Менеджер говорит: "В ваших аргументах не чувствуется логики, вы руководствуетесь в основном эмоциями". Понимать это следует так: "Я не согласен, а я все-таки более важная персона, чем ты".

Мне самому не раз приходилось такое слышать. От кого? Ну какая разница!

Во времена моего детства, которое проходило в пригороде Чикаго, игроки Cubs каждое лето формировали (а может, наоборот, портили) мой характер.

Эта команда, само собой разумеется, играла на редкость скверно, но в нее входили наши лучшие игроки: добряк Билли Уильямс, разносчик пиццы Рон Санто и непревзойденный Эрни Бенкс - нам, мальчишкам, он казался настоящим атлетом. Это был великий игрок, он любил играть и никогда не унывал.

Всякий раз, когда Джек Брикхаус брал у Эрни Бенкса интервью перед игрой, Эрни говорил: "Для бейсбола денек в самый раз, что же касается стадиона Wrigley Field, то он просто великолепен!" А в конце каждого сезона Эрни неизменно предрекал, что следующем году Cubs ожидает, удачный как никогда, сезон!

Эрни прекрасно владел мячом. Но вот прекрасным руководителем он вряд ли мог бы стать. Если задуматься, что же на самом деле отличает великих руководителей от простых смертных, становится ясно: секрет успеха в их способности, оценивая ту или иную ситуацию, не давать волю своим эмоциям. Многим из нас кажется, что это не так уж важно.

Но каждый мало-мальски квалифицированный специалист, добившийся успеха на посту руководителя, знает: делать ставку нужно в первую очередь на эмоции аудитории и лишь слегка апеллировать к разуму. В противном случае слушатели потеряют к вам интерес.

Профессиональные специалисты, занимающиеся продажами, давно усвоили это. Тому, кто вообще играет не ради победы, вряд ли удастся когда-нибудь что-нибудь выигpать. (Если не верите, сошлюсь на собственный пример - я унес ноги из отдела продаж всего через несколько месяцев после начала работы и именно по этой причине.) С другой стороны, если вы не понимаете, как действуют коммивояжеpы, навязывающие вам свою дребедень, то всегда будете "покупаться" и покупать.

Однако из любой ситуации можно найти выход. Мне бы хотелось дать вам несколько расхожих советов, а также привести ряд свидетельств из авторитетных источников. Например:

"Пропаганда должна затрагивать в основном эмоции человека и лишь отчасти принимать во внимание его интеллект. Мы не должны предъявлять чрезмерных интеллектуальных требований к нашему народу" (Адольф Гитлер, "Майн Кампф").

Нет, это не значит, что представители отделов продаж, с которыми вы сталкиваетесь, проповедуют нацизм или симпатизируют нацистам, либо их надо рассматривать как жертв нацистской пропаганды. Это лишь означает, что они готовы учесть реалии свой профессии, в том числе тактику, которой вооружены их конкуренты (пусть даже сходные методы использовал сам Адольф Гитлер).

Что делать, такова жизнь! Гитлер - один из самых ужасных преступников в истории человества - был, без сомнения, отменным знатоком человеческой психологии.

Мой друг Куртис Сахакян написал книгу на эту тему, озаглавив ее "Пропаганда и бизнес" (Business Application of Propaganda). Этот труд был опубликован The Corporate Partnering Institute. Прочитав его, вы поймете, что люди:

  • меняют свои убеждения гораздо легче, чем свое поведение;
  • просто-напросто игнорируют то, что противоречит их убеждениям;
  • склонны прислушиваться в первую очередь к косвенным намекам;
  • упорно пытаются обнаружить закономерность даже в заведомо случайных событиях;
  • действуют чаще всего из страха или чтобы избежать боли, чем по каким-либо иным причинам.

    Стоит ли сожалеть, что именно такова человеческая природа? Если вы изучаете правила пропаганды, стоит ли при этом руководствоваться некой надуманной этикой - или же лучше смириться с реальностью?

    Нет, я не защищаю безнравственное поведение.

    Наивность не делает вас нравственным. Она лишь превращает вас в легкую жертву.


    Боб Льюис - консультант компании Perot Systems. С ним можно связаться по адресу robert.lewis@ps.net.

    Поделитесь материалом с коллегами и друзьями