Picture/Холдинг" Игорь Крохин в интервью обозревателю еженедельника Computerworld Россия Алексею Чернобровцеву.


"АНКЕЙ" работает в сфере системной интеграции уже почти шесть лет. Какие изменения претерпел за это время рынок?

Я думаю, что данный рынок только сформировался. Когда, будучи совсем молодой компанией, мы говорили, что занимаемся системной интеграцией, никто толком не знал, что же это такое. Сейчас положение изменилось: мы научились заключать договоры на реализацию интеграционных проектов, теперь учимся их выполнять. Причем это относится не только к компании "АНКЕЙ", но также и к другим российским интеграторам.

Какие же основные положения должны входить в договор на выполнение интеграционного проекта?

Это соглашение между заказчиком и компанией-интегратором на выполнение работ, которые завершаются сдачей системы "под ключ" и приемкой ее в штатную эксплуатацию. Фактически текст договора может быть очень коротким: он должен определять функции системы, ее стоимость и срок ввода в действие.

Если говорить о том, что в процессе реализации проектов компания приобрела определенный опыт, который затем могла обобщить, то каким образом все это связано с проведенным в конце 1996 года преобразованием инженерного центра "АНКЕЙ" в холдинговую компанию?

Системная интеграция требует очень четкого подхода к управлению реализацией проектов и распределению обязанностей между исполнителями. Поэтому мы разделили предприятие на пять компаний с различными функциональными задачами. В одной из них, "АНКЕЙ/Холдинг", работают руководители корпоративных проектов стоимостью более миллиона долларов. Эти проекты требуют участия не менее двух других наших компаний. Каждая отвечает за конкретные технические и организационные задачи, но может также заключать и собственные, не являющиеся в нашем понимании интеграционными проектами договоры в той области, в которой она специализируется. В частности, такое самостоятельное подразделение, как "АНКЕЙ/Центр технической поддержки", хотя и имеет в своем составе главных инженеров проектов, но занимается только сетевой интеграцией, а в функции компании "АНКЕЙ/Сетевое и компьютерное оборудование" входит поставка аппаратных средств. Для создания информационных систем в рамках корпоративных проектов формируются "виртуальные" команды из специалистов различных подразделений.

Мы разработали и выпустили руководящие материалы, регламентирующие требования к договорам и, следовательно, проектам различных типов, принципы взаимодействия компаний холдинга в процессе их выполнения, методы учета затрат и многие другие практические вопросы.

Какие проекты компании "АНКЕЙ" относятся к категории корпоративных?

Если говорить об итогах 1997 года, то одним из наиболее важных для нас корпоративных проектов, реализация которых завершена, стало создание центров управления спутниковой системы связи "Банкир", потребовавшее разработки программного обеспечения, поставки оборудования, проведения комплекса сложных монтажных и пусконаладочных работ и круглосуточного сопровождения действующей системы. Другие проекты такого типа - первая очередь автоматизации оплаты проезда в Московском метрополитене и интегрированная информационная система, разработанная для Управления почтовой связи Государственного комитета по связи и информатике.

Как, по-вашему, сегодня оценивается емкость российского рынка системной интеграции?

Мне трудно назвать точные цифры, характеризующие состояние всего рынка, но его емкость постоянно увеличивается. Об этом свидетельствует, в частности, положительная динамика роста заказов. В качестве примера можно привести экономические показатели компании "АНКЕЙ". Наш оборот в 1996 году составил 41 млн. долл., в 1997 году - 56 млн., а в 1998-м мы расчитываем на 70 млн.

Кого на этом рынке вы считаете основными игроками этого рынка?

Я бы выделил пятерку компаний, которая участвует практически во всех крупных тендерах: IBS, "АйТи", "АНКЕЙ", "Ланит" и LVS. Хотя в последние время LVS уделяет больше внимания консалтинговой деятельности.

Претерпел ли какие-либо серьезные изменения механизм получения заказов на интеграционные проекты?

Некоторое время назад компанию "АНКЕЙ" для реализации крупных проектов передавали "из рук в руки". В настоящее время правила игры формализовались: заказ на проект стоимостью выше 4-5 млн. долл. можно получить, только выиграв тендер. Да и заказчики стали вполне грамотными и четко понимают, чего они хотят. Об этом свидетельствует, например, уровень технологических вопросов, которые обсуждались на недавнем тендере в "Алмазах России-Саха". Более разумно и объективно проводится отбор потенциальных исполнителей. В частности, в первую очередь учитывается качество выполнения ими предыдущих работ. Компании, не имеющие опыта системной интеграции и занимающиеся, скажем, поставкой оборудования, уже не могут рассчитывать на успех.

Бытует мнение, что тендер - неприятная формальность, поскольку требует значительных временных и материальных затрат на его подготовку, в то время как заказчик заранее выбирает исполнителя. Вы разделяете такую точку зрения?

Когда речь идет о бюджетных средствах, то, независимо от их целевого назначения, государственные организации должны определить подрядчиков, которые могут наиболее рационально израсходовать эти деньги для решения конкретных задач. В данной ситуации тендеры необходимы.

Можно ли считать такие тендеры вполне корректными?

Опыт их организации постоянно растет, и в связи со значительным увеличением стоимости проектов совершенствуются правила проведения.

Действительно, интеграторы, постоянно работающие с одними и теми же заказчиками, имеют определенные преимущества перед конкурентами: они прекрасно знакомы с особенностями деятельности и требованиями своих клиентов и поэтому могут разработать наилучшие предложения.

У "Анкея" достаточно большой опыт взаимодействия с государственными структурами. А существует ли какая-либо специфика работы с федеральными организациями?

Между такими организациями имеются значительные различия. В одних есть собственные эксперты, и им нужны не просто компьютеры или сетевое оборудование, а комплексные решения на их основе. Другие приобретают оборудование в основном для того, чтобы отчитаться о выполнении плана. Возвращаясь к вопросу о тендерах, следует отметить, что в случае неудачного завершения проекта проведение тендера становится хорошим "прикрытием" для некоторых государственных структур. Но в любом случае необходимо грамотно подготовить тендер, для чего нужно иметь собственных специалистов, либо поручить эту работу консалтинговым компаниям. Многие государственные учреждения пока весьма неохотно занимаются им. Поэтому документы, регламентирующие все этапы выбора исполнителей, окажутся вполне полезными.

Представители ряда крупных коммерческих и государственных организаций полагают, что поскольку никто лучше, чем они, не разбирается во внутренних проблемах, то системной интеграцией должны заниматься собственные отделы автоматизации, а внешних исполнителей следует привлекать только для решения отдельных задач.

И у нас есть такие заказчики, для которых мы разрабатываем конкретные подсистемы. Однако, как правило, для развития информационного комплекса предприятия характерны пики нагрузки, когда его собственная команда не может справиться с большей частью работы в плановые сроки. Следует учитывать также, что предприятиям иметь в штате команду разработчиков дорого и невыгодно. Поэтому на стадии проектирования и внедрения более целесообразно привлечь системного интегратора, в обязанности которого входит также и обучение эксплуатационного персонала компаний-клиентов.

Что же касается "внутренних проблем", то опыт показывает, что уникальных организаций не бывает, и специалисты, реализовавшие несколько десятков проектов, могут предложить комбинацию отработанных типовых решений, удовлетворяющих специфическим требованиям заказчиков.

"АНКЕЙ" - одна из немногих частных компаний, обладающих лицензиями Гостехкомиссии и ФАПСИ на деятельность в области защиты информации. Почему появилась необходимость в подобных работах?

Инженерный центр "АНКЕЙ" был образован в 1991 году, когда планировалось создание российской сети Internet с использованием спутниковых каналов связи. Уже тогда речь шла о передаче финансовой информации, и, следовательно, нужно было решать вопросы ее шифрования и электронной подписи. В 1992 году мы внедрили систему защиты информации в московском отделении Главного управления Центрального банка РФ и получили заключение ФАПСИ о правильности ее реализации. Поскольку компания "АНКЕЙ" постоянно работает с ЦБ, Федеральной службой почтовой связи, другими государственными организациями и финансовыми институтами, соответствующие лицензии стали просто необходимы.

Еще один аспект, о котором необходимо упомянуть, - наше участие в подготовке к сертификации западных продуктов (брандмауэров, сетевых устройств), которые планируется применять в российских системах с повышенными требованиями к безопасности.

Что изменилось в отношениях с западными бизнес-партнерами за время работы компании?

Наши деловые связи укрепляются, так как западные компании значительно уменьшили объемы прямых продаж и все чаще предпочитают поставлять свои продукты через российских партнеров. Наши методы также меняются: мы отказываемся от дистрибуции продуктов и приобретаем статус VAR-реселлеров. В настоящее время гораздо выгоднее продавать не продукты, а решения, собственные технологии, сервисные услуги, заниматься технической поддержкой и обучением клиентов. Этим, в частности, также характеризуется современное состояние рынка системной интеграции, о котором мы уже говорили.

Деятельность многих российских компаний неразрывно связана с торговыми марками известных производителей. Так, IBS всегда ассоциировалась с Dell, Jet Infosystems - с Sun, "АНКЕЙ" - с Digital. Но сейчас среди ваших партнеров и Hewlett-Packard, и Tandem. Чем вызван рост количества поставщиков вычислительных систем?

Продукция Digital Equipment получила широкую известность, так как была доступна в Советском Союзе и клоны миникомпьютеров DEC выпускались в нашей стране. В 1991 году, пожалуй, только Digital могла предложить высокопроизводительные серверы и кластеры на их основе. Вот эти факторы и определили наш выбор. Следует учесть также, что, когда мы начинали работать, у нас не было ресурсов на одновременное освоение и поддержку какой-либо другой технологии. По мере роста компании и развития открытых систем было принято решение увеличить номенклатуру используемых в проектах вычислительных средств. Выбор серверов и рабочих станций Hewlett-Packard определялся не только их техническими характеристиками, но также четко сформулированными условиями поставок. Точно так же рост наших ресурсов позволил добавить к сетевым средствам Digital продукты Cabletron, а затем Cisco.

Столь близкое "соседство" Cabletron и Cisco не вызывает возражений со стороны их представителей?

Я бы не сказал, что они в восторге, но продукты и Cabletron, и Cisco вполне устраивают наших клиентов.

Какое влияние окажет на работу "Анкея" приобретение компанией Cabletron сетевого подразделения Digital (NPBU)?

Мы давно знали об этих планах, поскольку непосредственно связаны с европейским отделением Digital. По-видимому, Cabletron будет использовать технологии коммутации NPBU, а часть сетевых продуктов Digital снимет с производства. В конечном итоге мы увеличим объем поставок устройств Cabletron Systems.

В конце нашей беседы я бы хотел узнать о ваших планах на будущее.

Я согласен с мнением одного из руководителей крупной российской компании, работающей на рынке системной интеграции, который считает, что особое внимание необходимо уделять стабильности наших организаций, поскольку они все еще могут "рассыпаться от первого толчка". Поэтому мы реинвестируем прибыль в развитие компании, освоение новых направлений деятельности, подготовку персонала. Недавно ректором Физтеха подписан приказ об образовании кафедры системной интеграции на базе компании "АНКЕЙ". Обучение сотрудников связано со значительными затратами, так как плановая численность компании "АНКЕЙ" в 1998 году составляет 420 человек. Очень важно добиться высокого уровня координации работы, укрепить организационную и техническую дисциплину; это касается всех сотрудников, особенно менеджеров среднего звена.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями