Picture
Поставщик куплен. Что будем делать?
Приобретение компании означает для фирмы-покупателя не только доступ к тем или иным технологиям и продуктам. Наследуются также сбытовые и сервисные структуры. Дистрибьюторам и системным интеграторам (последние обязаны еще и поддерживать уже проданное оборудование) ничего другого не остается, кроме как постараться заключить соглашение с компанией-покупателем. Помимо того, дистрибьюторам, интеграторам и дилерам приходится успокаивать клиентов и партнеров - дескать, в том, что исчез производитель, нет ничего страшного, - и описывать им новые перспективы совместного бизнеса.

Этому и была посвящена проводившаяся 14 ноября пресс-конференция RRC, бывшей крупнейшим российским партнером US Robotics. После вхождения USR в состав 3Com компания RRC стала "полным" дистрибьютором последней.

Ранее RRC в течение пяти лет была "нишевым" дистрибьютором, специализирующимся на поставках систем передачи данных. По собственным оценкам компании, ей принадлежало 67% рынка модемов, оставшуюся треть делили остальные дистрибьюторы (11%) и "серый" рынок (22%). В поставках модемов преобладало оборудование USR (85%), причем оборот RRC по этой продукции в 1996 году увеличился на 240%. Работала RRC также с продукцией Zoom, Multitech, Motorola и Hayes.

Президент RRC Константин Сидоров заверил, что в России серый рынок по оборудованию U.S. Robotics побежден. Достичь этого удалось, "работая с производителем", в результате чего RRC получила те же ценовые условия, что и у американских дистрибьюторов, а иногда - даже лучшие. Дальнейшее значительное уменьшение доли серых поставок Сидоров считает невозможным, поскольку никак нельзя воспрепятствовать падению цен ниже цен производителя: подобное мероприятие в конце квартала иногда проводят крупнейшие американские дистрибьюторы (например Ingram Micro), дабы расчистить склад и получить большие скидки.

Переговоры о заключении дистрибьюторского контракта между RRC и 3Com заняли три месяца. Некоторые колебания возникли только у отделения 3Com Enterprise Business Unit, которое занимается продажей "нетрадиционных" для RRC продуктов. Российской компании пришлось взять на себя значительные обязательства по обучению специалистов и закупкам демонстрационного оборудования. Отдел, созданный специально для продвижения продукции Enterprise Business Unit, включает консалтинговую и проектную группы, которые информируют клиентов о возможностях применения продуктов 3Com и оказывают помощь при создании и модификации сетей.

Отдел персональных коммуникационных систем RRC будет заниматься продвижением оборудования групп Client Access и Palm - модемов и органайзеров Pilot (эта техника была в ассортименте отдела и ранее), сетевых карт, терминальных адаптеров, а также продвигать сетевое оборудование для организации сетей Ethernet и Fast Ethernet серии Office Connect.

Сетевой отдел, в ведении которого ранее находились поставки и обслуживание сетевого оборудования U.S. Robotics, Multitech и Motorola, будет работать с техникой, курируемой отделением 3Com Carrier, и разрабатывать интегрированные решения, основанные на оборудовании Total Control, которые предназначены для оснащения ISP-узлов. Крупных операторов Сети RRC рассматривает как своих корпоративных клиентов и работает с ними напрямую. В этой области у RRC заключены соглашения с "Демосом", "Глобал Один", RTT и рядом других.

Реализация проводившейся U.S. Robotics программы - PC Builder (поставка модемов OEM-партнерам), в рамках которой RRC продавала более 4 тыс. модемов ежемесячно, будет продолжаться и при новой власти. Возобновились и остановившиеся было работы по созданию на базе RRC сервисного центра по ремонту модемов U.S. Robotics. Переговоры с 3Com Client Access снова ведутся, однако возникшая в связи со слиянием организационная неразбериха препятствует их быстрому завершению.

В результате слияния 3Com и U.S. Robotics у RRC, безусловно, появились дополнительные возможности по расширению бизнеса, но при этом компания приобрела и массу проблем. Сидоров, конечно, выразил уверенность, что RRC "сохранит позиции на рынке модемов и станет лидером по сетевому оборудованию". Однако теперь вместо "прирученного" поставщика, вынужденного считаться с компанией-дистрибьютором номер один в России и номер четыре - в Европе, она получила в партнеры большую корпорацию, в которой пока еще отсутствует внутренняя согласованность. По мнению главы RRC, с продвижением оборудования, продававшегося под торговой маркой U.S. Robotics, у RRC не возникнет проблем. Однако он отметил сложность работы, связанной с "собственной" продукцией 3Com, из-за низкой нормы прибыли, вызванной конкуренцией между производителями сетевого оборудования, многочисленными дистрибьюторами 3Com, - а также развитым серым рынком. В настоящее время из трехсот компаний, входящих в дилерскую сеть RRC, с оборудованием 3Com изъявило желание работать около сотни.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями