Picture
Менеджер по Среднему Востоку и Африке Филип Бодарт: "Как важно схватить рынок в самом начале его развития!"
На компьютерном рынке работает не так уж мало американских компаний, для которых Россия вносит ощутимый вклад в обороты европейского отделения.

Причин тому две: значительный спрос в России на соответствующее оборудование и приверженность европейцев своим местным поставщикам, что осложняет работу американских компаний в Западной Европе. Российский рынок пока еще не поделен подобно европейскому.

Одна из таких компаний - ADC Telecommunications, открывшая 19 января представительство в Москве.

В обязанности российского офиса входит маркетинг оборудования и поддержка российских партнеров ADC. В нем будут работать три человека - региональный менеджер, его помощник и технический специалист. Две должности пока вакантны, а помощником менеджера названа Наталья Копылова, ранее работавшая менеджером по маркетингу в компании "Телеком Транспорт", одном из двух российских партнеров ADC.

Фирма вышла на европейский рынок семь лет назад, а поставки в Россию начала осуществлять в 1994 году. В настоящее время, по оценкам Филипа Бодарта, регионального вице-президента ADC по Среднему Востоку и Африке, доля нашей страны в общеевропейском обороте компании составляет около 13%. Он считает эту цифру очень низкой ввиду высокого потенциала нашего рынка. Бодарт намеревается в 1998 году увеличить обороты ADC в России до 10-12 млн. долл.

Стратегическая цель, которую преследует ADC в России, сформулирована им так: "стать здесь местным игроком". Иными словами, не просто поставлять в Россию "мертвое оборудование", но обеспечивать клиента информацией о построении сети на его базе, разрабатывать сети и составлять соответствующие спецификации.

С точки зрения Бодарта, вести бизнес в России гораздо легче. В Германии, например, сильны позиции Siemens, а во Франции - Alcatel. Долю рынка ADC в России (без учета Ростелекома, поскольку спектр закупаемой этой фирмой продукции ему неизвестен) вице-президент оценивает в 50% по волоконно-оптическим модемам, и в 70% - по средствам доступа к двухмегабитным сетям.

Достаточно сложной в данном смысле представляется ему Италия, где заказчики расплачиваются с поставщиком "от случая к случаю". В России ADC активно использует товарные кредиты, которые "партнеры возвращают в срок".

Видимо, ADC Telecommunications везет с российскими партнерами. Продажи осуществляются как напрямую, так и посредством дистрибьюторов, соотношение между прямым и непрямым каналами составляет 65 и 35%.

У ADC в СНГ работают три дистрибьютора, имеющих собственные склады, - "Телеком Транспорт", Comcor-TV и ABS-Казахстан (сфера ее деятельности ограничивается бывшей союзной республикой).

Основной партнер ADC - "Телеком Транспорт". Управляющий директор компании Евгений Гаскевич долгое время был "представителем" ADC в России. Кавычки появились потому, что Гаскевич формально не состоял на службе в компании, а выполнял свою работу сначала в рамках фирмы "Вимком", где создал и возглавил телекоммуникационный отдел. В 1996 году группа специалистов по оборудованию ADC покинула "Вимком" и организовала "Телеком Транспорт".

Эту компанию можно причислить к дистрибьюторам с большой натяжкой, поскольку она не столько обслуживает дилерскую сеть, сколько занимается прямыми поставками операторам связи. Гаскевич считает, что первое время необходимо работать с новыми операторами - "менее инертными и неповоротливыми", нежели крупная компания "Ростелеком".

Созданием дилерской сети фирма намерена заняться в 1998 году. Все клиенты "Телеком Транспорт" сейчас находятся в Москве. Среди наиболее перспективных регионов деятельности - Новосибирск, Нижний Новгород, Киев и Минск.

По словам Гаскевича, особенность продаж оборудования ADC состоит в небольшом количестве клиентов - операторов связи и времени работы с ними. От первых переговоров и демонстраций до составления спецификаций на сеть и заключения контрактов проходит четыре-шесть месяцев. Поэтому в связи с заменой партнера в 1997 году бизнес ADC Telecommunications развивался не так быстро, как хотелось. Прирост оборота, по его словам, составил всего полтора десятка процентов, причем три четверти продаж пришлось на второе полугодие минувшего года. В нынешнем году Гаскевич рассчитывает на увеличение оборота на 30%.

Еще в меньшей степени можно считать дистрибьютором компанию Comcor-TV. Другие операторы связи, по словам Гаскевича, не будут покупать у нее оборудование, поскольку тогда конкуренту (т.е. Comcor-TV) становится доступной весьма важная коммерческая информация - цены, объемы поставок и т. д. Таким образом, компания способна дистрибутировать оборудование лишь самой себе, а также создавать тиражируемые спецификации сетей для региональных операторов связи. Собственно, на это и рассчитывала ADC, включая Comcor-TV в число своих дистрибьюторов.

Таким образом, у ADC в России реально работает только один дистрибьютор. По мнению Гаскевича, больше и не надо, поскольку при таком числе конечных клиентов дистрибьюторы должны быть разнесены или территориально, или же по товарным группам, которых у компании 15, а в России реально продвигается четыре-пять.

Бодарт заметил, что, возможно, ADC придется увеличить число дистрибьюторов, однако в настоящее время она заинтересована в увеличении количества лишь местных представителей, а это уже другой канал продаж.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями