PictureСамые популярные в этом году темы для разговоров - увеличение объема домашнего и растущая роль региональных рынков. Некоторое время назад российское представительство объявило о начале реализации программы Retail Focus (см. Computerworld Россия #35 от 23 сентября), а недавно была завершена программа, нацеленная на развитие региональной сети компании. Эту программу, а также ряд других небезынтересных вопросов обсудил с директором по маркетингу Acer CIS Юрием Студеникиным заместитель главного редактора Computerworld Россия Дмитрий Гапотченко.

Первый вопрос, возможно, покажется вам несколько необычным: кто все-таки руководит московским представительством Acer?

У нас есть генеральный менеджер, Йорк Чен, который занимает еще несколько важных должностей в Acer Computer International. Он является начальником структурного подразделения Acer Business Development, отвечающего за развивающиеся рынки. Ему подотчетны генеральные менеджеры шести стран, а в седьмой - России - он сам является генеральным менеджером. Кроме того, занимает пост председателя совета директоров двух фирм, входящих в группу компаний Acer, и исполнительного директора в ACI. Поэтому он бывает здесь приблизительно раз в один, а то и в два месяца. В отсутствие Чена я исполняю его обязанности.

Обычно "исполняющий обязанности" - это временная должность...

Ну, поскольку есть генеральный менеджер, мою должность можно, конечно, назвать временной... Но "временно" я занимаю этот пост, скажем, три недели из четырех. Как бы то ни было, работа идет, мы ввели в действие программу Retail Focus, реализовали новую программу, направленную на развитие дилерской сети. Ее последний этап - новая программа авторизации.

Чем она отличается от старой?

Мы изменили структуру наших каналов. По итогам 1996 и первых трех кварталов 1997 года из двух сотен партнеров выделились 15 компаний, на долю которых приходится почти 50% всех региональных продаж. С этими компаниями нужно работать индивидуально. Они получили звание региональных дистрибьюторов, и именно по ним мы будем стараться выверять свои действия - формировать продуктовые линии, маркетинговую стратегию и т. д. Названия этих компаний появились в нашей рекламе, они будут обладать повышенными правами доступа к нашему Web-сайту и т. д.

Кроме того, есть еще одна группа: около 50 компаний, которые получили статус дилера или авторизованного дилера. Они "оккупируют" еще почти 45% рынка. Речь идет опять же о нескольких десятках компаний, которые формируют остальной рынок.

Но статус мастер-дистрибьютора остается?

Да. Статус мастер-дистрибьютор - это нечто незыблемое, носитель этого звания - наш прямой финансовый партнер.

Действительно ли компании, поименованные региональными, получают в своем регионе некие привилегии?

Да. В каждом из выбранных регионов есть только одна компания, опираясь на которую мы формируем свою политику.

Итак, один путь продвижения продукции - мастер-дистрибьютор - дилер - реселлер, второй же способ - действовать через регионального дистрибьютора. Система получается двухканальная?

Именно так. При этом региональный дистрибьютор будет оказывать дилерам и системным интеграторам некоторые услуги - осуществлять технический сервис, информационную поддержку, координировать совместные действия в регионе.

А по каким принципам отбирались эти регионы?

Учитывались три основных критерия: предыдущие достижения Acer в регионе; нынешние перспективы и состояние региона; потенциал самих партнеров - наличие компании, которая сможет взять на себя функции регионального дистрибьютора.

И какой фактор был главным?

Состояние региона. Поэтому нам пришлось пойти на некоторые уступки; в том случае, если кандидат в региональные дистрибьюторы не вполне отвечает предъявляемым к нему требованиям, мы стараемся помочь этому партнеру подняться до необходимого уровня. Хотя есть ряд регионов, где, несмотря на все желание, мы так и не смогли найти достойного партнера.

А что понимается под "состоянием" региона?

В первую очередь важно наличие в нем финансово состоятельных предприятий либо финансовых структур, которые умудряются производить операции типа "товар - товар - компьютер", что важно при нынешнем уровне бартерных отношений.

То есть Acer понимает важность бартера в нашей отдельно взятой стране...

Мы, конечно, осознаем, что российский рынок имеет свою специфику или, скорее, "много специфик", но у нас нет соответствующих специалистов. Мы умеем и любим делать компьютеры, а вот менять нефть на стиральный порошок - тот, в свою очередь, на электродвигатели, с тем, чтобы получить вексель единой энергической системы; поменять его на вексель Сбербанка и лишь после этого продать компьютер - нет, мы таких вещей не умеем и не будем делать.

Acer, как правило, ассоциируется с домашним рынком, рынком SOHO. Тем не менее Вы упомянули в качестве очень важного критерия наличие состоятельных предприятий. Компания собирается выходить на корпоративный рынок?

Я думаю, бытующее сегодня мнение, что Acer главным образом действует на рынке SOHO, основывается на общемировых тенденциях, с которыми мы столкнулись. Дело в том, что во всем мире американский бизнес считается наиболее развитым, равно как и американские компании и корпорации. Вышеупомянутые компании, как правило, придерживаются американских корпоративных стандартов и пользуются техникой и услугами американских же компьютерщиков. Эти устоявшиеся уже стереотипы, корпоративные стандарты в общем-то и формируют общественное мнение: дескать, Acer не работает на рынке корпоративных клиентов. Просто в США на этот рынок выйти очень трудно. Нам приходится атаковать - именно атаковать, а не обороняться. Это гораздо сложнее: советская военная наука, если мне не изменяет память, говорила, что для атаки надо иметь по меньшей мере семикратное численное преимущество над обороняющимися.

Что касается России, то здесь ситуация немного иная. Российские компании в большинстве своем еще не сформировали ни корпоративных стандартов, ни корпоративных сетей и т. д. Поэтому здесь работать немного легче. Хотя какие-то веяния из-за рубежа все же доходят. Кроме того, в силу неразвитости, по сравнению с остальным миром, рынка SOHO вольно или невольно мы обязаны работать на корпоративном рынке. Так, мы достаточно часто и достаточно удачливо участвуем в тендерах. В 1997 году их было примерно 25 - в России, Казахстане, Узбекистане. Возможно, сообщаем мы об этом реже других компаний.

Кроме того, мы собираемся эффективнее и, если так можно выразиться, агрессивнее использовать наше стратегическое преимущество - наличие в Финляндии завода, который нам подчиняется и на котором работают люди, подотчетные нашему представительству. Все это, если говорить в общих чертах, позволяет нам гарантировать дистрибьютору предсказуемость и управляемость поставок. Предсказуемость поставок очень важна для дистрибьюторов в "горячие" месяцы. Плюс есть возможность заказать нужные конфигурации, плюс скорость; кроме того, мы можем гарантировать поставки в Россию компьютеров с каким-либо нововведением через две недели после того, как оно было анонсировано. Например, машины с Pentium II поступили в продажу одновременно с началом пресс-конференции, посвященной выходу этого процессора.

Что означает "гибкость конфигурации"? Может ли дилер у дистрибьютора или покупатель в магазине заказать машину нестандартной конфигурации?

Кто именно заказывает, для нас большого значения не имеет. Мы разрешаем нашим авторизованным партнерам, имеющим сертифицированный персонал, производить некоторую модификацию наших машин.

Это делается прямо на месте?

Совершенно верно. Все необходимое в состоянии проделать сотрудники наших партнеров, прошедшие в Acer соответствующую сертификацию. А что касается крупной партии под какого-нибудь клиента - это практикуется сплошь и рядом, можно сказать, рутинная работа.

Время от времени рождаются различные проекты поддержки российских производителей, скажем, закупать на бюджетные средства только отечественные компьютеры. Acer собирается как-либо реагировать на эти веяния? Например, открыть здесь фабрику?

Я бы хотел признаться откровенно: на сегодняшний день состояние отечественной элементной базы заставляет нормальных людей, которые знакомы с положением дел в мировой индустрии, достаточно скептически относиться к возможности создания отечественных комплектующих.

Об элементной базе пока говорить не приходится. Речь идет о компаниях-сборщиках.

Во всем мире продукт имеет право называться "местным" в том случае, если доля местного труда в конечном продукте составляет, по крайней мере 30%. Если говорить о наших сборщиках, то их вклад - максимум 3%, а то и меньше. Поэтому, когда речь заходит о компьютерном рынке, рассуждения о защите местного производителя вызывают смех у тех, кто знаком с действительным положением вещей. Компьютеры собирают за 5 долларов. Это ничтожно малый процент их общей стоимости.

На сегодняшний день вводить какие-либо резкие разграничения, дескать, этот компьютер "местный", а этот - нет, глупо; и я рад, что в Думе достаточно людей здравомыслящих, которые это понимают. Тем не менее подобное разграничение - процесс позитивный. Acer вступила в некоторое противоречие со своими корпоративными интересами, открыв в Финляндии единственный в мире завод, поставляющий продукцию не в ту страну, в которой он расположен. Этот своего рода эксперимент - дань некоторой местной специфике.

Рано или поздно этот завод переедет в Россию. Это произойдет, видимо, тогда, когда будут урегулированы все связанные с производством вопросы, и инвесторы перестанут воспринимать Россию как зону повышенного риска. Что касается первого этапа - речь идет о том, чтобы, к примеру, выбрать какого-нибудь партнера, который собирал бы компьютеры, для того чтобы мы могли продавать их в госструктуры как "российские"... Сейчас идет проработка такого варианта. Но мы прекрасно понимаем его искусственность. Возможно, этот проект воплотится в жизнь, правда, для ограниченного круга клиентов. В Acer понимают необходимость учета местной специфики и правильной реакции на нее.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями