С приехавшим в Россию европейским менеджером по продажам сетевого подразделения компании Kingston Джоном Дэвисом побеседовали Денис Самсонов, главный редактор журнала Publish, и Дмитрий Ганьжа, ответственный редактор журнала LAN Magazine.

Компания Kingston известна прежде всего модулями памяти. Не могли бы вы рассказать подробнее о ее сетевом бизнесе?

Три года назад Kingston взялась за изготовление сетевых плат. Мы решили производить некоторые продукты для Token Ring и Ethernet и продавать их дилерам, работающим с крупными компаниями. Но нас постигла неудача. Урок был усвоен. Если взглянуть на рынок, крупные пользователи покупают у крупных дилеров продукты очень известных производителей, например, компьютерные системы у Compaq и IBM, память у Kingston, принтеры у Hewlett-Packard, платы для Ethernet у 3Com. На этом рынке пользователь, а не дилер определяет, какие продукты ему покупать. Поэтому мы обратились на другие рынки.

Крупные дилеры вряд ли станут продавать продукцию мелким заказчикам, - к примеру, продавать один концентратор им невыгодно. Крупные заказчики имеют отделы информационных систем, и у сотрудников этих подразделений свое мнение относительно того, какие продукты необходимы их компании; мелкие заказчики таких отделов не имеют, поэтому они доверяют дилеру, - поскольку покупают не продукты, а готовые решения. Предпосылкой для выбора дилером того или иного продукта служат шесть или семь ключевых факторов. Одна из них - маржа. По существу, продукты 3Com и Kingston делают одно и то же: они обеспечивают возможность работы в сети. Если в компании шесть-семь компьютеров, то управляемость не нужна. Поэтому мы нацелены на мелких дилеров. Наши продукты - это концентраторы от стековой 8-портовой модели для Ethernet на 10 Мбит/с до 8-портового монтируемого в стойку концентратора Fast Ethernet, платы Ethernet и Fast Ethernet на базе шин PCI и ISA, - всего восемь наименований.

Каковы достижения Kingston на рынке сетевых продуктов?

В 1994 г. мы продали сетевых продуктов на 11 млн. долл., в 1995 - на 17 млн., в 1996 планируем объем продаж в 32 млн. долл. Мировой рынок ежегодно увеличивается на 18-20%, т.е. видно, что наши продажи растут значительно быстрее. Это означает, что мы отбираем кусок пирога у других.

Кроме сетевых плат, Kingston производит также и концентраторы?

Это еще более интересный вопрос. Мы имеем точные данные только за прошлый год, и наша доля рынка сетевых плат составляла 4%, а доля рынка концентраторов без возможности управления - 11%. Заказчики, купившие наши платы и оценившие их превосходные качества, не прочь купить и наши концентраторы. Рынок неуправляемых концентратов, а именно их мы производим, занимает 30% всего рынка концентраторов, а наша доля рынка составляет около 4%. Таким образом, продажи концентраторов идут в ногу с продажами плат. Если говорить о доле концентраторов среди общего количества проданных сетевых продуктов, то это 10% от общего числа реализованных изделий, то есть примерно один концентратор на 10 плат.

Чтобы выйти на рынок Fast Ethernet, компания Adaptec - производитель адаптеров SCSI - приобрела фирму Cogent, а вы разрабатывали технологию сами?

Мы располагаем исследовательским отделом в Америке. Четырнадцать инженеров заняты разработкой новых и совершенствованием старых продуктов. Adaptec действует на несколько ином рынке, нежели Cogent... Если бы 3Com решила, например, выйти на рынок модемов, то вряд ли она смогла бы конкурировать с US Robotics, даже несмотря на свое имя... Поэтому Adaptec производит весьма специфичные продукты, а именно 4-портовые сетевые платы. Kingston нацелена прежде всего на компании, имеющие менее 100 пользователей, а продукты Adaptec предназначены для более крупных компаний. Поэтому мы не рассматриваем их в качестве конкурентов; впрочем, как и они нас.

Какое место занимают платы Token Ring в общей структуре продаж сетевых продуктов?

Хороший вопрос. Мы использовали собственный набор микросхем Tropic компании IBM. Наши платы дороже, чем у IBM, но они не являются для нас основными продуктами. Мы специализируемся на платах Ethernet и Fast Ethernet. Я думаю, все согласятся, что рынок Token Ring - это умирающий рынок. Если бы вы задали этот вопрос, скажем, месяцев восемь назад, то я бы вам ответил, что вы можете вынуть из компьютера любую плату IBM и поставить на ее место плату Kingston - вам не придется даже менять драйвер. Однако теперь платы Token Ring не представляют для нас большого интереса. Мы будем продавать их, пока есть спрос. Мы не ведем разработки в этой области и не делаем упор на Token Ring при маркетинге.

Собирается ли Kingston выйти на другие рынки, например на рынок коммутирующих концентраторов?

В следующем году мы планируем выпустить стековый концентратор на 10 Мбит/с большей емкости, точнее, 16-портовый концентратор. Мы разработали собственный набор микросхем контроллера для концентратора на 10 Мбит/с. Благодаря этому контроллеру мы можем обеспечить контроль частоты коллизий и использования полосы пропускания без увеличения стоимости в расчете на порт. Мы предпочитаем не снижать цены, а предлагать дополнительные функциональные возможности за ту же цену. Что касается коммутаторов, то я пока не готов ответить на этот вопрос. Мы предпочитаем занимать рынки, развитые в технологическом плане. Стараемся выпустить продукт с меньшей себестоимостью чем у наших конкурентов. Американская ассоциация технологий для бизнеса признала нас лучшим производителем сетевого оборудования в этом году. Такой вывод был сделан в результате опроса дилеров. Это подтверждает правильность выбранного нами направления - мы работаем для массового, а не для специализированного рынка.

Вы говорили о своей приверженности Ethernet и Fast Ethernet, что вы думаете о других технологиях?

Если доминирующие позиции на рынке займет ATM, то мы подчинимся законам рынка. Если паче чаяния возродится Token Ring, то мы и здесь последуем за рынком. А вот какое направление выберет рынок - я думаю, этого никто не может сказать. Со своей стороны мы полагаем, что рынок Fast Ethernet будет развиваться бурными темпами, около 60% в год.

Что вы думаете о технологии ATM на 25 Мбит/с?

Если вы за ту же цену можете приобрести 100-мегабитную технологию, то зачем тогда нужны 25 Мбит/с? Продукты Fast Ethernet сейчас стоят столько, что ATM на 25 Мбит/с может рассматриваться только как замена Token Ring, поскольку 25 и 16 Мбит/с - это большая разница. Что касается плат ATM на 155 Мбит/с - то это не тот рынок, на который мы нацелены. Компании, располагающие штатом в 20 человек, вряд ли нужны настольные системы с подключением на 155 Мбит/с. Однако, как я уже говорил, если рынок выберет ATM, то мы разработаем плату ATM. Сегодня у нас нет планов относительно ATM. Мы не претендуем на место лидера, а следуем за рынком.

Если вы ориентируетесь на мелких заказчиков, то тогда вы должны иметь очень крупную сеть дилеров, гораздо более разветвленную, чем у крупнейших производителей сетевого оборудования?

Компания CCI действует от имени Kingston Networking здесь в России, так как Kingston не имеет своего представительства в вашей стране. Когда я пишу Kingston, то следует читать CCI. CCI продает продукцию согласованным субдистрибьюторам в регионах. Субдистрибьюторы работают с дилерами. Вообще, Kingston рассчитывает в первую очередь на дилеров, а не на конечных пользователей. Эта организация уже создана и с января должна активно заработать.

Несколько слов о месте вашей компании и ее перспективах на российском рынке.

Я настроен весьма оптимистично относительно перспектив в этом регионе. Когда я говорю регион, я имею ввиду не только Россию, но и Польшу, Чехию и другие сопредельные страны. Здешний рынок очень ждет такие продукты по такой цене. Например, дилеры поначалу расхватали тайваньские изделия, как горячие пирожки, но продукты низкого качества приводят к дополнительным расходам на замену, обслуживание и т.п. Мы же предлагаем продукты высокого качества при невысокой цене. Я думаю, здесь мы завоюем гораздо большую долю рынка, чем, например, в Германии и Англии. К сожалению, у меня нет цифр по России, но если взглянуть на польский рынок, а он во многом аналогичен российскому, то 3Com занимает около 18% рынка сетевых плат, при этом доля безымянных производителей составляет 70%. У них-то мы и собираемся отобрать кусок пирога.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями