Picture
Эндрю Хорн: "'Маленькие' продукты - это 85% рынка".
В мае представители Xerox в России заявили о намерении корпорации перестроить работу со своими партнерами (см. Computerworld Россия от 27 мая) с целью построения из достаточно аморфного сообщества партнеров общепринятой двухуровневой схемы продажи (производитель-дистрибьютор-дилер).

На пресс-конференции 23 июля руководитель программы Эндрю Хорн рассказал о ее промежуточных итогах и планах дальнейшего развития каналов.

Хорн охарактеризовал дилерскую сеть Xerox в России как одну из сильнейших, изменения же в работе с партнерами есть "веление рынка", ибо подведомственные ему "массовые продукты" (в качестве примера Хорн привел копиры со скоростью работы до 20 копий в минуту) требуют совсем другой стратегии продвижения, нежели тяжелая техника, которая нуждается в поддержке и сервисе.

За время, прошедшее с последней пресс-конференции, из сотни партнеров выделились 12-15 дистрибьюторов, которые отныне не будут торговать напрямую - только через дилеров. Планируется снижение цен (после него техника Xerox будет стоить не более чем на 10% дороже аналогичных изделий Sharp).

К концу года Xerox разработает несколько новых продуктов, предназначенных специально для массового рынка.

Важнейший вопрос для российского представительства Xerox - продвижение в регионы. Собственно говоря, продукция компании и так в них "движется" - по оценкам Хорна, 40% техники, закупаемой в Москве, уходит за ее пределы. Специально для регионов в компании разработали несколько маркетинговых программ, которые помогут увеличить нынешнюю дилерскую сеть. В частности, в сентябре сотрудники московского офиса пустятся в путешествия по стране.

Несмотря на развитие классической сети, у Xerox остаются и прямые клиенты. Однако Хорн заверил, что их существование не наносит ущерба дилерской сети, ибо большинство из этих клиентов нуждается в тяжелой технике, продажа, поддержка и обслуживание которой не по плечу большинству компаний, работающих на массовом рынке.

К заключению договора с какой-нибудь из больших компьютерных дистрибьюторских компаний (чья дилерская сеть значительно превышает упоминавшуюся сотню) отношение двоякое. С одной стороны, в Xerox считают, что "старый друг лучше новых двух" и создавать конкуренцию проверенным старым дилерам особого смысла нет. С другой - если такой сетью "завладеют" конкуренты, то дилерам Xerox тоже придется несладко. Поэтому компания ведет переговоры с "обычными" дистрибьюторами и в то же время не интенсифицирует их, поскольку большой угрозы с этой стороны пока не видит.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями