Выступивший на пресс-конференции менеджер Apple Computer Жан-Поль Ригал, отвечающий за продажи в странах Центральной и Восточной Европы, постарался упредить вопросы журналистов и аргументированно объяснил, почему фирма решила придерживаться в России IMC-модели и почему выбор Apple пал на DPI.

По его словам, работа с IMC-партнерами обеспечивает несколько преимуществ. Во-первых, она позволяет "гибко вести дело". Во-вторых, руководство DPI "на 100% российское". (Очевидно, последнее утверждение несколько задело председателя совета директоров DPI Дэвида Краускопфа и заставило его сделать небольшую поправку на тему "кто есть кто" в российской компании.)

В России Apple и раньше работала на базе IMC-модели, однако дело закончилось неудачей.

Виноватым посчитали руководство прежнего партнера Apple, которое - по словам устроителей пресс-конференции - не смогло сработаться с российским персоналом и донести до руководителей Apple реальное положение дел на компьютерном рынке России.

Пятилетний опыт работы Ригала с Россией, как он считает, позволил ему собрать необходимые сведения о деятельности российских фирм. Эта информация и стала основой для поиска нового IMC-партнера Apple. Ригал уверен в правильности выбора: DPI располагает наибольшим опытом работы с продукцией Apple, а сотрудники компании - опытны и "хорошо мотивированы" в своей работе. Но, главное, DPI удалось создать у клиентов "ощущение доверия".

Естественно, выступление Ригала не обошлось без рассказа о текущем положении Apple. По его словам, материалы в прессе, свидетельствующие о начале ее заката, не соответствуют действительности. Составлен план возрождения, реализация которого началась в прошлом году, а в нынешнем году будет представлена новая операционная система, с которой связываются большие надежды. В феврале компания выпустила ряд новых продуктов, среди которых, например, самый мощный в мире портативный компьютер PowerBook 3400 на базе процессора с частотой 233 МГц. К концу 1998 года компания должна восстановить утраченные позиции.

Ситуацию в Apple Ригал проиллюстрировал данными компании Computer Intelligence, согласно которым в январе 1997 года на долю Power Macintosh приходилось 7,9% американского рынка (по сравнению с 7% за тот же месяц предыдущего года). Продажи MacOS в прошлом году возросли на 9%. "Мировой парк" компьютеров Apple составляет 26 млн. единиц, число же работающих на них пользователей достигает 60 млн. человек. В России парк компьютеров весьма скромный: как считает Ригал, он составляет 40-45 тыс. единиц.

Наиболее успешно дела у Apple идут на рынке издательских систем, 80% которого принадлежит компьютерам Macintosh. Кроме того, Apple занимает ведущие позиции в мире в области мультимедиа, образования и Internet. Например, в 1996 году Apple второй раз подряд стала "фирмой номер один в мире" по производству мультимедиа-компьютеров. Для платформы Macintosh разработано 54% всех мультимедийных компакт-дисков. Что касается образования, то в этой сфере доля Apple на рынке США, в частности, составляет 64%. Есть у фирмы успехи и в области освоения Internet: 20% всех Web-серверов работает под управлением MacOS, эта операционная система установлена на 26% компьютеров, имеющих доступ к Internet. Кроме того, Mac - популярная платформа для разработки Web-страниц: она используется в 64% случаев.

В конце своего выступления Жан-Поль Ригал снова обратился к деятельности фирмы в России. По его словам, Apple вернулась в Россию, сделав выводы из прошлых ошибок. Фирма возобновляет свою деятельность, пытаясь, в первую очередь, вернуть внимание "преданных ей потребителей". У нее есть планы инвестиций на российском рынке, которые простираются "далеко за рамки нынешнего года". А выбор DPI в качестве IMC означает изменение акцентов в деятельности Apple: от "кавалерийских наскоков" к долгосрочной деятельности с опорой на "компетентное российское руководство".

Генеральный директор DPI Евгений Бутман выразил точку зрения своей компании на подписание IMC-соглашения с Apple. По его словам, этим событием в бизнесе DPI открывается новая страница. Положение дистрибьютора, конечно, обеспечивало DPI большую независимость, однако, как заметил Бутман, его компания стремилась расширить финансовую и организационную "вовлеченность Apple в российский рынок". После фактического банкротства прежнего представителя Apple в России (компании CIS) DPI пришлось начинать с нуля: заново налаживать поставки, сервис (только для ремонта оборудования DPI закупила запасных частей на сумму 200 тыс. долл.), поддерживать на необходимом уровне складские запасы, вести проекты, связанные с локализацией ОС, восстанавливать дилерскую сеть, насчитывающую в настоящее время примерно сотню партнеров. Бутман добавил, что, к счастью, российские дилеры продукции Apple проявили в условиях кризисной ситуации "терпимость, понимание и заметную преданность торговой марке". А в настоящее время ощущается стабильный подъем рынка, возвращение крупных заказчиков, увеличение числа серьезных проектов и, особенно, рост продаж в регионах.

DPI планирует в ближайшие три года достигнуть в России среднего уровня продаж продукции на европейском рынке. Кроме того, DPI намерена "закрепить и развивать присутствие Apple" на ключевых для нее сегментах рынка, расширять объемы и качество сервисных услуг для дилеров, особенно региональных, и оказывать им информационную поддержку через Web-сервер.

Конкуренцию поставляемому DPI оборудованию Apple на российском рынке составляют "серые" поставки и компьютеры клонмейкеров. Заявив, что "серый" рынок полностью никогда не удастся победить, Евгений Бутман тем не менее добавил, что DPI удалось обуздать вал неконтролируемых продаж, вызванных фактическим прекращением всех официальных поставок в июле прошлого года. Что касается клонмейкеров, то, по его словам, конкуренция на уровне моделей нижнего и среднего уровней в России не ощущается. Она становится заметной только для моделей верхнего уровня, однако DPI, как заметил Бутман, больше устраивает конкуренция с производителями клонов, чем с "серым" рынком. Помимо того, все крупные фирмы, предлагающие клоны, торгуют и компьютерами Apple, причем с перевесом в пользу последних. Бутман добавил, что DPI провела опрос потребителей, интересуясь "ценой" торговой марки Apple. Результаты опроса показали, что потребители готовы платить за продукцию Apple в среднем на 12% больше, чем за аналогичную технику клонмейкеров. В таких условиях DPI готова к конкуренции.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями