суете, и пресс-конференцию, посвященную началу сотрудничества, провели лишь месяц спустя, 20 мая. Открыл мероприятие генеральный директор "Марвела" по дистрибуции Константин Шляхов. Он охарактеризовал свою компанию как дистрибьютора для системных интеграторов, тщательно выбирающего тех поставщиков, у которых она сможет стать лучшим партнером. Далее он перечислил достижения "Марвела" в 1996 году: компания стала третьим в Европе дистрибьютором серверных платформ Intel, самым быстрорастущим дистрибьютором IBM в Восточной Европе по итогам первого полугодия и первым в России по продажам портативных компьютеров этой корпорации. В результате объем продаж, по сравнению с 1995 годом, вырос на 30%, а в первом квартале нынешнего - на 34% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Кроме того, завоевано первое место в Европе по продажам продукции APC и второе - по продажам серверных платформ Intel.

Говоря о перспективах Siemens на нашем рынке, Шляхов привел традиционные доводы об известности торговой марки немецкой компании, наилучшем соотношении цена/производительность, ее внимании к России и т. д.

От SNI с ответным словом выступил Андрей Павлов, директор департамента информационных систем. В "Марвел" руководство SNI привлек деловой подход и возможность выхода через нее на новый, петербургский, рынок, ибо в Москве конкуренция крайне высока. Обосновывая перспективы продукции своей компании на довольно насыщенном компьютерном рынке, Павлов привел статистические данные о том, что доля иноземных "безымянных" компьютеров неизвестного происхождения в последние годы резко сократилась - с 17,8% в 1993 году до 3,2% в 1996; Павлов специально подчеркнул, что эти данные собраны его отделом и не претендуют на абсолютную точность. Их место заняли машины отечественной сборки и продукция известных производителей. К которому, безусловно, относится и SNI.

Компания собирается привлечь покупателей, естественно, ценой, качеством и организацией сервисного обслуживания (по результатам опроса ВЦИОМ, проведенного по заказу Intel, при выборе ПК гарантийным условиям уделяют внимания столько же, сколько процессору). В этой области Siemens собирается сказать новое слово, отказавшись от участия в "гонке гарантийных обязательств", выражающейся в том, что некоторые производители стали сулить гарантийное обслуживание в течение 3, 5 и даже 7 лет, при том что срок жизни у них гораздо меньше. Поскольку бесплатного в природе ничего не бывает, то, очевидно, цена этой гарантии включается в стоимость компьютера. Инициатива SNI состоит в том, чтобы отделить стоимость самой машины от стоимости гарантийного обслуживания. При этом покупатель сможет сам выбрать срок гарантии и характер предоставляемых услуг (например сэкономить за счет отказа от нее или, наоборот, оплатить несколько лет обслуживания с выездом на дом).

Другое новшество, постепенно вводимое Siemens - ликвидация традиционных складов. Как отметил Павлов, компании обычно гордятся большими складами, а работающие на российском рынке - наличием склада в Москве. Согласно новой концепции SNI, склады - это зло. Хранящийся товар дорожает (склады надо содержать) и устаревает. SNI собирается перейти на сборку по заказу, для того чтобы иметь возможность оперативнее реагировать на запросы клиентов и больше внимания уделять прогнозированию спроса. "Новый порядок" уже понемногу входит в практику, пока сосуществуя с традиционным. Скажем, в Германии срок выполнения заказа по новой технологии - 24 часа, в большей части остальной Европы - 48 часов (естественно, это срок доставки товара на таможню, где вступают в действие национальная специфика, зачастую неподвластная никаким расчетам).

Для оперативного реагирования создан некий буферный склад, на котором будет храниться наиболее популярная продукция. Все поставщики Siemens, в свою очередь, имеют на заводах компании консигнационные склады, содержимое которых также рассчитывается исходя из прогнозов популярности тех или иных конфигураций компьютеров SNI.

Как упоминалось выше, "Марвел" уже продает компьютеры IBM (которая наряду с Intel и APC является стратегическим партнером компании), причем весьма успешно. Естественно, не могли не возникнуть вопросы о том, как SNI смотрит на прямую конкуренцию с IBM, не занимают ли они одну нишу на рынке; чьи компьютеры предложит "Марвел", если к нему придет заказчик, которому все равно что покупать и т. д. Павлов от имени Siemens ответствовал: "Я не боюсь Голубого Гиганта". Представители "Марвела" также заверили, что хорошо будет всем - и IBM, и SNI, и покупателям.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями