Picture
Борис Щербаков: "У "Партии" есть собственное ноу-хау в области corporate retail"
Отныне они закреплены в дистрибьюторском соглашении, о подписании которого компании объявили 27 января. Директор по развитию новых направлений бизнеса российского представительства Xerox Эндрю Хорн и вице-президент "Партии" Борис Щербаков были едины во мнении: их компании больше не могут существовать друг без друга.

Правда, для того, чтобы острее ощутить это, партнерам понадобилось пять лет - примерно столько развивались их отношения. Причем, как заметил Щербаков, "с разной степенью успеха". Серьезным препятствием к развитию сотрудничества между компаниями было отсутствие у "Партии" необходимого статуса, который позволял бы ей эффективно работать с Xerox.

После изменения в середине прошлого года политики Xerox в области дистрибуции - перехода к двухуровневой схеме - эта преграда была устранена. В соответствии с подписанным соглашением "Партия" будет не только осуществлять дистрибьюторские поставки оборудования Xerox, но и продавать его непосредственно конечным пользователям. В том числе и корпоративным.

Для успешного решения этой задачи у "Партии", по словам Щербакова, есть собственное ноу-хау в организации продаж для корпоративных клиентов через систему розничных магазинов (в английском языке используется термин corporate retail), а также база данных, содержащая информацию о четырех тысячах потенциальных пользователей этой категории.

Хотя в ассортименте "Партии" уже имеется копировальное оборудование Canon, Ricoh, Sharp, настоящие "ксероксы" окажутся в нем вовсе не лишними: как подчеркнул Щербаков, имеется целая группа потребителей, ориентированных именно на оборудование Xerox.

Первоначально "Партия" в основном займется продажей копиров формата A4 и A3 с производительностью до 15 копий в минуту, а также пишущих машинок и термофаксов. В ближайшее время "Партия" не планирует продавать принтеры Xerox, поскольку уже работает с четырьмя поставщиками этого вида компьютерной периферии и пока не считает целесообразным увеличивать их число.

Ожидается, что в 1998 году общий объем продаваемого "Партией" оборудования Xerox составит примерно 5 млн. долл. По прогнозу Щербакова, в течение первого года совместной работы копировальное оборудование Xerox вызовет некоторое снижение в структуре "Партии" доли аналогичных изделий Canon, Ricoh, Sharp, в течение же последующих трех лет оно займет место, соответствующее общему положению копиров Xerox на российском рынке.

В ближайшие полгода "Партия" рассчитывает обучить своих сотрудников обслуживанию оборудования Xerox, после чего, возможно, займется также продажей более "тяжелой" ее продукции. Например, цифровых копиров. По крайней мере, судя по высказываниям Хорна, он надеется, что "Партия" поможет наладить продажи именно этой техники.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями