по данному показателю (и ряду других - доле ИТ в валовом национальном продукте, расходах на интеллектуальные технологии) ближе всех к России находится Польша (12%). Для сравнения, в Чехии прирост рынка составляет 7,3%, а в гораздо более "продвинутой" Западной Европе - 7,4%.

Для ранней фазы характерны относительно высокие темпы роста рынка, большое количество новых участников, пытающихся его освоить, и главным образом неценовые методы конкуренции. Очень часто лидер рынка выявляется уже на этой стадии. В большинстве случаев им становится компания, способная расти быстрее рынка в среднем.

Очевидно, что ситуация на рынке ИТ в России и Польше достаточно сильно различается, во многом благодаря принципиально разной политической ситуации в двух странах. Однако, работая на фондовом рынке, я и мои коллеги неоднократно убеждались в том, что использовать польский опыт для моделирования ситуации в России вполне разумно.

Спрос

Специалисты отмечают несколько основных тенденций развития рынка услуг системной интеграции в Польше.

Укрупнение проектов. Промышленные предприятия, государственные организации и финансовые институты нуждаются во все более сложных и дорогостоящих системных решениях и располагают средствами, достаточными для их приобретения.

По оценкам крупнейшего в Польше системного интегратора, компании Prokom, полная стоимость крупных проектов информационных систем в 1998-2002 годах превысит 6 млрд. долл. (объем всего польского рынка ИТ в 1996 году оценивается в 1,3 млрд.). Очевидно, что в проектах такого масштаба не может быть и речи о предоплате. Оплата услуг системного интегратора осуществляется по мере реализации конкретных фаз проекта. Это означает, что системный интегратор должен иметь объем собственных средств, позволяющий ему автономно вести операции (включая поставку аппаратного обеспечения) в течение нескольких месяцев.

Опережающий рост рынка услуг. Спрос на услуги в области информационных технологий (проектирование, установка, настройка, обучение, техническая поддержка, консультирование и пр.) растет значительно быстрее, чем на аппаратное и программное обеспечение. По данным той же European Information Technology Observatory, в 1995 году рост рынка аппаратного обеспечения составил 26%, ПО - 16%, а рынка услуг - 25,3%. В 1997 году темпы оценены в 10,8%, 17,9% и 19,1% соответственно. Прогноз на 1998 год - 13,3%, 15,5% и 23,8%.

Рентабельность услуг, как отмечают аналитики, значительно выше производства или торговли. В то же время их значительно сложнее продавать ввиду нематериальной природы. Данная проблема хорошо известна во всем мире, но особую остроту она имеет в посткоммунистических странах. Решить ее можно лишь путем активной (а следовательно, дорогостоящей) программы маркетинга.

Крупнейшие польские проекты в области ИТ

Год Заказчик Стоимость, млн. долл. Число центров Число пользователей, тыс.
1992 Национальная лесная служба 12 100 1,5
1992 Агентство печати Ruch 35 100 3
1993 TPSA (национальный оператор связи) 90 106 4
1995 PKP (железные дороги) 18 340 6
1995 Банк BPH 30 17 1
1995 Министерство труда 50 400 12
1995 Таможенное ведомство 100 350 10,5
1995 Страховая компания PZU 110 400 18
1996 Страховая компания Warta 50 75 2
1997 Департамент соцобеспечения 185 300 23
Источник: Dresdner Kleinwort Benson Research

Предложение

В условиях роста спроса в основном за счет крупных заказов фирмы, предлагающие услуги системной интеграции, также вынуждены расти. Происходит это как по горизонтали (фирмы способны реализовывать все более крупные проекты), так и по вертикали (расширяется гамма предлагаемых фирмами товаров и услуг). Осознание необходимости быстрого роста на польском рынке ИТ в 1996-97 годах спровоцировало волну крупных слияний и поглощений:

  • системный интегратор Prokom поглотил другого интегратора - компанию Koma;
  • разработчик банковского программного обеспечения Softbank продал контрольный пакет своих акций компании ICL-Fujitsu;
  • группа ComputerLand купила компании CSBI (управленческие информационные системы) и Elba (банковское программное обеспечение);
  • канадская компания AGISS приобрела фирму Computer Communication Systems (поставщика сетевых решений) и две ее дочерние компании, CCS Software и CCS Cabling.

    Серьезная проблема, в той или иной степени затронувшая всех польских интеграторов, - недостаток квалифицированных кадров как у них самих, так и у их клиентов. Единого решения такой проблемы до сих пор не найдено. Prokom готовит специалистов совместно с рядом высших и средних специальных учебных заведений Польши, а группа ComputerLand организовала компанию OSI CompuTrain, специализирующуюся на подготовке пользователей и специалистов.

    Структура рынка

    По сведениям польского еженедельника Computerworld, системной интеграцией в стране в 1996 году занималась 131 фирма. Данные о десяти крупнейших системных интеграторах представлены в табл. 2.

    Таблица 2.
    Крупнейшие системные интеграторы Польши

    Компания Объем услуг системной интеграции (1996), млн. долл. Доля рынка, % Число сотрудников
    Prokom/Koma 48,7 19,0% 920
    ComputerLand/CSBI 39,4 15,4% 567
    Apexim 13,7 5,4% 153
    Optimus 10,0 3,9% 612
    Digital Equipment Polska 10,0 3,9% 100
    COIG 9,8 3,8% 703
    IBM Polska 8,9 3,5% 184
    ATM Warszawa 7,9 3,1% 106
    CCS Wroclaw 6,5 2,5% 107
    Lumena Warszawa 6,4 2,5% 46
    Источник: Computerworld Poland

    Интересно отметить, что несмотря на явно доминирующее положение всего

    двух компаний (Prokom/Koma и ComputerLand/CSBI), польский рынок системной интеграции все еще нельзя считать монополизированным. Индекс Герфиндала, рассчитанный автором по данным табл. 2, составил 706. Для сравнения: антимонопольное управление Министерства юстиции США считает слабо монополизированными рынки, где этот индекс не превышает 1400, а сильно монополизированными - свыше 1800.

    По мнению аналитиков, в системной интеграции польские фирмы имеют значительное стратегическое преимущество перед иностранными конкурентами, в первую очередь благодаря отсутствию языкового барьера и наличию собственных продуктов или локализованных версий. Даже компания Optimus, основной род деятельности которой - производство персональных компьютеров (системная интеграция составляет 6,3% оборота компании), имеет такую же долю рынка, что и Digital Equipment, и большую, чем IBM.

    Следует также отметить, что относительно невысокая доля рынка иностранных системных интеграторов хорошо коррелирует с относительно небольшим объемом прямых иностранных инвестиций в Польше. Транснациональные корпорации и крупные финансовые институты пока не начали здесь крупномасштабных массированных операций и, соответственно, не привели за собой системных интеграторов, связанных с ними глобальными контрактами. Одно из немногих исключений - компания Sanchez Computer, открывшая отделение в Польше после заключения глобального контракта с банком ING Barings.

    Подобная тенденция, кстати, еще сильнее выражена в России - по итогам 1997 года, валовой объем прямых иностранных инвестиций в страну сравнялся с соответствующим показателем Перу.

    Первые выводы

    Первые выводы кажутся неутешительными - быть системным интегратором становится все дороже. Они сталкиваются с необходимостью финансировать оборотный капитал, программу маркетинга, подготовку кадров, а то и вовсе покупку конкурента или смежника. Возникает логичный вопрос - а как все это финансировать?

    Польский путь

    И вот тут начинается польская реальность. Для России она пока фантастична. Optimus привлек 55 млн. злотых (24,3 млн. долл.) за счет публичного предложения своих акций в августе 1994 года. Такое финансирование, не обремененное ссудными процентами, позволило компании в период 1994-96 годов наращивать объемы реализации в среднем на 68% в год. Можно предположить, что такой рост оказался возможным не в последнюю очередь благодаря торговому кредиту, который компания смогла предложить продавцам изготовленных ею компьютеров.

    Группа ComputerLand, исчерпав внутренние финансовые ресурсы удвоением объемов реализации в 1994 году, провела публичное предложение своих акций в октябре 1995 года, собрав, таким образом, 58,3 млн. злотых (24 млн. долл.). Среднегодовой рост объемов реализации в 1995-96 годах составил 70%. По итогам 1996 года прирост курсовой стоимости акций ComputerLand оказался самым высоким среди всех акций, обращающихся на Варшавской фондовой бирже, за что компания получила специальную награду от исполнительного директора биржи.

    И, наконец, "хит сезона" 1997 года - публичное предложение акций и глобальных депозитарных расписок провела Prokom. Размещение завершилось 10 декабря, эмиссионный доход составил 202,5 млн. злотых (57,9 млн. долл.). Акции компании начнут котироваться на Варшавской бирже в середине февраля, а глобальные депозитарные расписки уже котируются на Лондонской международной фондовой бирже.

    Что же требуется от компании, желающей привлечь финансирование? Прежде всего она должна быть достаточно крупной. Однако учитывая быстрый рост рынка ИТ, требования к размеру системного интегратора, желающего пройти публичное акционирование, могут быть значительно ниже, чем в большинстве отраслей.

    Далее, компании необходимо юридически существовать в форме открытого акционерного общества, что позволит инвесторам свободно продавать и покупать ее акции.

    И, наконец, компания и ее руководство должны быть готовы к открытым, доверительным отношениям с инвесторами. Несмотря на кажущуюся простоту, концепция открытости в отношениях с инвесторами - вещь достаточно сложная. Крупные акционеры должны иметь возможность назначить своих представителей в Совет директоров компании, а самой ей необходимо своевременно публиковать финансовую отчетность (предпочтительно с соблюдением IAS - международных стандартов бухгалтерского учета), достоверность которой подтверждена известной в международных деловых кругах аудиторской фирмой.

    В большинстве случаев публичное акционирование проходит при участии инвестиционного банка - финансового посредника, специализирующегося на продаже новых выпусков ценных бумаг. Он выполняет несколько основных функций в процессе проведения публичного акционирования. Это:

  • подготовка к листингу акций на бирже или в торговой системе;
  • регистрация необходимых документов в органах государственного регулирования рынка ценных бумаг;
  • подготовка аналитических материалов по компании и отрасли для распространения среди потенциальных инвесторов;
  • представление компании потенциальным инвесторам путем проведения серии презентаций в финансовых центрах страны и мира.

    Для фирмы меньшего размера по-прежнему актуально выглядит продажа блокирующего или контрольного пакета акций венчурному инвестору. В России сегодня таких возможностей, однако, ничуть не меньше, чем в Польше.

    Выводы и следствия

    Применим ли польский опыт к России? В частности, возможен ли рост рынка системной интеграции в условиях, когда разработка корпоративных информационных систем ведется в значительной мере силами отделов автоматизации самих предприятий? Думаю - да.

    Помимо общих соображений о глобальном характере экономических законов, вызывающих к жизни разделение труда и специализацию, можно привести и более практический аргумент: сколько неработоспособных систем корпорация может позволить себе приобрести взамен нынешней неработоспособной? Ошибки отделов автоматизации уже сегодня стоят гораздо дороже привлечения стороннего системного интегратора.

    Исходя из польского опыта, в России представляется обоснованным следующий сценарий развития рынка услуг системной интеграции и информационных технологий в целом.

    Объем российского рынка информационных технологий за ближайшие два-три года возрастет на 50%, во многом за счет крупных проектов стоимостью в десятки миллионов долларов. Подобный рост создаст предпосылки для возникновения нескольких по-настоящему крупных системных интеграторов, в том числе путем слияния или поглощения. Увеличение объемов реализации таких системных интеграторов при наличии соответствующего финансирования вполне сможет составить 50-70% в год.

    Такое финансирование, в свою очередь, возможно лишь при проведении публичного акционирования или привлечении венчурного инвестора. Долговое финансирование (если его вообще удастся привлечь) не принесет должного эффекта ввиду высоких процентных ставок.

    Компании, способные разработать грамотную маркетинговую стратегию, подкрепленную адекватным финансированием, смогут завладеть наиболее привлекательным сегментом российского рынка информационных технологий. Можно предположить, что в группе лидеров окажется порядка пяти компаний. И фирмам, стремящимся войти в нее, уже сегодня пора задумываться о будущем.


    Николай Чувахин - аналитик инвестиционного банка "Пионер Секьюритиз". С ним можно связаться по адресу nc@pioneer.ru.

    Поделитесь материалом с коллегами и друзьями