Picture
На Бога надейся, а сам не плошай. Экскурсия дилеров Marvel по Валааму
Традиция собирать своих партнеров для учебы и совместного отдыха находит все новых поклонников. Наиболее популярны два способа проведения этого мероприятия: одни компании вкладывают средства в развитие туристического бизнеса Турции и (реже) других стран неближнего зарубежья, другие - пускаются вместе с партнерами в плавание по родной стране.

Второй способ имеет ряд преимуществ: мероприятия на родной земле (точнее - воде) несколько дешевле, при правильном выборе маршрута участникам обеспечены новые впечатления, а днем на плывущем пароходе не так уж много развлечений, и волей-неволей приходится посещать семинары. На худой конец, при излишнем снижении посещаемости мероприятий можно транслировать выступления через корабельную радиосеть, обеспечив тем самым стопроцентный охват аудитории.

Впрочем, на дилерской академии, проводившейся компанией "Марвел" с 15 по 19 июля на теплоходе, совершавшем круиз по Онежскому и Ладожскому озерам, к столь суровым мерам прибегать не пришлось. Дилеры компании, большая часть которых работает за пределами двух столиц (на Москву в 1996 году пришлось 32% оборота, на Санкт-Петербург - 17%), общением с производителями и информацией из первых рук не слишком избалованы, а посему достаточно исправно посещали не только доклады поставщиков "Марвела" - AMP, APC, CTX, IBM, Intel, Lexmark и SNI, принявших участие в путешествии, но и пресс-конференции, надеясь, видимо, что журналисты смогут выпытать у утомленных докладчиков что-нибудь новенькое. Иногда их ожидания оправдывались.

На открытии академии директор "Марвел" по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич и генеральный директор по дистрибуции Константин Шляхов ознакомили дилеров с составом группы компаний "Марвел" (см. врезку), основными направлениями ее работы, итогами за первую половину года, достижениями в дистрибуции продукции ключевых партнеров - APC (второе место в Европе в 1996 году, первое - в первом полугодии 1997), IBM (третье место в России в 1996 году, второе - в 1 квартале этого) и Intel (3 место в Европе по продажам серверных платформ в прошлом году, первое - в июне этого). Соответственно, оборот "Марвела" устойчиво растет; на 1997 год запланировано увеличение объемов продаж на 30%.

Поскольку у большинства производителей ничего принципиально нового за последнее время не появилось, то наибольший интерес вызывали относительно новые поставщики "Марвела" (SNI, AMP, Lexmark), или те, кто до недавнего времени не проявлял особой рыночной активности, как, например, производящая мониторы компания CTX, достаточно известная в мире и в Европе, но практически незаметная на российском рынке, хотя ее сотрудничество с "Марвелом" длится уже три года. Однако только теперь, закрепившись на европейском рынке, CTX решила всерьез взяться и за Россию, и к концу 1998 года занять 4-5% российского рынка. Хотя в компании понимают, что заплатить за выход на российский рынок придется гораздо дороже, чем три года или даже год назад. При этом компания отнюдь не планирует достичь вышеуказанных процентов за счет демпинга. В качестве доказательства серьезности намерений менеджеры английского офиса CTX вручили Шляхову знак авторизованного дистрибьютора. Что ж, лучше поздно...

Кроме представителей поставщиков перед дилерами "Марвела" выступили сотрудники Microsoft (компании заканчивают работу над дистрибьюторским контрактом). До этого у Microsoft не было дистрибьюторов в северо-западном регионе, и, естественно, в российском представительстве ожидают резкого роста продаж ПО компании.

Еще одно новое направление деятельности "Марвела" - телекоммуникации. Компания является дистрибьютором сотовых телефонов Ericsson и Philips, возможно, в недалеком будущем - и Siemens. На рынке сотовой связи, по мнению представителей "Марвела", сложилась "переломная ситуация": если ранее операторы сотовых сетей старались получить деньги не только за оказание услуг, но и продавая сами трубки, всячески препятствуя покупке телефонов на стороне, то ныне наиболее здравомыслящие из них отдали этот в общем-то побочный бизнес на откуп дилерам, полагая, что гораздо выгоднее сконцентрироваться на основной деятельности. Отчасти это может быть связано и с тем, что хотя в каждом регионе в одном стандарте работает только один оператор, но стандартов становится все больше, конкуренция за потенциального клиента быстро ожесточается и важнее становится не краткосрочная прибыль, а доля рынка, которую компания сможет занять до того, как он насытится.

Так или иначе, "Марвел" стала единственным "чистым" (не занимающимся предоставлением услуг связи) дистрибьютором сотовых телефонов Ericsson, а при сети розничных магазинов "Марви" открылся сервис-центр, обслуживающий телефоны этой компании.

На "круглом столе", посвященном дилерской политике "Марвела", которым завершалась официальная программа поездки, наиболее жаркие дискуссии разгорелись вокруг вопроса о целесообразности создания "Марвелом" региональных складов. Сторонники наличия таковых указывали на то, что сокращение сроков поставок наиболее ходового оборудования окажет благотворное влияние на все стороны бизнеса; противники же аргументировали свою позицию тем, что идея, безусловно, хорошая, но менеджер регионального склада неизбежно начнет приторговывать "на сторону", чем нанесет немалый вред и самому дистрибьютору, и его региональным партнерам. Обе точки зрения были признаны справедливыми, и вопрос о складах решили отложить до лучших времен.

По остальным вопросам дискуссий не возникло, каковой факт руководство "Марвела", после некоторых колебаний, сочло признаком всеобщей удовлетворенности положением дел. Что в общем-то, похоже, более-менее соответствует действительности.


Группа компаний "Марвел"

В состав группы компаний "Марвел" входят: одноименная дистрибьюторская компания; сеть розничных магазинов "Марви" в Санкт-Петербурге и Москве; MCS (Marvel Computer Solutions) - дочерняя компания-интегратор, созданная для обслуживания небольшого количества важнейших заказчиков; компания ЭФО, занимающаяся торговлей электронными компонентами, разработкой цифровых устройств и подготовкой специалистов в этой области, и "Инфобанк", призванный облегчить взаиморасчеты между "Марвелом" и партнерами. Надо отметить, что в отличие от многих иных дистрибьюторов, имеющих "своих" системных интеграторов и/или розничные магазины, "Марвел" не открещивается от родства с компаниями своей группы.


"Дистрибьютор для системного интегратора"

Так именуют себя многие компании, проводящие достаточно разную политику. Кто-то стремится создать "one stop shop", в котором интегратор сможет найти все, что душа пожелает. Другие, в том числе "Марвел", работают только там, где есть шансы "стать лучшими" и "получить наиболее выгодные условия". Например, у компании нет дистрибьюторских контрактов с популярными у интеграторов компаниями Compaq, Hewlett-Packard (по компьютерам), Cisco, Novell, Microsoft (контракт с последней на академии был лишь анонсирован).

Отсутствие в списке поставщиков производителей ПО генеральный директор "Марвела" по дистрибуции Константин Шляхов объяснил тем, что до недавнего времени в условиях контрактов на создание компьютерных систем о программном обеспечении не упоминалось, а посему и товаром, достойным внимания интегратора (и дистрибьютора), оно не являлось. Ныне же положение меняется, и во многих контрактах упоминается установка лицензионного программного обеспечения. Так что, возможно, Microsoft лишь первая ласточка.

Что же касается других позиций, то "соответствующая работа ведется". Но, понятное дело, о ее результатах станет известно в случае подписания соответствующих соглашений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями