Корреспондент Computerworld Россия Ольга Макарова задала главе российского представительства Olivetti Lexikon Антонио Петти и его заместителю Георгию Мосолову ряд вопросов, касающихся причин организации компании и ее положения в схеме дистрибуции Olivetti.
Что побудило вас создать компанию "Олирос"?
Антонио Петти (АП): Россия - огромная страна, поэтому многие регионы охватить не удается. Для того чтобы продвигать туда нашу технику, необходимо вложить немалые средства в рекламу, в центры обслуживания и так далее. Дистрибьюторам неинтересно тратить деньги "на Olivetti". Поэтому мы решили создать российскую фирму с собственной дилерской сетью. При этом опасности, что "Олирос" станет конкурировать с уже имеющимися у нас дистрибьюторами, не возникнет, поскольку "Олирос" будет работать только там, где наши дистрибьюторы очень слабы, или их вообще нет. Сегодня у компании около 80 дилеров - в основном представляющих Сибирь, Черноземье, Урал, Поволжье, Северо-Запад России.
Георгий Мосолов (ГМ): Все дистрибьюторы Olivetti имеют одинаковый статус. При одинаковых объемах работы они вправе претендовать на равную долю маркетингового фонда и скидки.
Как в связи с этим дистрибьюторы Olivetti отреагировали на появление "Олирос"?
АП: До сегодняшнего дня не было никаких конфликтов. Дело в том, что мы не конкурируем с нашими дистрибьюторами и не стремимся забрать у них дилеров. Есть, однако, компании, работающие напрямую с Olivetti. Так уж исторически сложилось. Имеется масса новых партнеров, которые ранее сотрудничали с другими производителями техники, а теперь расширяют спектр предлагаемой продукции.
И сколько дилеров вы рассчитываете привлечь к концу года?
АП: Полагаю, что не меньше 150. Это "верхняя планка", которую я установил перед дилер-менеджером. Впрочем, будет неплохо, если дилеров окажется, скажем, 100.
Каким образом вы намерены привлекать дилеров?
ГМ: Исторически в регионах у Olivetti существовало несколько десятков прямых дилеров, которым немало времени приходилось тратить на то, чтобы приехать в Москву, забрать товар с консигнационного склада, растаможить его. Теперь же всю работу по оформлению таможенных документов берет на себя "Олирос", она же расплачивается с итальянской стороной. Мы в некотором смысле догоняем рынок и поэтому стараемся предоставлять более гибкие условия, чем другие дистрибьюторы. В том числе речь идет о возможности получения товара в рассрочку.
АП: На мелкооптовых партиях - по две тысячи, по пять, по шесть - далеко не все предоставляют товарный кредит.
Какой процент дилеров "Олирос" работает на товарном кредите?
АП: Так работает 70% дилеров.
А каков средний заказ у дилера?
ГМ: В месяц они покупают товар на сумму до 20 тысяч долл.
АП: Многие наши дилеры занимаются реализацией, поэтому у них нет таких денег. В этом случае им приходится делать заказ два-три раза в месяц. Разовый заказ - на сумму не менее 5 тыс. долл.
Предоставляете ли вы дилерам какие-то условия для старта?
АП: Существует некий "набор дилера" - документация, каталог, демонстрационное оборудование. Последнее можно купить, взять под товарный кредит, взять в аренду. Наличие такого оборудования - залог успешных продаж. Трудно иметь дело с конечным пользователем, если у тебя нет живого товара.
ГМ: Условия работы с дилерами у "Олирос" самые льготные. Мы готовы работать не на эксклюзивной основе, то есть не требовать от дилеров, чтобы они сотрудничали только с Olivetti - такая практика тоже бытует. Поэтому многие компании обнаруживают, что они в состоянии пополнить свой ассортимент, включив в него нашу технику. Что и происходит - каждый месяц количество дилеров "Олирос" увеличивается на две-три компании.
АП: Конечно, не надо мешать дистрибьютору. Но при этом вы должны быть готовым работать на "его" территории самостоятельно, если он вдруг решит сменить вид деятельности. Ведь Россия - очень важный рынок для Olivetti. Я, например, отчитываюсь непосредственно перед вице-президентом компании. А когда твой начальник - вице-президент, все вопросы решаются быстро.
ГМ: Кроме того, дистрибьюторы не всегда имеют возможность серьезно заниматься развитием сервиса. Создание новой компании позволит нам оказать поддержку по техническому обслуживанию нашим дистрибьюторам. Сейчас мы разворачиваем программу создания сервисных центров Olivetti в крупнейших городах России. Дилеры не всегда имеют возможность инвестировать в сервис достаточные средства. От этого страдают продажи, и в конечном счете заказчик оказывается неудовлетворен.
АП: Техническая поддержка требует финансовых вложений. Нужно обучить персонал, закупить запчасти, составить документацию. А отдачу вы получите не раньше, чем через два-три года.
ГМ: Определенная система предоставления сервиса у нас, конечно же, существует. Но о должном уровне поддержки пока говорить не приходится.
В чем это проявляется? Клиенты жалуются?
ГМ: У нас практически нет нареканий на качество. Но детали рано или поздно выходят из строя. Мы имеем возможность создать и сертифицировать достаточное число сервисных центров для России, Украины и Белоруссии.
В этих центрах будет осуществляться гарантийное обслуживание наших аппаратов, а это, в конечном счете, поможет другим дистрибьюторам Olivetti Lexikon в продвижения нашей техники.
Мы надеемся, что к концу 1998 года у нас будет не меньше 15 сертифицированных центров в основных городах России - Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Челябинске... Уже сертифицированы центры в Минске, Москве и Иваново.
Будет ли меняться "традиционная" дистрибьюторская сеть?
ГМ: Наверное, того количества дистрибьюторов, которым мы сегодня располагаем, недостаточно с учетом планов дальнейшего развития компании. Однако это не значит, что Olivetti намерена привлекать к сотрудничеству неограниченное число дистрибьюторов. Речь идет о двух-трех компаниях.
Уже есть конкретные кандидатуры?
ГМ: Да, у нас имеются определенные подвижки в этом направлении. Например, мы начинаем сотрудничать с OCS.
На какие результаты вы рассчитываете в этом году?
АП: В 1997 году общий итог деятельности Olivetti составил 15 млн. долл. В 1998 году, я думаю, мы можем рассчитывать на 25 млн. долл.
Какова будет доля новой компании?
АП: Приблизительно 40%.
То есть почти половина оборота Olivetti пойдет по ее каналам?
АП: У нас и сейчас есть дистрибьюторы, на долю которых приходится 25-30% от оборота в целом.
Как подбирался персонал для новой компании?
ГМ: Костяк команды "Олирос" составили ведущие менеджеры из компании "Арт-Трейдинг", некоторые сотрудники работали раньше в представительстве Olivetti.
АП: Всего в штате компании "Олирос" будет 15 человек. Сегодня мы набрали семерых. Квалифицированные специалисты - это самая большая проблема. Найти хорошего менеджера очень сложно.
Факты
Офис Olivetti в СССР был открыт в 1965 году. В семидесятые годы только пять компаний было аккредитовано со стороны ГКНТ и Миннауки торговать в России высокотехнологичной продукцией. Среди них была и Olivetti. К 1991 году Olivetti и Siemens Nixdorf стали основными партнерами Советского Союза по вычислительной техникe.
Olivetti Lexikon производит оборудование для офиса - калькуляторы, пишущие машинки, копиры, факсы, кассовые аппараты и расходные материалы к ним. Дистрибьюторы компании - "Копи-компани", "Арт-Трейдинг", "Алвис-плюс", "Талион", "Элин" и "Вариком".