Picture Юрия Ходоса подтвердила "приверженность своим идеологическим основам в отношении дилеров", анонсировав новую стратегическую программу работы на корпоративном рынке, названную "Специализация - основа кооперации".

Хотя программа "Аруса", по словам Ходоса, не имеет ничего общего со стратегией таких компаний, как "Дилайн" или DellSystems, они все же весьма напоминают друг друга. Да это и понятно - новые изыскания дистрибьюторов отражают объективные закономерности развития рынка компьютерных технологий. По мнению Ходоса - это усложнение компьютерного оборудования, рост масштабности проектов и их количества. Указанные особенности требуют от исполнителя более глубокой и детальной проработки проектов, а также повышенной финансовой ответственности исполнителя.

На практике это означает дальнейшую специализацию компаний: "правильных дистрибьюторов" становится больше, а правильных дилеров - меньше, поскольку последних на корпоративном рынке все чаще заменяют системные интеграторы. Так, по данным "Аруса", к этой категории относится 70% дилеров компании, чем, как заметил Юрий Ходос, она не устает гордиться.

Ситуация на этом рынке предъявляет к системным интеграторам повышенные требования с точки зрения теоретических и практических знаний. Наибольших успехов здесь способны достичь компании, специализирующиеся на одном из вертикальных сегментов. Однако у подобных компаний, особенно работающих в регионах, часто не хватает средств для реализации крупных проектов. Поэтому "Арус" решила предложить своим дилерам-партнерам самое важное, по словам коммерческого директора Андрея Ермакова, что у нее есть - опыт в области организации поставок и финансовое планирование при их осуществлении.

Новая стратегия "Аруса", изложенная руководителем отдела маркетинга Екатериной Ляско, подразумевает деятельность в нескольких направлениях: поддержка партнеров при проведении проектов, повышение их квалификации и поощрение наиболее успешно работающих.

Работа с корпоративными заказчиками будет осуществляться на основе трехсторонних контрактов, что, по мнению представителей "Аруса", гарантирует дилеру-партнеру "соблюдение его прав". При заключении таких контрактов "Арус" будет брать на себя финансовую ответственность и связанный с реализацией проектов риск, организуя систему поставок техники и предоставление сервисных услуг.

Несмотря на то что успехи "Аруса" и реализация ее программы работы на корпоративном рынке, по словам Ходоса, стали возможными благодаря стратегическому сотрудничеству и помощи Hewlett-Packard, дилеры могут рассчитывать на то, что "Арус" готова заключить, в случае необходимости, договоры на поставку оборудования любых других производителей. При этом, как подтвердил Ермаков, объем дилерских закупок "не ограничен снизу".

В соответствии с новой программой "Арус" предлагает своим партнерам бесплатное обучение, в первую очередь на учебных курсах по продуктам HP, и обещает предоставлять им дополнительную техническую информацию по всем интересующим их вопросам. Компания собирается обеспечить рекламную поддержку партнеров, в том числе и в своем ежемесячном издании, которое предполагается рассылать в "интересные" (для "Аруса") организации. Помимо этого, она будет предоставлять своим партнерам демонстрационное оборудование для проведения региональных выставок, устраивать выездные семинары и способствовать продвижению разработок самих партнеров. Последние из перечисленных мероприятий направлены на поиск новых партнеров, прежде всего в регионах.

Вообще говоря, многие пункты программы должны автоматически выполняться любой дистрибьюторской фирмой, если она заинтересована в том, чтобы у нее было достаточное количество дилеров. Однако, по словам представителей "Арус", новая программа компании, по сравнению с обычными отношениями между дилерами и дистрибьюторами, предоставляет партнерам "расширенный спектр услуг".

Присутствовавшие на пресс-конференции представители "стратегического партнера" - фирмы HP - Сергей Громов и Павел Козлов пожелали "Арусу" успехов в реализации программы работы на корпоративном рынке и отметили ее недавние достижения: по итогам первого полугодия текущего финансового года, которое завершилось у HP 30 апреля, "Арус" была признана лучшей российской компанией по продажам портативных компьютеров OmniBook. Вручая соответствующее подтверждение, менеджер по маркетингу мобильных систем Сергей Громов заметил, что Hewlett-Packard в настоящее время стала уделять повышенное внимание развитию рынка мобильных систем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями