на надпись "#1 в России", украшающую с недавних пор логотип компании, и призвав аудиторию отнестись к ней более серьезно, чем к результатам опросов, Киреев перешел к главной теме мероприятия: очередной программе стимулирования летних продаж, проводимой RSI совместно с Hewlett-Packard.

Киреев напомнил, что летний спад, имевший место в предыдущие два года, был вызван объективными причинами: банковским кризисом в 1995 году и затяжными выборами год спустя. Нынешнее же лето, похоже, будет спокойным. Тем не менее традиция относиться к этому времени года как к мертвому сезону осталась. И, по мнению Киреева, летний спад в немалой степени создается самими дистрибьюторами, которые в этот период не поддерживают достаточных товарных запасов. Соответственно, на осень переносятся все контракты, лица, принимающие решения, уходят в отпуск, конечные пользователи, немалую часть отпуска проводящие в магазинах, тоже ничего не могут купить.

Для большей убедительности Киреев продемонстрировал расчеты, сделанные на примере двух гипотетических компаний, имеющих одинаковый годовой оборот (по 36 млн. долл. каждая), но разную рыночную стратегию. Кривая динамики ежемесячных продаж первой представляет собой "птичку", с максимумами в начале и конце года (по 4 млн. долл.), а в нижней точке ее ежемесячный оборот опускается до 2 млн. Вторая продает на три миллиона ежемесячно. Согласно модели Киреева, прибыль первой составит 1,2 млн. долл., второй - 1,8 млн. Это будет достигнуто в первую очередь за счет того, что уменьшатся постоянные накладные расходы: ведь даже в периоды спада необходимо содержать штат сотрудников, способных обработать максимальный объем заказов и склад соответствующих размеров.

Естественно, для того чтобы остановить падение спроса (неважно, вызван ли он объективными причинами или является следствием всеобщего твердого убеждения, что в данное время года обязательно должен быть спад), нужны соответствующие меры. Со стороны дистрибьютора необходимы специальные дилерские программы, одним из элементов которых является снижение цен. Такие программы и собирается проводить RSI с 1 июня совместно с производителями - Compaq, IBM, Microsoft и рядом других. Непосредственно на самой пресс-конференции было объявлено о начале конкурса за звание лучшего дилера RSI по продаже сетевых лазерных принтеров, принт-серверов и сканеров Hewlett-Packard. Победителей ждут разнообразные призы, в том числе путевки на Мальдивские острова.

Особые надежды при реализации этой программы RSI возлагает на розничный сегмент рынка, который в последние 3 года стремительно растет. Количество компаний, действующих на этом рынке, увеличилось с 9% (5% оборота) от общего их количества в 1995 году до 43% (15%) - в 1996. В нынешнем году, по оценкам RSI, розничными продажами займутся 55% компаний, их суммарный оборот достигнет 25% от общего.

Щедро простимулировав партнеров, RSI ожидает немалой выгоды и для себя: увеличения годового оборота в розничном сегменте в четыре, а в корпоративном - в 1,3 раза по сравнению с прошлым годом, сохранения летнего оборота на весеннем уровне. В результате годовой объем продаж RSI вырастет на 40%, а ее доля на российском рынке - с 10 до 14%.

Напоследок Киреев рассказал еще о двух новостях, небезынтересных для партнеров компании. Во-первых, RSI с середины июня открывает в офисе компании операционный склад, который облегчит работу дилеров, имеющих дело с расходными материалами, сетевым оборудованием, ПО и т. п. Во-вторых, очередная Дилерская Академия RSI будет проведена "на одном из суперэлитных мировых курортов".

Завершилось мероприятие лекциями сотрудников HP Константина Макаренкова и Сергея Лановенко, напомнивших присутствующим о достоинствах продукции своей компании, продавая которую, дилеры смогут заработать кроме денег еще и путевки на Мальдивы и почетные звания "лучших по номинации" от "дистрибьютора #1".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями