Введите слова "сканер", "цветной" и "настольный" в вашу любимую систему поиска по Internet, и вы получите тысячу ссылок, а то и больше.

Теперь, после утверждения Акта Брукса, эта процедура - один из этапов исследования рынка федеральными агентствами, которые, однако, понимают, что поиск новейших коммерческих технологий не должен ограничиваться просмотром электронных каталогов производителей. Директивы, предписывающие агентствам приобретать коммерческие продукты и возможность делать эти покупки наравне с частными компаниями, означают, что покупателям необходимы новые стратегии сбора и анализа информации о производителях. То есть агентствам придется научиться у частного сектора выбирать себе поставщиков, во многом полагаясь при этом на коммерческие источники информации.

За последние два года государственные покупатели стали чаще обращаться к ряду ресурсов, которые в общем можно охарактеризовать как материалы для исследований рынка. Информация, необходимая агентствам, выходит за рамки технических данных, которые они обычно получали по запросам и из бланков договоров; теперь покупателям требуются данные о финансовом положении потенциальных поставщиков, диапазоне их расценок и уровне качества поддержки клиентов.

Источниками подобной информации являются, в частности, такие компании по исследованию рынка, как Dun & Bradstreet, The Gartner Group и IDC Government. Пользование услугами этих компаний правительственными организациями намечает новую тенденцию в области сбора рыночной информации.

"Мы стараемся получить доступ к каждому из найденных нами достоверных источников информации, - поясняет Дэвид Филипс, один из руководителей материально-технического снабжения Министерства финансов. - Я считаю, что вам необходимо знать, как идут дела у вашего потенциального поставщика. Вам нужна информация о его каналах распространения, ценовой политики и о том, как вы будете заключать свою сделку".

Правительственные ведомства и частные компании в соответствии с новыми потребностями начали предлагать программы обучения, узлы WWW и консультационные услуги.

Уильям Маунтс, директор по приобретению международных и коммерческих систем Министерства обороны, сообщил, что его организация разработала Commercial Advocates Forum (http://www.lmi.org/comm_adv/cadv.htm), - размещенную в Web подборку информации о закупках, содержащую указатели на данные о коммерческих продуктах и предназначенную для того, чтобы военные покупатели "заговорили на том же языке", что и промышленные.

В скором времени форум предложит средство поиска, которое позволит собирать информацию в электронную "карту покупок". Однако, по мнению Маунтса, к тому времени агентства будут возлагать большую часть маркетинговых исследований на компании, оценивающие технологии или анализирующие коммерческие рынки для покупателей из частного сектора. Специалисты по исследованию рынка придерживаются того же мнения. "У агентств нет персонала и опыта для тщательного изучения современных и новых технологий", - заявил Джордж Хэйнес, научный руководитель IDC Government.

По его словам, в прошлом году наблюдалось увеличение спроса на услуги IDC Government со стороны федеральных агентств. Исследовательские компании, как правило, берут меньше денег (что более подходит для нынешних ограниченных правительственных бюджетов) и работают быстрее, чем интеграторы и консультанты, которых обычно нанимали агентства для оценки своих потребностей.

Исследовательские компании, в свою очередь, начинают адаптировать свои услуги для федеральных клиентов. Крис Пэйлен, заместитель президента Dun & Bradstreet по стратегическим правительственным услугам, сообщил, что его компания предлагает федеральным клиентам анализ документов производителя, относящихся к его контрактам с государственными организациями: по новым правилам, необходимо учитывать эффективность деятельности потенциального поставщика в прошлом. "Gartner консультирует начальников информационных отделов агентств по методам разъяснения информационных технологий далеким от технических вопросов людям, - рассказывает Джордж Линдамуд, вице-президент Gartner и научный руководитель отдела информационных технологий для правительства. - Как правило, решения, в которых технологии играют основную роль, принимаются за пределами технологической среды. Gartner владеет массой материалов о частном секторе; они могут пригодиться агентствам, однако существуют правительственные организации, которые не могут и никогда не будут работать как коммерческие структуры, и это одна из тех проблем, что нам предстоит решить".

По мнению частного консультанта Роберта Герра, агентствам не следует слишком сильно полагаться на отчеты исследовательских компаний, поскольку данные, подготовленные для коммерческих рынков, могут и не дать достоверной информации о том, насколько тот или иной производитель отвечает правительственным нуждам. Как отметил Боб Дорнан, вице-президент исследовательской компании Federal Sources, следящей за тенденциями приобретения технологий правительством, поставщики боятся, что данные, собранные о них посторонними организациями, могут оказаться неточными.

"Я не думаю, что агентствам следует просить нас принимать решения вместо них, - заметил Пэйлен из Dun & Bradstreet. - Обращение к нам должно стать частью их общего исследования, проводимого до принятия окончательного решения". Рик Мерендини, технический директор Центрального штаба Командования войсками электронной связи, утверждает, что исследовательские услуги играют в его организации именно такую роль. "В основном мы используем услуги исследовательских компаний, чтобы убедиться, что тот или иной продукт, который уже поступил в продажу или готовится к выпуску, действительно будет предоставлен вовремя по запросу и сможет работать", - уточнил он.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями