компании "Новый Атлант" Дмитрием Черных встретился корреспондент Computerworld Россия Игорь Левшин.
Давайте начнем с "Галактики".
Мы поддерживаем несколько операционных и клиент-серверных платформ, среди которых не только Btrieve, но и MS SQL. В ближайшем будущем планируется организовать поддержку Oracle и Sybase. Первого февраля мы начали альфа-тестирование Windows-версии нашего комплекса "Галактика".
А до этого была только DOS-версия?
Да. DOS-версия работает в защищенном режиме и, естественно, запускается как окно из Windows. Клиентам мы рекомендовали использовать Windows 95, потому что в этой операционной системе возможен режим генерации отчетов в форматах RTF и Excel и автоматический запуск Word и Excel для просмотра этих отчетов. DOS-версия Галактики является многооконной, поддерживает стилевое оформление документов, работу с манипулятором "мышь", но все-таки это не Windows-версия. Именно поэтому мы разрабатываем полномасштабную Windows-версию; после презентации в Лас-Вегасе и Лос-Анжелесе в начале апреля начнется ее бета-тестирование. Презентация состоится 30 марта.
У нас планируется выпуск годового отчета (по итогам 1996 года). Объем продаж за 1995 год составил около 500 тыс. долл. - скромный показатель для компании, производящей ПО. Численность персонала к концу 1995 года достигала приблизительно шестидесяти человек, что для России весьма обычно, а для Запада мало. В 1996 г. общий объем финансовых поступлений, если говорить только о программном обеспечении, отделив долю дилеров, субподрядчиков и т. д., составил 2,7 млн. долл. Причем половина этой суммы была получена в последние три месяца 96-го, что во многом я отношу за счет выборов, период ожидания которых продолжался с конца апреля-мая до сентября.
У нас сейчас около 1400 клиентов (я говорю о "Галактике") и свыше 27 000 лицензий, то есть рабочих мест. Они относятся к разным отраслям. Мы сейчас хотим проследить, как меняется интерес к инвестициям в продукт "Галактика" различных отраслей отечественной экономики, и сделать выводы о политико-экономической ситуации. Результаты могут оказаться весьма интересными, так как такой методики анализа, насколько мне известно, никто ранее не использовал. В этом смысле "Галактику" можно рассматривать как своеобразный "барометр" активности отраслей российской экономики.
И анализировать Вы будете средствами самой "Галактики"?
Да. У нас, например, есть модуль, который называется "управление маркетингом". Он включает в себя, во-первых, анализ рынка конкурентов и предлагаемых ими услуг и товаров. Во-вторых, можно отслеживать поставщиков продукции и проводить комплексный анализ товарооборота, включающий также анализ эффективности рекламных кампаний. А можно анализировать и собственный товарооборот по целому ряду критериев и признаков. С помощью этого инструмента на основе накопленной статистики есть возможность проводить динамический или статический анализ ситуации по отраслям.
А Вы считаете, что определилась четкая ниша, где Вы пересекаетесь с R/3?
За последний год, я думаю, наблюдалось значительное количество таких пересечений на тендерах, которые, как правило, проводили наши крупные заказчики. Перечислим известных нам заказчиков, выбравших "Галактику" по итогам таких тендеров: Павлодарский алюминиевый завод, концерн "Нефтяной", нефтяная компания "ЮКОС", "Мострансгаз" (отделение РАО "Газпром"), "Русский продукт", входящий в корпорацию "Роспром", и ряд других.
А были случаи, когда отделение западной фирмы покупало Ваш продукт?
Да. Например, фирма "Бальзен", крупный производитель и поставщик кондитерской продукции, владеющий значительным сегментом рынка в России.
Пересекались ли вы с Oracle? Я имею в виду их бизнес-приложения. Или с Baan.
Нет, ни с какими другими продуктами, кроме R/3.
Ваша система дешевле R/3, это понятно, но давайте поговорим о задачах? Намереваетесь ли Вы хотя бы приблизиться к масштабу R/3?
Разумеется. Но не опережая развитие российских технологий управления. Не увлекаясь рисковыми инвестициями и не развивая комплекс ради самой идеи развития. Главная цель - удовлетворение потребностей предприятий и корпораций в решении наиболее актуальных задач управления, и, в то же время, грамотное планирование стратегии развития с целью предупредить потребности рынка, которые будут актуальны в будущем.
Каково среднее число пользовательских лицензий для одной инсталляции?
Примерно двадцать.
А средняя стоимость?
От четырехсот долларов до полутора тысяч, в зависимости от "комплектации" и конфигурации. Очень важно, на наш взгляд, дать клиенту возможность поэтапной закупки программы, ориентируясь на его реальную потребность - это позволяет не "замораживать" сразу большие средства, а поэтапно расширять состав приобретенного программного обеспечения, не опережая возможностей по его освоению. На ранних этапах продвижения на рынок в 1994 году мы продавали "Галактику" просто по демпинговым ценам. Нам важно было увеличить число потребителей с целью верификации потребительских свойств.
А какая самая большая инсталляция по числу пользователей?
Свыше 500 лицензий имеет одна известная финансово-промышленная группа. К категории крупных пользователей относятся Московская городская телефонная сеть (100 с лишним лицензий), НК "Юкос", корпорация "Транснефть", АО "Ростелеком". А у самых маленьких - два-три рабочих места.
А компании из "большой шестерки", которые часто выступают в качестве экспертов, Вас признают?
Нет, и на это пока есть определенные причины, в основном связанные с тем, что они исторически наладили стратегические партнерские отношения с другими фирмами-разработчиками. Кроме того, другие известные консультанты, которые занимаются консалтингом и реинжинирингом, тоже не отличаются активностью в части сотрудничества с ведущими российскими разработчиками. Если бы я был консультантом, я бы тоже предлагал западные системы, потому что, продавая западную программу, которая известна на рынке, внедрена в десяти тысячах организаций в развитых странах мира, я снимаю с себя всякую ответственность. На вопрос "а почему не получилось?" можно ответить: "Ну что ж, лапотная страна еще, пока не доросла, учиться надо и перенимать западный опыт". Они, работая в России, получают жалкие проценты от общего объема поступлений, которые они имеют в других странах. Смешно было бы считать Россию приличным куском финансового пирога. Поэтому в такой ситуации пытаться иметь дело с российскими фирмами и портить тем самым отношения с их стратегическими партнерами, по меньшей мере, неразумно. Итак, единственный выход для нас - пробивать дорогу самим, создавая при этом структуры, которые занимаются практическим инжинирингом, в отличие от теоретического западного, который мы слепо копируем в России.
Часто можно услышать, что в России нет хороших разработок. А я считаю, что в России нет хорошего инжиниринга. Он - зачастую чрезмерно раздутый, усложненно теоретизированный - обрекает клиента на совершенно излишние финансовые траты; в итоге клиент получает то, что ему в нынешней ситуации абсолютно не нужно. Мы же используем схему практического инжиниринга, главная задача которого - не только производить анализ и давать рекомендации по реконструкции бизнес-процессов, но и обеспечить информационное решение, внедрить его и добиваться того, чтобы в кратчайшие сроки были решены наиболее актуальные задачи управления. Другими словами, мы отвечаем за конечный результат и гарантируем его качество. Вот это полная схема практического реинжиниринга. Мы это делаем.
Каким образом организована в Вашей компании схема поддержки пользователей?
Мы исповедуем схему "открытого" сотрудничества. Суть ее в том, что все предложения и пожелания пользователей тщательно рассматриваются, разделяются по категориям и приоритетам и включаются в срочные или текущие планы. Планы передаются на согласование самим пользователям. Получается процесс непрерывного интерактивного взаимодействия, в котором участвует отдел технической поддержки (у нас там работает 14 человек) и отдел концептуального проектирования. Все инциденты фиксируются в разработанной нами специальной системе "Проблемы и Решения", позволяющей управлять полным жизненным циклом развития проекта. Есть координационное бюро, которое маршрутизирует проблемы: концептуальные - проектным аналитикам, вопросы по бизнес-процессам - консультантам, инциденты - группе контроля качества и отделу тестирования. Пока мы используем схему бесплатных доработок комплекса в случае, если они являются критичными или развивают проектное решение.
А что же остается делать клиенту?
Ничего из того, что касается развития эксплуатационных свойств - это гарантируем мы. Но клиент должен действовать, когда речь идет о настройке дополнительных форм отчетности. Любую из них можно перепроектировать или же построить новую, которая будет ссылаться на базовую; можно расширить список и т. д. Второе - когда надо произвести настройку на схему корпоративного межофисного обмена в том случае, если для корпоративного управления необходима репликация данных.
Вы говорите, что Oracle для вас не конкурент, а партнер. Вы осуществляете какие-то совместные разработки или проекты?
Совсем недавно был звонок из Oracle. Мы и ранее планировали инициировать совместные проекты, поскольку наши пользователи - МГТС, Мострансгаз, "Юкос", Транснефть и другие крупные компании - в качестве базового решения для центральных служб управления выбрали Oracle, хотя пока они его не используют в полном объеме. По итогам встреч с менеджерами корпорации Oracle мы, как разработчики, получили максимальную поддержку, что представляется нам весьма важным для продвижения разработки Oracle-версии "Галактики". Инициатива контакта со стороны Oracle, видимо, свидетельствует о том, что Oracle верит в нашу компанию и должным образом оценивает наши проектные решения.
При этом по-прежнему останется Btrieve?
Обязательно. И Btrieve будет, и MS SQL, и Oracle, и Sybase. Причем одновременная поддержка четырех платформ обеспечит прозрачное вертикальное масштабирование проектного решения для крупных корпораций. Это соответствует концепции ресурсосберегающего подхода к инвестициям в информационные технологии наших клиентов.
А с российской стороны вас еще не одолевают конкуренты?
В отдельных областях мы жестко конкурируем с некоторыми фирмами. Если взять, например, бухгалтерский учет, то это "Парус", "1С", "Интеллект-Сервис" и другие известные компании. Если речь идет только о торговых системах, то есть фирмы, с которыми мы тоже конкурируем. Если говорить о комплексном подходе, где есть все, в том числе финансовое планирование, календарно-сетевое планирование, управление проектами, финансовый анализ, n-мерная бухгалтерия, вся совокупность свойств, необходимых для торговых и промышленных предприятий, корпоративная схема управления, тиражирования off-line, консолидированная отчетность - таких пока нет. Только западные продукты. Хотя в свое время, когда мы начинали, сегмент рынка уже существовал, поэтому конкуренция была жестче. Сейчас мы выбрали сегмент рынка - комплексное решение с ориентацией на средние, крупные промышленные и торговые предприятия и корпорации, поэтому здесь конкуренция гораздо слабее. На наш взгляд, это более емкий, более серьезный рынок.
По Вашим ощущениям, у промышленности, на которую Вы ориентируетесь, есть деньги?
Смотря у каких отраслей. Нефть, газ - есть деньги. Цветная металлургия - есть деньги. Химическая промышленность - есть деньги; я думаю, значительное число химических предприятий живут неплохо. То же можно сказать и о первичной добыче и переработке природных ресурсов, не только нефти, но и всех остальных, тех, которые, в принципе, могут быть реализованы. Машиностроение, обеспечивающее эти отрасли, тоже имеет средства. Связь - однозначно есть деньги. Связь живет хорошо. Предприятия-монополисты, или организации, владеющие очень большим сектором рынка, то есть оказывающие услуги, которых не оказывает больше никто. Крупные торгово-промышленные группы, которые связаны с экспортом-импортом всего того, о чем я говорил.
А с какими-нибудь военными или государственными службами Вы сотрудничаете?
С таможней работаем. И это, пожалуй, все. Наша слабость состоит в том, что мы активно не используем ориентированных на клиента схем маркетинга. А в бюджетных проектах это является необходимым условием получения заказа. Планируем исправить эту ситуацию в 1997 году за счет усиления и развития маркетинга.
У Вас работы и так как будто хватает - не получится ли, что маркетинг окажется слишком активным?
Если есть продукт, то существует стержень, самый главный, базовый. У нас сейчас около пятидесяти программистов, восемь концептуальных проектировщиков, аналитиков, пять технических писателей и группа, проводящая тестирование. Они составляют группу разработки. Вообще-то это много. Около восьмидесяти человек занимаются тем, что развивает продукт.
Работают по двенадцать часов?
Нет. Очень строго, суббота и воскресенье - выходные. Работа с десяти и максимум до восьми.
Часто российских разработчиков упрекают в отсутствии поддержки западных стандартов бухгалтерского учета. Как у Вас решен этот вопрос?
В 1996 году нами реализованы стандарты западной отчетности. В течение полугода мы вели в Финансовой академии семинары международной отчетности в "Галактике". У нас есть пользователи, активно использующие стандарты международной отчетности параллельно с российскими. Кроме того, мы поддерживаем в рамках одного проектного решения законодательство и стандарты Беларуси, Казахстана, Украины, Литвы и Польши.
То есть все у Вас хорошо?
Масса проблем. Проблемы в российском менталитете. Во-первых, мало сказать, мало написать, надо еще десять раз проконтролировать и во все сунуть нос, чтобы все было сделано адекватно. Вторая проблема - проблема роста. Любое расширение структуры приводит к тому, что иногда глупости становится не меньше, а больше. Страшно, потому что нужно все это прикрывать и фильтровать. Это, пожалуй, самое сложное. Мы хотим 1997 год сделать годом качества не только продукта, но еще и усовершенствовать управление собственной компанией, чтобы не было проколов, которые сейчас иногда встречаются.
Еще одна проблема. Очень не хватает менеджеров среднего звена в силу того, что наш бизнес не назовешь развитым и рыночным, как в Кремниевой Долине. Поэтому очень трудно найти людей зрелых, понимающих, о чем идет речь, и имеющих определенный опыт. К сожалению, в России ограничения, связанные с тем, что компания не может эффективно развиваться, объясняются отсутствием хороших, сильных менеджеров. Но рынка менеджеров нет - это одна из главных наших проблем. Если менеджер сильный, то он практик. Менеджеров-теоретиков не бывает. Если он практик, значит, он где-то работает. Если он где-то работает, значит, у него получается. Если у него получается, то мы пока не видим способов и механизмов сделать так, чтобы он стал работать на нас. Что делают обычно на Западе в этих случаях? Первое - используют "охотников за головами" и за большие деньги перекупают этих специалистов. У нас такой вид услуг пока слабо развит. Есть фирмы, занимающиеся трудоустройством. Они работают по принципу: устроить на работу тех, кто к ним обратился. При этом не используются активные схемы поиска специалистов, не ведутся расширенные досье, не в ходу методы агентурной разведки и т.д.
Второй путь - покупка компании вместе со специалистами. У нас и рынка компаний нет, часто нет даже понятия "компания". А уж тем более отсутствуют условия, связанные с ее формальным приобретением. По поводу покупки любого акционерного общества закрытого типа вам скажут: "Ребята, а у вас акции есть? Вы же должны были через год их выпустить в соответствии с уставом. Покажите хоть одну акцию". Я уверен, что у 90% компаний их не будет. А раз так, то получается, что основная проблема расширения бизнеса - это отсутствие менеджеров, которых можно было бы поставить на новые стратегические направления. Если появляется сильный менеджер, мы сразу же думаем, какое направление под него открыть.
Также никакого согласования ни с одной из фирм, занимающихся разработкой систем, когда принимаются какие-то законы в нашем правительстве, не производится. "Под нами" сейчас более двадцати семи тысяч лицензий, двадцать семь тысяч людей работают в схеме управления бизнесом, используя нашу систему. У "Паруса" большое количество, у Нуралиева еще больше. Но хоть бы раз кто-нибудь из тех структур, что связаны с законотворчеством, спросил: "Господа разработчики, мы новый закон придумали, как вы считаете, это, вообще, может как-то автоматизироваться или нет? Насколько это разумно, исходя из принципов эксплуатации тех требований, которые присутствуют в этом законе?" В данный момент никаких схем стандартизации не применяется. Хотя мировое сообщество всегда шло по пути создания стандартов. У кого-то на предприятии 100 отделений, где-то работает "1С", где-то - "Парус", это не страшно, но важно, чтобы мы обеспечили схемы сопряжения. Чья должна быть инициатива? Наша или "Паруса"? Мы никогда друг с другом не договоримся, у нас всегда ресурсов не хватает. Важно, чтобы были некие стандарты, поддерживаемые неким органом, причем совершенно инвариантным, независимым от разработчиков, отвечающих за эти стандарты.
Хотя форма представления информации в налоговые службы преимущественно электронная, до сих пор отсутствует механизм ее регулярной и целенаправленной обработки. Хранятся файлы и бумажки, на основе которых попытки построить государственное управление выглядят довольно странно. Десятки тысяч человеко-лет при этом выбрасываются на ветер.
И еще одно: очень хочется, чтобы пресса больше внимания и времени уделяла российским проектам. Здесь есть колоссальный невостребованный потенциал.
Что ж, спасибо за интересное интервью.
А можно напоследок бросить вызов западным специалистам по реинжинирингу и консультантам? Понимаете, мне безумно обидно, когда я слышу, что в России все разработки "коленочные". Да, в России много дилетантских разработок, маркетинг грешит тем, что зачастую выдает желаемое за действительное. Но нельзя же обобщать. Основной наш продукт - это технологии управления собственной компанией. Трое ведущих менеджеров нашей фирмы, в том числе и ее генеральный директор, Николай Красилов, больше года работали по контракту в фирме American Airlines, которая вела совместный крупный программный проект с IBM и теперь переносят приобретенные там технологические знания на нашу почву. Мы консультируемся со специалистами фирм Кремниевой долины, таким как Parc Place и Cannon. И мы утверждаем, что технология разработки ПО у нас западная.