" занимается дистрибуцией и проектами, а "Арус - технический центр" - розничной торговлей. Ранее холдинг основное внимание уделял дистрибуции, но ситуация на рынке заставила включить в область приоритетов розничную торговлю, оборот которой составляет больше четверти общего.

Компания "Арус", не имеющая широкой розничной сети магазинов и не занимающаяся активной рекламой в прессе, выбрала собственный путь "развития розничной торговли не в ширь, а в глубь". Прежде всего фирма намерена приобрести постоянных покупателей. Привлекать же покупателя "Арус" собирается следующим образом. Конечно, главный козырь - это цены - они на 8-10% ниже, чем у других крупных конкурентов по аналогичным позициям. Пластиковая корпоративная карточка позволит получить скидку в 1% при покупке на сумму свыше 10 000 долл. Обладателями карточек также будут предоставляться информационные бюллетени, сведения о новых моделях и ценах. Покупатель сможет рассчитывать на квалифицированную консультацию по интересующему его продукту. Помимо технической квалификации среди продавцов салона будет проводиться психологическая подготовка на многочисленных тренингах. И наконец, компания планирует различные совместные мероприятия со своими поставщиками. Так, с 15 июня по 6 августа каждый покупатель сканера Hewlett-Packard получит помимо CuneiForm еще и FineReader.

В целом программа рассчитана на привлечение крупных индивидуальных заказчиков, приобретающих оборудование не для дома, а для офиса. Программа возникла не на пустом месте, а на накопленном опыте розничных продаж: приобретая оптовую партию, многие клиенты не хотят связывать себя дилерскими соглашениями и предпочитают делать разовые закупки. В розницу приобретают даже такое оборудование, как мощные серверы Hewlett-Packard из серии LX (попутно заметим, что доля компьютеров в общем объеме продаж "Аруса" составляет всего 15-20%, основной же объем образуется за счет периферии). В настоящее время база данных постоянных покупателей насчитывает около тысячи человек.

Впрочем, "Арус" не собирается забывать и дистрибуцию. На пресс-конференции 10 июня она намерена сообщить и о новой программе для дилеров, но это "уже совсем другая история".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями