Picture
Кевин Керни: "До какого уровня можно расти? HP пока останавливаться не собирается"
Так считают не только в самой Hewlett-Packard. По словам менеджера маркетинговой группы Владимира Якименко, 90% партнеров компании не только разделяют это мнение, но и требуют от HP реализации программы обучения.

В 1997 году компания предложила новую программу подготовки и сертификации - HP Star (Systems/Sales Training And Recognition). Она складывается из трех курсов, ориентированных на различные категории работников: специалистов по технической поддержке, менеджеров по продаже и маркетингу, управляющий персонал.

В России программа начала действовать в апреле 1997 года. За прошедшее время было обучено 130 человек, 50 из которых прошли тест. Однако, как уточнила координатор российской части программы Лидия Гречина, это не означает низкую успеваемость слушателей курсов.

На практике сертификат, подтверждающий соответствующую квалификацию, получают девять человек из десяти, пришедших на тестирование. Партнеры из регионов по разным причинам не всегда легки на подъем, а, например, тестирование по уровню Professional проходит в учебном центре или офисе HP в Москве.

Как бы то ни было, в текущем году компания предполагает обучить и сертифицировать 130 технических специалистов и 130 менеджеров по продажам. Кроме того, на осень намечено начать обучение и тестирование по самому высокому уровню - Consultant.

В нынешнем году участие партнеров в программе обучения будет необходимым условием для получения авторизации HP. Отныне компания, желающая получить статус авторизованного партнера, должна обучить на курсах HP Star определенное число своих сотрудников в зависимости от ее типа и размеров.

Как сообщил Якименко, подвергнется корректировке и сама система авторизации с целью более "детальной сегментации" уровня VAR-партнеров. Впрочем, он уточнил, что список партнеров не изменится, а лишь станет более точным. Авторизация для них будет проведена летом.

Что касается двух других уровней авторизации - дистрибьюторов и дилеров, то перемены их не затронут. Якименко также добавил, что с середины февраля для партнеров компании начнет действовать информационная система HP Connect, содержащая сведения о продуктах и решениях HP.

Менеджер HP Кевин Керни, отвечающий за работу с партнерами в странах Восточной Европы, отметил важность дистрибьюторского канала: в России через него проходит до 90% продукции HP. При этом доля оборудования, поставляемого компанией конечным пользователям напрямую, постоянно сокращается.

Керни подвел итоги прошедшего финансового года: оборот компании в России вырос на 60% по сравнению с 1996 годом и составил 335 млн. долл., причем 92% из них приходится на продажи компьютеров. Доля российского рынка в обороте вверенного попечению Керни региона превышает 25%. Россия вместе с маленькой Швейцарией обеспечивают в этом регионе более половины продаж.

Говоря о перспективах на 1998 финансовый год, Керни лишь заметил, что HP пока не собирается останавливаться в росте. Он добавил также, что руководство компании рассматривает возможность капиталовложений в некоторые восточно-европейские страны.

Представители HP напомнили о структурных изменениях в российском отделении компании: в прошлом году на базе отдела персональных компьютерных систем, занимавшегося ПК и периферийным оборудованием, и отдела компьютерных систем, отвечавшего за Unix-системы, было сформировано новое подразделение "Компьютерная организация". Целью такой перестройки было упрощение взаиморасчетов с партнерами и заказчиками при приобретении ими в HP различного компьютерного оборудования.

По итогам минувшего года представители HP назвали лучших партнеров компании. Победителем среди дистрибьюторов был признан "Дилайн", самым лучшим VAR-партнером - фирма CMA.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями