, она стала пятой из крупнейших компьютерных компаний.

Однако фоном для подобного процветания стала, как это ни парадоксально, бурная дискуссия. Столкнувшись с усиливающейся конкуренцией со стороны производителей, которые используют модель прямых продаж, Compaq собирается изменить свой традиционный подход, в котором центральное место отводится дилерам. Это самая масштабная задача, вставшая перед компанией с 1992 года, когда она начала внедрение своей стратегии поощрительных цен и вступила в борьбу, конечная цель которой - место лидера на мировом рынке.

Хотя объемы продаж Compaq по-прежнему быстро растут, темпы продаж компаний Dell Computer, Gateway 2000 и Micron Technology растут еще быстрее. Но еще больше Compaq беспокоит то, что модель прямых продаж приносит успех не только при работе с ограниченными в средствах отдельными покупателями и небольшими фирмами. Исследование, проведенное Computerworld, показывает, что такой подход приветствуется также многими средними и крупными предприятиями.

По результатам третьего квартала прошлого финансового года и Dell, и Gateway опередили IBM на американском корпоративном рынке настольных компьютеров и достигли значительного роста доходов по сравнению с Compaq. В конце года Dell чуть было не обогнала Compaq в категории ноутбуков, да и позиции Gateway также укрепляются. Модель прямых продаж позволяет существенно снизить цены, сократить время ожидания заказанного оборудования и проще организовать комплектацию машин в соответствии с необходимой клиенту конфигурацией.

Во всяком случае, эта тенденция в будущем еще более усилится. Способность модели прямых продаж обеспечить комплектацию на заказ в массовом масштабе хорошо подходит для торговли компьютерным "железом". Столь быстрая смена выпускаемых моделей, огромное разнообразие вариантов комплектации в соответствии с запросами клиентов и сложность задач установки оборудования, а также обеспечения совместимости - все это, в основном, характерно именно для компьютерного бизнеса.

Использование Internet при прямых продажах также способствует устойчивому росту потенциала продаж и предоставления услуг. Достаточно ознакомиться с агрессивными торговыми Web-узлами трех основных производителей, ориентированных на прямые продажи, и сравнить их с узлами компаний Compaq, Hewlett-Packard или IBM, которые выглядят как собрания рекламных проспектов.

Для такой агрессивной и нацеленной на работу с дилерами компании, как Compaq, массовое внедрение системы комплектации на заказ сопряжено со сложными задачами. Со временем ей потребуется организовать первоклассную систему продаж и сервиса, чтобы удовлетворить свои амбиции как поставщика, обслуживающего корпорации, входящие в список Fortune 1000. А чтобы поспевать за технологическими новинками и не проиграть в конкурентной борьбе за покупателей с ограниченным бюджетом, ей также придется перейти на прямые продажи. Само собой, традиционные дилеры этой компании обеспокоены тем, что их вытеснят с занятых позиций.

Compaq придется решать сложную и масштабную задачу, не отпугнув своих реселлеров, одновременно попытаться реорганизовать работу с ними. Бизнес, связанный со снабжением, размещением заказов и поставками сконфигурированных систем, будет сокращаться. Но всегда останется необходимость в маркетинге, обслуживании и квалифицированных консультациях на местах. Естественно, что пока Compaq старается "выпрямить" систему продаж, ее конкуренты стремятся наладить свой сервис. В перспективе эти два подхода сойдутся в одну точку.

В 1992 году компьютерная отрасль была ошеломлена скоростью и точностью преобразований, проведенных в Compaq. Тогда изменения осуществлялись в основном в стенах самой компании. А сегодня они непосредственно затронут ее партнеров и заказчиков. Ставки столь же высоки, но в течение ближайших года-двух риск, несомненно, повысится. Заказчикам следует действовать с осторожностью.


Дэвид Мошелла - старший вице-президент отдела исследований Computerworld. С ним можно связаться по адресу: david_moschella@cw.com.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями