров Soft-tronik, продающих оборудование 3Com. Программа действует с 5 января по 31 декабря 1998 года. Партнер, продавший за этот календарный год оборудования 3Com на определенную (заметим в скобках, вполне значительную) сумму получит оплаченную поездку на неделю для двоих в Ниццу, отправится в круиз по Карибскому морю или даже будет награжден автомобилем Ford.

Огласив привилегии для участников программы авторизации, представители 3Com и Soft-tronik выразили надежду на увеличение объемов продаж, привлечение крупных заказчиков и корпоративных клиентов. Тем более что руководство компании 3Com дало дистрибьюторам полномочия проводить гибкую ценовую политику в России, с тем чтобы изменить мнение о компании как о производителе только оборудования для Ethernet-сетей и модемов. В ближайших планах компании - утвердиться на нашем рынке в роли производителя активного сетевого оборудования.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями