Picture
В дилере все должно быть прекрасно...
Авторизация партнеров позволяет производителю контролировать состав и географическое распределение сети сбыта, использование маркетингового фонда и других финансовых вливаний в рынок, поскольку дистрибьюторы далеко не всегда готовы делиться информацией о своей сети. Кроме того, авторизация - это маркетинговый шаг, поскольку она повышает вероятность того, что дилер будет рекламировать соответствующую торговую марку. Также эта процедура символизирует заботу о клиенте и создает у него уверенность в том, что дилер, поставивший технику, представляет собой серьезного партнера, облеченного доверием поставщика. При возникновении конкуренции между двумя дилерами в тендере производитель может порекомендовать клиенту сделать выбор в пользу одного из них. В этом случае предпочтение, очевидно, будет отдано сертифицированному партнеру. Особое значение авторизация имеет для региональных компаний.

Для третьего традиционного участника этой процедуры, дистрибьютора, авторизация своих дилеров у производителя - это в первую очередь один из способов закрепления каналов сбыта. Так, через дистрибьютора дилер получает доступ к различным финансовым благам, которые производитель (особенно работающий в России через неторговое представительство) предоставляет своим авторизованным партнерам. Например, конкретная форма, в которой дилер получает долю маркетингового фонда или компенсацию за рекламу, определяется его соглашением с дистрибьютором.

Авторизацию дилеров "Ланита" 4 декабря проводили три производителя, представители которых и вручали сертификаты. В составе экспертов были высокопоставленные менеджеры российского представительства Hewlett-Packard Нив Спилман и Владимир Якименко, руководители представительства APC в странах СНГ и России Дмитрий Соколов и Леонид Мухаммедов, и менеджер по маркетингу российского офиса ZyXEL Руне Риисмеллер.

АРС в августе 1997 года развернула новую программу авторизации Power Patner, запуском которой обесценились "пожизненные" сертификаты старого образца. Получить новый документ гораздо труднее - это удалось лишь четвертой части дилеров, подавших заявления на авторизацию. Фирмы, не прошедшие эту процедуру, получают статус "зарегистрированного дилера АРС".

Основным условием авторизации было обеспечение определенного объем квартального оборота. Кроме того, требовалось наличие в штате фирмы менеджера по продукции АРС, проведение семинаров для своих сотрудников и заказчиков и т. д. Дополнительно к сертификату "авторизованного реселлера" производитель выдает сертификат Solution Partner компаниям, занимающимся системной интеграцией и использующим в своих решениях продукцию АРС. Ныне этот статус имеют лишь две фирмы.

"Авторизованными реселлерами" АРС (объем продаж 15 тыс. долл.) стали 13 дилеров "Ланита", 6 добились статуса "золотого партнера" (оборот по APC 60 тыс. долл. для региональной компании или 100 тыс. - для московской). Московской компании "Сетевая лаборатория", годовой оборот которой по продукции АРС превышает 1 млн. долл., было присвоено единственное в стране звание "платинового партнера".

В числе авторизованных партнеров Hewlett-Packard названы 32 дилера "Ланита". В общей сложности в России у HP сегодня около 250 авторизованных партнеров из примерно 5000 компаний, так или иначе продающих ее технику.

Для НР объем продаж был важным, но не единственным условием авторизации. Большое значение придавалось способности дилера продвигать технику Hewlett-Packard и его "нацеленность" на этот вид деятельности, а также наличие в штате дилера обученного и сертифицированного специалиста по продукции Hewlett-Packard. Поскольку спектр ее очень широк, а партнеры действуют каждый в своей области, производитель предъявляет разные требования к обороту для компаний, торгующих, например, периферийным оборудованием и продающих серверы и сетевое оборудование. В 1998 году НР намерена продолжать диверсификацию партнеров и ввести авторизацию, "сегментированную" по разным товарным нишам.

Авторизованные партнеры компании получают расширенную информационную поддержку и право выдавать собственный гарантийный талон (хотя гарантийную поддержку осуществляет производитель). Как объяснил Якименко, в этом случае гарантийный срок на товар исчисляется с момента продажи его конечному пользователю. Если товар продан несертифицированным партнером (но в рамках легальных поставок техники НР в Россию), гарантийный срок назначается с момента продажи товара дистрибьютором дилеру.

Компания ZyXEL авторизовала 41 дилера "Ланита". Как отметил глава представительства Руне Риисмеллер, "Ланит" первым из российских дистрибьюторов провел сертификацию своих дилеров после образования представительства ZyXEL.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями