Тем более что есть чему: некоторые партнеры могут самостоятельно выполнять сложные интеграционные проекты.

"Арус" ведет совместные проекты примерно с 50 партнерами, что обеспечивает более половины оборота компании. Тем не менее было подчеркнуто, что "нелюбимых детей", то есть дилеров - у "Аруса" нет.

Что хотел услышать дистрибьютор от своих дилеров? По словам начальника дилерского отдела Алексея Платонова, развитие рынка привело к тому, что простая продажа оборудования становится невыгодной. Поэтому еще год назад "Арус" нацеливал партнеров на реализацию корпоративных проектов, приносящих "совершенно другие деньги". На это ориентированы и филиалы. Сейчас их задача - начало контактов с крупными клиентами и небольшая работа на рынке SOHO.

"Арус" решила взять роль координатора и формировать для выполнения проектов "сеть профессионалов". Она предполагает брать на себя вопросы финансирования поставок оборудования и обеспечение консалтинговых услуг. Заместитель генерального директора Юрий Ходос не исключает и возможности сотрудничества с конкурентами.

"Интересна ли партнерам совместная работа с 'Арусом'?" - вопрошали представители компании. Один из ответов, с которым, вероятно, согласны многие дилеры, дал Эдуард Наумов из московской фирмы "Смарт": "Когда дилер работает с клиентами того же уровня, что и сам, то все в порядке. Если же заказчик - более крупный, то приходится обращаться за помощью к 'Арусу'".

Поднимались и другие вопросы, в том числе не всегда приятные. Основные упреки дилеров сводились к недостаточной информационной поддержке со стороны дистрибьютора и отсутствию телекоммуникационной связи "Аруса" с партнерами. Например, Юрий Бражников из липецкого "Сервис-Центра" предложил в целях "обмена опытом между дилерами" размещать на будущем Web-сайте "Аруса" информацию о выполненных им корпоративных проектах. В ответ Платонов заметил, что решение об открытии собственной Web-страницы было принято еще в начале года. Однако до сих пор не найдена фирма, способная предложить полный набор интересующих "Арус" услуг (предполагается в том числе прокладка оптоволоконного кабеля). Так что пока компания ведет доработку системы информационного обеспечения, которая позволит также формировать заказы дилеров.

Другую проблему поднял Алексей Кузовков из саратовской фирмы "Инфорум": он считает, что в условиях, когда 75% взаиморасчетов (преимущественно в российских регионах) осуществляется не деньгами, "Арус" должна прорабатывать новые финансовые схемы. Однако часть дилеров выступила против отхода от системы безналичных расчетов, а некоторые предложили в подобных случаях обращаться, по крайней мере, к услугам специализированных фирм.

По мнению генерального директора самарской "Резольвенты" Виктора Игольницына, в техническом центре "Аруса" должен быть устроен "полигон для легких экспериментов с оборудованием", чтобы дилеры могли оценить его плюсы и минусы. Кроме того, он отметил, что дилеры хотели бы получать в "Арусе" и необходимое ПО, но пока компания не сделала ничего в этом направлении.

Не осталась без критического внимания и пресса - ее представителям напомнили, что они "пишут не о том". Компьютерная пресса, по мнению дилеров, должна больше заниматься аналитикой и тестированием продуктов. Спасибо одному из дилеров, назвавшему гонорары тех, кто специализируется на подобных работах. Это облегчило участь изданий: было решено, что в таком случае последние должны всего лишь "озвучивать" результаты исследований, проведенных профессионалами.

Представителю HP Владимиру Якименко, наверное, было приятно услышать о том, что если на складе всегда будет запас оборудования HP, то не понадобятся ни "красная" сборка, ни оборудование других известных производителей. Однако, по мнению Игоря Плихина из московской фирмы "Евроконтакт", неплохо бы иметь идеологию НР по этому вопросу, "изложенную на бумаге".

Владимир Якименко сообщил, что в ближайшее время HP введет трехуровневую систему информационного обеспечения на своем Web-узле. Первый уровень будет доступен для всех посетителей, второй - для партнеров-дилеров, на третьем разместится индивидуальная для каждого дистрибьютора информация по поставкам и заказам оборудования.

В ответ на реплику о том, что "неплохо было бы снизить цены на оборудование HP", Якименко заметил, что не является сторонником простого снижения цен. По его мнению, дистрибьютор и дилеры должны "проявлять смекалку, иначе им будет неинтересно работать".

Итак, "Арус" слушала своих дилеров. Прислушается ли компания к ним - об этом можно будет узнать, по-видимому, на следующей Академии.


В рамках программы Академии состоялась пресс-конференция, на которой был представлен новый генеральный директор "Аруса" Борис Логинов, работавший последнее время в должности одного из заместителей прежнего генерального директора компании. Находившийся на этом посту до 1 сентября Александр Смирнов перешел в совет директоров компании (куда помимо него входят еще четыре человека). Его новая задача - поиск контрактов и финансовое обеспечение работ.

По словам представителей "Аруса", смена руководства связана с дальнейшим развитием компании. Как заверил Логинов, "революций не будет", поскольку курс, который держит "Арус", в переменах не нуждается. Тем не менее некоторые корректировки, связанные с переходом к новой бизнес-модели и установлением более тесных взаимоотношений с дилерами, будут внесены. Если их не сделать, то, по мнению руководителей компании, "дилеры долго не просуществуют".

На вопрос о том, выгодна ли "Арусу" работа с Hewlett-Packard сейчас, и не поддерживаются ли отношения между ними в силу привычки, Смирнов заметил, что в коммерческом плане иметь дело с продуктами HP наиболее выгодно, поскольку они приносят "наибольшую маржу". За всю историю взаимоотношений с Hewlett-Packard "Арус" обращался к продуктам других производителей только тогда, когда у HP случался "прокол" - или же для заполнения "продуктовых линеек".


Париж стоит усилий

Хотя усилия - речь идет о продаже техники HP - придется приложить немалые: на Рождество в Париж поедет лишь победитель соревнования, которое с 1 октября по 30 ноября проводят "Арус" и Hewlett-Packard. Занявший второе место удостоится цифровой фотокамеры. Третий призер получит принтер. Критерием станет процент прироста продаж "тяжелой" периферии HP за указанный период.

Об этом было объявлено 2 октября на совместной пресс-конференции. Соревнование, как отметил заместитель генерального директора Юрий Ходос, должно способствовать реализации принятой в июне программы "Специализация - основа кооперации", цель которой - более эффективное взаимодействие дистрибьютора со своими партнерами-дилерами при выполнении корпоративных проектов. Суть осеннего наступления "Аруса" в насыщении московского склада компании "тяжелой" техникой HP - серверами, сетевыми принтерами, плоттерами. Как подчеркнул Ходос, в этой нише пока не работает ни один дистрибьютор.

По словам коммерческого директора "Аруса" Андрея Ермакова, компания предусматривает расширение объема склада "тяжелой" техники примерно на 20% (в денежном выражении). В результате реструктуризации к этой категории будет относиться 60% ассортимента склада. В проектном бизнесе, требующем высокотехнологичного оборудования, последнее приносит половину доходов от реализации проектов. По-видимому, этот факт послужил "Арусу" основанием для переноса акцентов в бизнесе: осенью прошлого года компания предложила своим дилерам уделять больше внимания работе над корпоративными проектами. По словам руководства, эффективность "смены ориентации" уже налицо: завершено шесть крупных проектов общей стоимостью 7 млн. долл.

Поскольку хранение на складе дорогостоящего "тяжелого" оборудования сопряжено с определенным риском, HP обещает поддержать "Арус" чем можно - маркетинговыми ресурсами, предоставлением кредитных линий, системой прямых отгрузок. Стратегия HP, по словам менеджера по маркетингу Владимира Якименко, - не бросать партнеров в трудную минуту, а разобраться в том, отчего не продается техника: из-за технических проблем или, скажем, цены.

Оказание помощи "Арусу" возможно только в случае финансовых успехов самой HP. А то, что они есть, подтвердила начальник отдела персональных компьютерных систем Нив Спелман. По ее словам, "внутренний" план HP на текущий финансовый год, который закончится в октябре, уже выполнен, а по данным Dataquest, компания согласно итогам первого полугодия 1997 года по поставкам ПК на российский рынок опережает всех зарубежных производителей (доля рынка - 3,9%), уступая только двум отечественным - "Висту" (17,6%) и R&K (9,4%). По поставкам серверов за тот же период HP лидирует, причем имеет такую долю на российском рынке (свыше 19%), которой нет, как подчеркнула Спелман, ни у одной фирмы ни в одной стране.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями