Picture Левин - познакомили со стратегией развития компании на 1997 год, а также с ее новыми продуктами.

Компания SMC, по словам Вондрака, доказала, что может производить оборудование для сетей любого масштаба. Однако, поскольку рынок продуктов, ориентированных на использование в крупных корпоративных сетях, достаточно узок особенно в России, руководство компании решило продать соответствующее подразделение фирме Cabletron. Вондрак отметил, что огромный потенциал роста компании связан с оборудованием для настольных компьютеров и рабочих групп (состоящих не более чем из 1000 пользователей), а потому SMC решила сосредоточить усилия именно на этом сегменте рынка. Левин объяснил порог в 1000 пользователей тем, что к указанной категории рабочих групп можно отнести примерно 70% имеющихся в мире сетевых узлов.

Определившись с рынком, SMC поставила перед собой задачу стать на нем вторым по величине поставщиком. А почему бы не превратиться в "номер один"? Представители компании реально оценивают ситуацию: как заметил Игорь Левин, фирма 3Com раньше других пришла на восточноевропейский рынок, а поэтому ей удалось захватить наибольшую его долю.

Добиться успеха SMC намерена с помощью хорошо известной методики: "обогащая свои продукты привлекательными, с точки зрения пользователя, качествами и обеспечивая при этом более низкую цену".

В настоящее время компания развивает два направления сетевой технологии: Fast Ethernet и ATM, уделяя больше внимания первой. Вондрак объясняет это необходимостью защиты инвестиций, вложенных в свое время корпоративными пользователями в создание Ethernet-сетей, при переходе к более быстрым технологиям.

По прогнозу развития сетевых технологий до 2000 года, сделанному IDC, Fast Ethernet станет новым стандартом, а доля технологии Ethernet - уменьшится (ее максимум приходится на 1996-1997 г.). Что касается технологии ATM, то ее доля на рынке будет расти гораздо медленнее. В связи с этим SMC предложила в конце прошлого года программу Connect 100, которая должна помочь пользователям "легко и просто ввести Fast Ethernet в свои сети", обеспечивая постепенное наращивание их пропускной способности.

В октябре 1996 года SMC получила патент на технологию 100Base-T4, также призванную защитить инвестиции пользователей Ethernet, которые до настоящего времени применяют кабели Категории 3. Поскольку технология Fast Ethernet не совместима с подобными кабелями, разработка 100Base-T4, поддерживающей кабели категорий 3, 4 и 5, обеспечит более простой способ модернизации Ethernet-сетей. Помимо 100Base-T4 работу с кабелями всех указанных категорий обеспечивает только стандарт 100VG-LAN, однако, по прогнозу IDC, доля этой технологии Hewlett-Packard на рынке сетевого оборудования будет весьма незначительна.

Ведущие производители - 3Com и Bay Networks - уже приобрели лицензии на использование технологии 100Base-T4, а по оценке Вондрака, доля новой технологии на рынке США в 1997 году составит примерно 25%.

Для реализации перехода на Fast Ethernet компания SMC предлагает серию новых продуктов: семейство наращиваемых концентраторов TigerStack 100, коммутаторы TigerSwitch 100, восьмипортовый концентратор рабочих групп EZ Hub 100, сетевые адаптеры EtherPower 10/100.

SMC предпринимает и другие шаги. В частности, в середине февраля было объявлено о существенном снижении розничных цен на сетевые PCI-адаптеры. Компания собирается проводить более агрессивный маркетинг и далее. И хотя, по словам Вондрака, реклама может обеспечить завоевание доли рынка, распространение информации о продуктах компании он считает гораздо более важным средством борьбы за сердца пользователей.

Поэтому основным требованием, предъявляемым компанией к своим партнерам, является компетентность в технических вопросах и активность на рынке. Как заметил по этому поводу Игорь Левин, каждый партнер SMC должен уметь проводить технические семинары и "поддерживать клиентов на местном рынке".

По данным на ноябрь 1996 года, доля России составляет 15% от восточноевропейского оборота. Руководство SMC намерено увеличить оборот на российском рынке, а поэтому стремится к расширению сотрудничества с различными компаниями, и не только в Москве.

По словам Левина, компания не выбирает эксклюзивных дистрибьюторов: будущий партнер SMC может даже продавать оборудование фирмы-конкурента. Тем не менее он должен "серьезно относится к SMC". Кроме того, SMC намеревается найти несколько "чистых" дистрибьюторов и создать в Москве сервис-центры для поддержки своих дилеров и конечных пользователей.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями