Picture
Александр Чуб - лицо российского представительства НР за пределами России
Самое молодое подразделение российского представительства Hewlett-Packard - НР CIS, организованное в конце 1996 года, специализируется на республиках СНГ, за исключением России. Несмотря на молодость и относительную малочисленность (12 человек), HPCIS уже есть чем похвастаться: 14 января его глава Александр Чуб сообщил, что оборот подразделения превысил 70 млн. долл., это около 23% от общего объема продаж на территории бывшего Союза (за исключением Балтии, которая как часть бывшего Союза вообще не рассматривается). Для сравнения: в 1995 году показатели подразделения составили 7,5 млн. долл. и 3%, в 1996-м - 20 млн. и 10%. Деньги получены в ходе реализации 30 проектов (большей частью - в Казахстане) и за счет налаживания непроектных поставок техники. По общим объемам поставок по итогам прошлого года лидирует Украина, где помимо проектного бизнеса относительно неплохо развивались и непроектные поставки, то есть поставка техники партнерам либо для последующей реализации, либо в ходе розничных продаж, или же для использования в составе относительно небольших интеграционных решений.

Чуб отметил, что основные объемы в прошлом году были получены за счет проектных решений. Объемы поставок техники в рамках одного решения колебались от 600 тыс. до 7,5 млн. долл. Особо гордится подразделение тем, что ему удалось выиграть все тендеры, в которых оно принимало участие (для сравнения: в 1996 году подразделение НР участвовало в 16 тендерах и выиграло 14 из них). В нынешнем году перед подразделением стоит задача наряду с увеличением объемов продаж техники в составе проектных решений развивать непроектные продажи.

Понятно, что непроектные продажи не могут развиваться непосредственно усилиями российского представительства НР, а должны производиться только через компании, составляющие его партнерскую сеть. Сейчас партнеров уже свыше 40, на их базе создано 25 сервисных центров. Интересно, что почти все это местные компании. Московских фирм, способных успешно работать в тех регионах, всегда было немного, а сейчас их численность еще и снижается, международные партнеры НР, по словам Чуба, "или переоценили риск, или недооценили объемы рынка" и поэтому на данный момент редко могут проявлять активность. Так что региональные компании, которые появились относительно недавно, уже уверенно контролируют рынки продукции "высоких технологий" в своих странах и не пускают туда иностранных конкурентов. "Реально пробиться на эти рынки иностранные компании могут, только купив какую-нибудь из локальных компаний в процессе акционирования последней", - отметил Чуб.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями