По данным "Дилайн", в 1996 году доли этих категорий среди общего числа дилеров центра составляли, соответственно, 20% и 37%. Системные интеграторы обеспечивают 30% общего объема продаж "Дилайн", доля VAR-компаний достигает 39%.
Дилеры двух указанных категорий не всегда закупали необходимое оборудование в "Дилайн", представители которого объяснили такое положение отсутствием у себя полного ассортимента сетевой продукции и соответствующей технической поддержки. С началом реализации новой программы "Дилайн" обещает наладить для ее участников информационную и маркетинговую поддержку, а также предоставлять консалтинговые услуги.
Для дилеров будет выделен специальный канал технической поддержки по сетевому (наиболее сложному) оборудованию, по которому они смогут бесплатно получать пред- и послепродажные консультации. Также предусматривается создание ежеквартального маркетингового фонда, величина которого будет составлять 1% от объема закупок. Средства из этого фонда дилеры смогут тратить на обучение своих специалистов, их сертификацию, а также совместную с "Дилайн" рекламу продукции.
Дилеров заверили, что курсы в учебных центрах обойдутся им дешевле, если они будут обучаться в рамках новой программы, а не станут обращаться в такие центры напрямую. Начальник отдела маркетинга компании Ольга Наумова, в частности, сообщила о достижении соответствующего соглашения с учебным центром "Микроинформ". Также было обещано организовать семинары по продукции тех производителей, которые не имеют собственных учебных центров.
Не забыто и моральное поощрение. Предусматривается ежеквартальная сертификация дилеров по результатам их работы. Прошедшие эту сертификацию компании получат диплом "Системный партнер Дилайн", и им будет предоставлено право пользования соответствующим логотипом. Кроме того, "Дилайн" будет рекомендовать конечным пользователям обращаться, в первую очередь, именно к этим дилерам, а при публикации рекламных материалов именовать сертифицированные компании "квалифицированными поставщиками для корпоративного клиента".
Начальник отдела закупок Андрей Королев сообщил о принципах отбора товаров и производителей. По его словам, в результате опроса дилеров и пользователей был расширен ассортимент сетевого оборудования. С этой целью, в частности, заключены контракты с фирмами Cisco Systems и MOD-TAP.
Представитель Cisco отметил, что подписание дистрибьюторского соглашения с "Дилайн" открывает для его компании новое направление в бизнесе - двухуровневую дистрибуцию. По его словам, соглашение с "Дилайн" поможет Cisco реализовать свою основную задачу на 1997 год: удвоить объем продаж в России. Ближайшая же цель компании - выпуск документации на русском языке.
Компания MOD-TAP, поставляющая пассивные элементы для структурированных кабельных сетей, пока мало известна на российском рынке. Поэтому, как сообщил представитель фирмы, в новом году она в основном сконцентрируется на расширении числа партнеров. С нынешнего года в Москве откроется офис фирмы, и она сможет оказывать необходимую техническую поддержку по своей продукции. Обещано также, что соответствующая документация будет переведена на русский язык.
На пресс-конференции выступили представители и других компаний-производителей - Compaq, Hewlett-Packard, IBM и Microsoft, для которых "Дилайн" является системным партнером. Они рассказали о стратегии своих компаний в области продаж, о программах обучения, сертификации и поддержке партнеров. В частности, региональный менеджер Compaq Александр Латкин сообщил о начале реализации программы по расширению поддержки региональных системных интеграторов.
Отмечая заслуги "Дилайн" в области продаж высокотехнологических продуктов, представители Hewlett-Packard вручили компании соответствующие сертификаты.
На закрытии пресс-конференции генеральный директор Сергей Эскин сказал, что "Дилайн", начиная работать над новой программой, "ни на шаг не отступает от принципа классической дистрибуции". Он скромно заметил, что его компания и здесь выступает в своей обычной роли "великолепного организатора больших и сложных процессов".
Уже многие отмечали изменение характера компьютерного бизнеса в России: этап продажи "коробок" заканчивается, пользователей теперь больше интересуют комплексные решения. Кроме того, рынок в Москве близок к насыщению: существенного роста объемов продаж здесь не наблюдается. Это и вынуждает всех обращать свои взоры в регионы, в первую очередь на восток. Однако там пока отсутствует необходимый уровень информационной и технической поддержки пользователей, без которой невозможна нормальная работа, особенно со сложным сетевым оборудованием. А значит, и приобретают такое оборудование пока не очень-то активно. Возможно, именно это и является причиной "повышенной заботы" компаний об интересах конечных пользователей и профессионализме региональных дилеров. "Дилайн" - не единственная компания, разработавшая специальную программу для своих дилеров. Недавно о проведении совместных маркетинговых акций объявили Hewlett-Packard и RSI.