специалистам или снобам, так и не научившимся превращать время в деньги. Детишки будут говорить: "До Хабаровска почти как до Твери - два мегабита в секунду". Мы, надеюсь, не доживем до этого времени. Пока что ящики с компьютерами по Internet не пересылают, и тем, кто занимается дистрибуцией оборудования, приходится считаться с тем, что страна широка и много в ней регионов хороших и разных.

Для дистрибьюторской компании, такой как OCS, проведение в Турции семинара со 150 участниками не роскошь, а средство продвижения своей продукции. OCS, питерская компания, некогда прославилась тем, что подарила России Packard-Bell. Теперь она плетет дилерскую сеть, ячейки которой должны удержать не только клиентов Северо-Запада России (вплоть до Бреста или Мурманска), но и энергичных сибиряков (один из важнейших партнеров OCS - компания "Сибирский медведь" из Омска). Всего у OCS сейчас около 250 дилеров.

По словам директора по продажам Максима Сорокина, минимальный годовой прирост в компании - 30%, а в 1997 году оборот вырос уже процентов на 40. За этот год OCS заключила контракты с пятью крупными поставщиками: Compaq, Cisco, US Robotics, OKI, Tatung. Кроме отделений в Санкт-Петербурге и Москве есть офисы в Перми и Новосисибирске. Объем товаров на складах по СНГ - около 4,5 млн. долл..

Вот канва семинарского сценария: действие происходит как бы в клубе OCS, члены которого (то есть все присутствующие) "обязуются процветать и участвовать во всех собраниях клуба, в каких бы удаленных уголках мира OCS ни устраивал собрания". Председатель клуба как бы сам великий комбинатор Остап Бендер-Бей, чей папа был, как известно, турецкоподданный. Каждый доклад на семинаре предварялся цитатой из Ильфа и Петрова. Исполнительный директор Алексей Родионов исполнительно исполнял роль Остапа.

Авантюра, импровизация - родные сестры российского бизнеса. Максим Сорокин рассказывал о случае из своей практики: "Когда представители OCS подошли к стенду 3Com и сказали, что хотели бы стать их дистрибьюторами, им ответили: "А известно ли вам, что дистрибьютору 3Com положено продавать продукцию на сумму не менее 4 млн. долл. в год? Готовы ли вы?" OCS ответили по-пионерски, что готовы, хотя объем продаж по 3Com в то время был менее 100 тыс. долл. (Сейчас они перевыполнили норму. Во многом именно благодаря этой линейке компания так выросла за последнее время. Оборудование пришлось по вкусу тем, кто совместный бизнес с OCS начинал с закупок Packard-Bell.) Но, похоже, это один из немногих эпизодов, которые, скрепя сердце, одобрил бы Остап Ибрагимович. Великий комбинатор не посещал менеджерских курсов, не чертил диаграмм, не следил за курсами акций транснациональных компаний.

Я бы сказал, что предводители OCS настолько рациональны, что им приходится играть в легкомыслие, чтобы не показаться занудными. У них, говоря языком шахмат, не комбинационный, а позиционный стиль игры. Главное - выстроить фигуры так, чтобы контролировать наибольшее количество сильных полей, не имея заведомо слабых. Фигуры - это дилеры, которым уделяется максимум внимания. На головокружительные комбинации пусть решаются дилеры. Без них дилер прожить не может, особенно в регионах, где ни у кого нет денег, а компьютеры покупаются через цепочки взаимозачетов, векселей и бартеров, которые в каждом регионе имеют свои особенности. При этом те фигуры, которые стоят на приоритетных направлениях, можно слегка подтолкнуть вперед - тех, например, кто берется продвигать Compaq и Cisco.

Внимание к этим поставщикам отражает поворот компании в сторону рынка "хай-энд" в дистрибьюторской терминологии. "Он начался после того, как мы заключили соглашение с 3Com", - говорит директор по развитию Дмитрий Комягин. Имеется в виду верх линейки ПК-серверов Compaq или Hewlett-Packard. Аналогично Cisco - это прежде всего не магистральное оборудование, а относительно недорогие маршрутизаторы и концентраторы. По-другому и быть не может, потому что, во-первых, OCS придерживается двухуровневой схемы с классической дистрибуцией, во-вторых, "надо укрепиться на тех позициях, которые уже завоеваны, окончательно навести порядок в собственном доме" (генеральный директор Ефим Маримонт). Настоящий Остап, слыша такие речи членов собственного клуба, ворочался в своем литературном гробу.

Оставаться "правильным" дистрибьютором сейчас непросто. "Мы боремся с московскими дистрибьюторами, потому что они очень часто работают напрямую с конечным пользователем. При этом цены опускаются настолько, что непонятно, как наши реселлеры будут выдерживать двухуровневую схему, от которой мы ни на шаг не отступаем. Несмотря на все заверения поставщиков оборудования, ситуация не меняется, потому что им она выгодна. Более того, ситуация ухудшается, потому что на Уолл-стрит решили, что наиболее перспективны поставщики оборудования, которые напрямую связаны с конечным пользователем, т. е. схема из двухуровневой превращается в безуровневую. Ситуация на рынке будет складываться в пользу нашей схемы только если вырастет культура потребителя и он вместо того, чтобы гнаться за низкой ценой, будет развивать сервис, который гораздо эффективнее при двухуровневой схеме. Многие питерские компании уже начали это понимать, потому что практически любая крупная муниципальная структура города прошла через прямые поставки из Москвы, когда приезжает грузовик, сгружает компьютеры, уезжает, на чем вся поставка и заканчивается".

Серьезная гарантия стабильности - структура холдинга. Исторически OCS отпочковалась от компании АЯКС. Сейчас в ходинге много фирм, но часть из них решает чисто вспомогательные задачи. Есть компании, через которые идут розничные продажи (в основном в Санкт-Петербург и на Северо-Запад), в том числе и АЯКС; есть системный интегратор AND-Project. Сейчас примерно 80% оборота холдинга приходится на дистрибуцию. Такая схема помогает выравнивать денежные потоки, например сглаживать пики продаж, свойственные системной интеграции. В OCS утверждают, что розничная торговля никак не осложняет взаимоотношений с дилерами, потому что практически вся розница идет в Санкт-Петербург, бизнес-единицы разделены полностью. OCS и АЯКС почти не пересекаются.

Компания гордится своим питерским происхождением, и переезжать в Москву ни в этом веке, ни в следующем не собирается. Что касается великого комбинатора, то он не слишком баловал своим присутствием Питер. Авантюристы приходят обычно из более теплых краев.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями