Picture
Белова и Ходос считают подписание соглашения событием важным для обеих компаний: проектно-ориентированная дистрибуция отвечает интересам и "Аруса", и "Cabletron"
Активизация международных операций Cabletron Systems во всех регионах мира определяется развитием каналов сбыта в рамках программы взаимодействия с бизнес-партнерами Synergy Plus. В завершившемся 1997 финансовом году наибольший рост объемов продаж продукции компании в Европе пришелся на Великобританию, Францию и Германию. В России, где, по данным компании, годовой доход составил около 15 млн. долл., также отмечено заметное увеличение экономических показателей. Это объясняется потребностями создаваемой коммуникационной инфраструктуры, необходимость в которой обусловлена политическими и экономическими переменами в нашей стране. Возможно, именно поэтому Cabletron наконец-то заключила дистрибьюторское соглашение с российской компанией "Арус", о чем и было объявлено 8 октября на совместной пресс-конференции.

В соответствии со стратегией сбыта Cabletron, в каждой европейской стране у нее имеется не более двух локальных дистрибьюторов.

Они поставляют практически всю номенклатуру продуктов Cabletron, за исключением модульных концентраторов MMAC-Plus и системы сетевого управления Spectrum. По словам Юлии Беловой, менеджера московского офиса Cabletron по работе с партнерами, компания перешла ко второму этапу непрямых продаж, и теперь ее продукция "может использоваться не только для реализации крупных корпоративных проектов системными интеграторами, - она также станет доступна предприятиям среднего и малого бизнеса".

Юрий Ходос, заместитель генерального директора "Аруса", отметил, что продукты Cabletron удачно дополняют аппаратные и программные средства компании Hewlett-Packard, в качестве дистрибьютора которой "Арус" выступает уже в течение шести лет. По его мнению, "после заключения договора с Cabletron филиалы 'Аруса' в России и других странах СНГ, а также более 200 компаний-дилеров, смогут предлагать заказчикам комплексные решения для создания систем автоматизации различной степени сложности - от рабочих групп до крупных корпоративных распределенных информационных инфраструктур".

В текущем году доля продукции Cabletron Systems не превысит 5% от оборота "Аруса" (40% составляет периферия Hewlett-Packard, 30% - персональные компьютеры и Intel-серверы, 10% - RISC-системы). В дальнейшем структура продаж должна существенно измениться. По прогнозам Cabletron, благодаря наличию дистрибьюторов (рассматривается возможность подписания еще одного контракта) продажи в ближайшие 2-3 года возрастут на 15 млн. долл.

Для осуществления этих достаточно масштабных планов компания "Арус", которая получает право сертификации реселлеров Cabletron, намерена создать разветвленную сеть дилеров, специализирующихся на поставках ее продуктов. Специалисты 10 фирм

уже прошли подготовку в учебном центре Cabletron. Разработаны совместная маркетинговая и рекламная программа и комплекс мероприятий, обеспечивающих поддержание необходимого уровня складских запасов "Аруса".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями