Picture
Свет мой зеркальце, скажи". Георгий Генс всматривается в сертификат ZyXEL
Свою короткую речь на пресс-конференции 27 января 1998 года президент "Ланит" Георгий Генс начал с фразы о том, что последние годы шли постоянные разговоры о том, чем же является вpзглавляемая им компания - дистрибьютором или системным интегратором. Генс заверил, что сегодня все точки над i расставлены. Итоги 1997 года еще раз подтвердили статус "Ланит" как стабильного "классического" дистрибьютора, имеющего свои особенности.

Несколько компаний-производителей признали "Ланит" своим лучшим партнером 1997 года (причем не только в России). Компания заняла первое место среди дистрибьюторов APC в Европе. С 1995 года она удерживает позиции крупнейшего поставщика продукции Novell в России. "Ланиту" удалось увеличить обороты по номенклатуре пpогpаммных пpодуктов Novell на 30% (это, конечно, меньше 347%, полученных по продукции SCO или 218% по Cheyenne, однако в абсолютном выражении объемы несопоставимы). Глава представительства Novell в России Константин Стоволосов заметил, что "Ланит" всякий квартал удивляет его высоким процентом прироста оборота. В 1997 году компания стала главным российским поставщиком факс-модемов ZyXEL (рост продаж - 32%).

Компания стала самым крупным на рынке СНГ поставщиком серверов NetServer и ленточных накопителей HP. "Ланит" является единственным дистрибьютором, с которым Hewlett-Packard реализует программу продаж последних российским сборщикам ПК. В сумме рост оборота компании по продукции HP составил 240%.

Одна из особенностей "Ланита" состоит в том, что большая часть дилеров компании - региональные фирмы, которые тоже начинали свой бизнес в области системной интеграции. В результате у них сложились сходные с дистрибьютором подходы к организации дела и продуктовой линейки. В настоящее время, по словам директора "Ланит" по дистрибуции Дмитрия Злотова, партнерам компании пришлось включить в сферу своих интересов область розничных продаж, субдистрибуции, разработки решений. Дистрибьютору это только на руку.

Многие крупные партнеры "Ланита" занимаются поставками высокотехнологичных решений корпоративным пользователям. Именно это позволило компании первой в Европе осуществить поставку новой мощной системы бесперебойного питания APC Symmetra. Ориентация "Ланита" на крупного заказчика очень радует представителя АРС Леонида Мухаммедова, поскольку "не многие дистрибьюторы стремятся захватить корпоративный рынок". Это же качество - умение работать с крупными проектами - ценит в "Ланите" и коммерческий директор ZyXEL Руне Риисмеллер.

Положительно влияет на дистрибуторский бизнес "Ланита" и многообразие деятельности компании - она занимается системной интеграцией, обучением, адаптацией и разработкой пpогpаммного обеспечения. Это, в частности, способствует росту поставок тиражируемых решений по каналам компании и увеличению числа проектов, выполняемых дистрибьютором совместно с дилерами. 200 системных аналитиков и программистов "Ланита" консультируют представителей компаний-заказчиков, что также дает маркетинговый эффект, а "Сетевая Академия", как авторизованный центр обучения различных компаний-разработчиков ПО, содействует увеличению оборота по соответствующему продукту. В случае с продукцией SCO, например, подобная связь несомненна.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями