Picture отделения IBM Хаакон Дал, подошедший к этому рубежу в канун "Комтека", любезно согласился дать интервью научному редактору еженедельника Computerworld Россия Игорю Кондратьеву.

Будет ли каким-то образом изменена стратегия IBM в России?

С приходом нового главного менеджера всегда происходят какие-то изменения. Хотя бы потому, что у него есть своя система приоритетов. Однако IBM не относится к тем компаниям, в которых действует принцип "новой метлы".

Кроме того, IBM в России, будучи частью европейской и общемировой структуры нашей корпорации, должна отражать ее глобальную организацию. Вопрос в том, что нам нужны специалисты для работы на местном рынке. По правде говоря, наши доходы в России не настолько велики, чтобы мы могли себе позволить иметь специалистов по каждому вопросу. Поэтому IBM привлекает своих специалистов из-за рубежа, которые приезжают сюда на определенный срок (от трех-четырех недель до двух месяцев), работают в рамках конкретного проекта.

Конечно, какие-то изменения произойдут, но скорее не революционного, а эволюционного характера. Все работающие здесь специалисты останутся на своих местах.

Одна из важных областей - работа с деловыми партнерами. Здесь мы затеваем кое-что новое. IBM - это большая и сложная организация с разветвленной структурой, поэтому нашим деловым партнерам, которые наблюдают за ней как бы со стороны, бывает трудно определить стиль работы с IBM. Мы пытаемся облегчить им эту задачу: в России, например, у IBM есть специальная программа развития деловых отношений с партнерами - Win and Expand.

У IBM есть стратегия развития своего бизнеса в России. Естественно, мы не можем заниматься всем сразу, а выделяем какие-то приоритетные области. Одной из них и является работа с деловыми партнерами.

В продолжение этой темы, не могли бы Вы сказать о том, какие заказчики важнее для IBM - корпоративные или конечные пользователи, формирующие рынок домашних компьютеров? На последних пресс-конференциях IBM большое внимание уделялось продукции именно для этого рынка. Каковы приоритеты IBM на ближайшие год-два?

На этот вопрос я не могу ответить коротко: нужны пояснения. Нельзя сказать, что корпоративный заказчик для нас важнее конечных пользователей, или наоборот. В IBM работа осуществляется по "вертикалям" - банковской, производственной, нефтегазовой, правительственных учреждений. С каждой из вертикалей работает группа специалистов.

Кроме того, существует направление, называемое General Business (не очень удачное название), которое отвечает за работу с заказчиками из средних и малых компаний. И, конечно, есть еще рынок непосредственных потребителей. В General Business занята группа, состоящая примерно из 12 человек, в их ведении находятся рекламные кампании и маркетинг. Эта группа ближе других к конечному пользователю.

Существует как бы два вида конечных пользователей: сотрудники крупных компаний (с которыми мы имеем дело) и пользователи, которые работают дома. Чтобы работать с домашними пользователями, необходима сеть деловых партнеров, дистрибьюторов, дилеров, которые будут непосредственно контактировать с потребителями.

Поскольку IBM сама не может полностью охватить всю территорию России, на этом рынке должны работать наши деловые партнеры, в том числе выполняя гарантийные обязательства и осуществляя послепродажную поддержку наших компьютеров. Сейчас у нас около 50 партнеров, оказывающих техническую поддержку тем, кто приобретает решения от IBM. Нам нужно поработать еще и над расширением сети складов запчастей. Это - очень дорогое мероприятие, но его необходимо реализовать.

Что Вы можете сказать о внутренней конкуренции между подразделениями IBM в борьбе за корпоративного заказчика? Не так давно от Ваших коллег я услышал, что, будучи крупнейшей консалтинговой компанией, IBM при реализации проектов сама определяет, какую технику целесообразнее предложить своим заказчикам, т.е. сама решает, будут ли это мэйнфреймы, серверы среднего уровня или ПК. Кто занимается координацией выбора платформ?

Это интересный вопрос. В течение многих лет - в 70-е, 80-е и 90-е годы - трения между различными отделами IBM действительно имели место. Причина была в том, что эти отделы, создавая системы на базе различных платформ, в какой-то мере конкурировали между собой. Особенно это проявлялось в начале 80-х годов, когда существовали две платформы, о которых я не буду здесь упоминать.

Теперь мы пошли по иному пути: IBM отказалась от практики "проталкивания" клиенту конкретной платформы. Компания должна, прежде всего, выбрать то, что для клиента эффективнее.

Сейчас работа наших отделов оценивается не только по тому, сколько "своих" продуктов, скажем RS/6000 или AS/400, они продают. Процесс выглядит так: консультанты работают с клиентом, выбирают какую-то платформу, а затем внутри IBM мы решаем, что поставить. Эти поставки влияют и на общие показатели компании, и на показатели каждого отдела.

Например, отдел S/390 продает системы очень высокого уровня. Если он будет их успешно продавать, ему легче будет привлекать ресурсы нашей компании, в том числе и из других стран. Однако руководителю отдела известно, что если он зайдет слишком далеко и "подавит" своей деятельностью соседние отделы, то показатель, по которому оценивается групповая работа, будет ниже, и, в конце концов, отдел S/390 тоже проиграет.

Еще один важный момент: продукты, предлагаемые нами сейчас, тесно связаны друг с другом, поэтому при реализации проектов мы можем привлекать специалистов из разных отделов и пользоваться различными компонентами. Например, решение для банков может включать сервер очень высокого уровня плюс машины RS/6000 и даже AS/400. В целом я считаю, что конкуренция у нас здоровая.

Существует ли у IBM в России, пусть небольшая, группа консультантов? И каким образом она принимает решение о выборе платформы для заказчика?

Прежде всего менеджеры по маркетингу и продажам выясняют потребности потенциальных заказчиков. Если заказчику нужна какая-то консультация или оценка его потребностей в том или ином продукте, менеджеры обращаются не в группу, которая занимается конкретным продуктом, а к консультантам, работающим в IBM, или привлекают специалистов со стороны.

Для заказчика важен не сам продукт, а решение. И именно в этом направлении мы развиваем проект. При работе со "сложными" в структурном плане организациями, использующими различные платформы и состоящими из многочисленных отделов, очень важно контролировать общее решение. Поэтому мы выделяем так называемого Account Executive - человека, который отвечает за данного заказчика и контролирует процесс выбора для него действительно идеального решения.

Осуществляет ли IBM подготовку специалистов по консалтингу в России? Имеются в виду люди, которые изучают на каком-то определенном уровне (разумеется, не вдаваясь в детали) все платформы IBM с тем, чтобы потом заниматься вопросами консалтинга.

Конечно, мы хотим иметь в своих вертикалях специалистов, которые знали бы, по возможности, большее количество платформ. И чем глубже они будут разбираться в этих платформах, тем лучше. Однако трудно знать сразу все. Хотя если специалист знаком с какой-то одной платформой, он наверняка наберет сведения и о том, что находится "по соседству". Тем не менее, как правило, эти знания поверхностные. И мы пытаемся постоянно повышать профессионализм каждого сотрудника.

С другой стороны, заказчики стали настолько квалифицированными, что хотят иметь специалистов, которые бы знали глубоко самые разные системы.

Таким образом, речь может идти о разных уровнях консультантов - специалистов разной "ширины и глубины". Мы имеем также возможность пригласить заказчика в лабораторию в других странах, где он может непосредственно встретиться с разработчиками.

Кроме того, мы уже внедрили базу данных на всех сотрудников, в которой записана постоянно обновляемая информация об их уровне компетентности в области продукции IBM. Когда мы собираем группу для реализации какого-то проекта, то заглядываем в эту базу и подбираем людей с соответствующими навыками и знаниями. Кроме того, менеджер отдела может проверить своих людей и сообщить им о необходимости повышения квалификации в определенной области.

Так или иначе, у нас уже есть система, систематизирующая подготовку и повышение профессионального уровня всех сотрудников, и мы ее совершенствуем.

В свое время в Зеленограде выпускались ПК с маркой IBM, но их производство было прекращено. Появилась информация о том, что компания вновь собирается заняться производством компьютеров в России. Чем вызвано такое решение?

Проект на "Кванте" закрылся потому, что сборка там оказалась дорогой и неконкурентоспособной. В то время я не был менеджером и поэтому не знаю, сколько мы потеряли. Мне точно известно, что IBM понесла убытки. Мы приняли решение о программе авторизованной сборки в России. Мы оцениваем возможности двух-трех из наших партнеров. Проверяем тех, кто авторизован по стандарту ISO 9002. Если такие компании найдутся, то, возможно, установим с ними более тесные контакты. Окончательного решения пока нет. Надо все взвесить.

По нашим данным, сертификат ISO сейчас есть только у одного российского производителя компьютеров. Давайте уточним, о сборке какого класса машин идет речь: ПК или, скажем, серверов?

Давайте вернемся к этому вопросу позднее.

IBM всегда была одним из лидеров в области разработки компьютерных технологий, тем не менее ее часто критикуют за некоторую медлительность в выпуске реальных продуктов. Последний пример - ПК на базе Pentium/MMX. IBM предложила их позже большинства крупнейших производителей компьютеров. Прокомментируйте, пожалуйста, этот факт.

Мы, действительно, вкладываем очень много средств в НИОКР. Каждый год мы затрачиваем на эти цели около 5 млрд. долл. Понятно, что вкладывая такие средства в исследования, мы должны получать и отдачу. Запустив продукт, надо подождать, пока он принесет прибыль.

Раньше для разработки нового продукта требовалось от двух до шести лет. Сейчас мы используем разные методологии, в том числе системы CAD/CAM, и теперь процесс разработки сократился до шести месяцев (а иногда он получается еще короче), в зависимости от конкретной области.

Не могу сказать, что в настоящее время мы опаздываем с внедрением новых технологий. Возьмем, к примеру, ПК. Объявление новых продуктов в этой области у нас происходит чуть ли не каждый день. Только в прошлом году мы сделали 985 анонсов. Чтобы судить, IBM находится впереди или позади, нужно знать все наши анонсы как в области ПК, так и в области RISC-систем, мэйнфреймов и т. д.

Несколько лет назад звучали упреки в адрес IBM, что она поздно воплощает технологию в продукты. Однако теперь, как мне кажется, положение во многом уже исправлено, и IBM является лидером во всех технологических областях.

А какой компьютер Вы сами используете?

Вместо ответа Дал жестом показал на свой рабочий стол с установленным на нем ThinkPad.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями