23 января Hewlett-Packard и ее дистрибьютор - компания RSI провели дилерский семинар, посвященный началу реализации совместных маркетинговых программ.
По мнению представителей HP, состояние российского компьютерного рынка в прошлом году можно охарактеризовать как депрессивное. Тем не менее, компании удалось сохранить лидирующее положение, и одна из причин этого в том, что у HP - лучшая на сегодняшний день система распространения продукции в России, основу которой составляют девять дистрибьюторов, в том числе и RSI.
Лучшие дилеры RSI по итогам 1996 финансового года были награждены почетными дипломами, дающими право на вступление в VAR-клуб HP, созданный примерно полтора года назад. Победители определялись по категориям продуктов, в результате VAR-клуб пополнился четырьмя новыми членами. Это - "Стек" из Томска (за успехи в продаже устройств резервного копирования), СП "Сана" из Иркутска (сетевые устройства), "Байт" из Барнаула (серверы) и "Виттес" из Москвы (портативные ПК).
Представители HP с законной гордостью огласили на семинаре официальные данные IDC, полученные этой фирмой в результате исследования российского рынка. Они показывают, что на рынке серверов HP занимала в 1995 году третье место с 13%, вслед за Compaq (20%) и Acer (14%). В 1996 г. HP удалось сохранить свою долю, что позволило ей подняться на второе место, ибо доля основных конкурентов уменьшилась: у Compaq до 17%, у Acer - до 12%. Для справедливости стоит добавить, что, согласно тем же данным, доля R-Style на этом рынке выросла за рассматриваемый период с 10% до 12%.
Менеджеры HP познакомили участников семинара с различными продуктами HP: серверами, настольными и мобильными компьютерами и устройствами резервного копирования. Особое внимание они уделили новому серверу NetServer LD Pro, который, по их словам, сегодня является единственным ПК-сервером, сочетающим мощность микропроцессора Pentium Pro, оперативную память объемом до 512 Мбайт, возможность подключения дополнительных дисководов "на ходу" с наращиванием емкости внешней памяти до 27 Гбайт и ряд других полезных свойств.
Участники семинара познакомились и с другими небезынтересными для них фактами. Например, с 1 февраля HP планирует снизить цены устройств для записи оптических дисков: на внутренние модели - на 120, а на внешние - на 300 долл. Таким образом, разница между внутренней и внешней моделями будет составлять всего около 100 долл. Большее снижение цен на внутренние модели вызвано, по-видимому, тем фактом, что у HP осталась перед заказчиками задолженность по этому классу устройств. Снижение цен предполагает активизировать интерес потребителей, в первую очередь, к внешним моделям.
На семинаре были анонсирована совместная программа RSI и HP, призванная расширить российский рынок серверов (согласно данным IDC, объем этого рынка в прошлом году составлял более 30 тыс. устройств). Она подразумевает создание крупного склада RSI на 60 серверов, что должно обеспечить "практически мгновенную" поставку их любому заказчику.
Другая программа призвана стимулировать дилеров. Она предусматривает, в частности, скидки за совместную продажу серверов HP и продукции Novell, а также серверов семейства NetServer LD и LH и устройств резервного копирования T4. При заказе высокотехнологического оборудования (сюда отнесли NetServer LX и коммутаторы AdvanceStack) покупатель получит специальный ваучер, предоставляющий возможность бесплатного обучения в учебном центре HP. При этом по желанию могут быть выбраны как курсы по использованию соответствующего оборудования HP, так и по работе с операционными системами компаний Microsoft и Novell. Однако, как сообщили представители HP, курсы являются чисто информативными, и после их окончания не предусматривается сдача экзаменов на получение какого-либо сертификата. RSI объявила также новый конкурс по продажам среди дилеров, главным призом в котором станет недельное обучение в Академии HP в Вене. Интересно, что в конкурсе не будут учитываться продажи принтеров и других периферийных устройств (кроме устройств массовой памяти). Очевидно, здесь дела у HP идут гораздо лучше.
Есть ли у HP стратегия?
Ответ на этот вопрос можно было узнать на первой в нынешнем году пресс-конференции Hewlett-Packard, которая состоялась 21 января. В ней приняли участие глава подразделения ПК Европейского маркетингового центра Иан Уиттакер и глава подразделения серверов и сетевых технологий этого центра Пьер Жовер.
HP, являющаяся, согласно оценке Dataquest, самой динамичной компьютерной компанией мира, намерена переместиться к 2000 году на второе место по поставкам персональных компьютеров (в настоящее время она занимает третье место, уступая Compaq и IBM). Более конкретно это означает, что для реализации поставленной цели компании потребуется завоевать от 12 до 14% мирового рынка.
В настоящее время компания лидирует по поставкам ПК в трех европейских странах - Франции, Испании и России. По мнению представителей HP, подписанный 21 января контракт со Сбербанком РФ на дальнейшую работу по модернизации местных отделений банка, оцениваемый в 10 млн. долл., поможет укрепить ее лидерство в России. По словам Уиттакера, Сбербанк РФ является крупнейшим заказчиком HP в Европе.
Вся стратегия HP как раз и будет направлена на достижение поставленной цели. По мнению Уиттакера, большие резервы компания имеет в сфере домашних ПК, поскольку продукция этой категории продается пока только на рынках США и некоторых западноевропейских стран. Другим важным аспектом стратегии руководители HP считают необходимость переноса акцентов с отдельных продуктов на комплексные решения. И наконец, была отмечена важность обеспечения максимального соответствия потребностям рынка в любой момент времени.
Переходя к более конкретным вещам, Пьер Жовер сообщил о расширении сотрудничества HP и Cisco в области сетевых технологий. Этот шаг связан с тем, что Cisco является мировым лидером в области организации передачи данных по Internet. Компании намерены сотрудничать по нескольким направлениям, включая разработку технологий, продажу продукции и сервисное обслуживание.