Как отметил руководитель отдела по работе с дилерами Павел Бабаевский, в последнее время активно развивается новая форма сотрудничества между "АйТи" и ее партнерами - совместная реализация в регионах крупных проектов. В частности, в этом году при участии региональных компаний были созданы комплексы информационно-вычислительных систем банка "Татарстан", входящего в структуру Сбербанка РФ, и администрации города Тольятти.

По итогам 1996 года лучшими партнерами компании "АйТи" были названы фирмы "Парус" (Самара), "Трайтек Микросистемз" (Саратов), ИВС (Пермь), "Вектор" (Уфа), "Формио" (Москва) и "Эквитас" (Волгоград).

Очевидно, внимание к региональным интересам повлияло на решение руководства "АйТи" разрабатывать собственную структурированную кабельную сеть (СКС), поскольку предлагаемые на российском рынке кабельные системы ведущих зарубежных производителей по цене не всегда доступны отечественным потребителям, особенно в регионах. Представление разработанной "АйТи" структурированной кабельной системы стало центральной темой семинара.

Как сообщил вице-президент "АйТи" Игорь Сунчелей, компания работает на российском рынке СКС уже три года, и все это время основным ее партнером является фирма Lucent Technologies со своим продуктом Systimax SCS. Бизнес, связанный с СКС, оказался (и продолжает оставаться до сих пор) весьма прибыльным: с ним связано до 30% общего объема сетевой дистрибуции.

Трехлетний опыт работы с Systimax выявил, по словам Сунчелея, ряд недостатков, присущих этим сетям. Помимо высокой цены, существенным изъяном является невозможность дистрибуции кабельных систем. Это определяется политикой Lucent Technologies на российском рынке, согласно которой системные интеграторы не имеют права продавать отдельные компоненты СКС.

Еще одно слабое место существующих СКС - неполнота компонентов. В частности, отсутствует некоторое дополнительное оборудование (например, монтажные шкафы или силовые кабельные системы), необходимое для инсталляции СКС, или диагностическое оборудование, которое требуется заказчику как для оперативного обнаружения неисправностей при эксплуатации сети, так и на этапе приемо-сдаточных испытаний.

Стремление "АйТи" решить эти проблемы и привело компанию к созданию собственной структурированной кабельной сети СКС, получившей название "АйТи-СКС", основанной на неэкранированной витой паре категории 3, 4 и 5, экранированной витой паре категории 5, а также одномодовом и многомодовом волоконно-оптическом кабеле.

Предлагаемая "АйТи" кабельная система обладает важными преимуществами, среди которых полнота компонентов и низкая цена. Первое означает, что клиенту теперь не надо будет покупать у третьих фирм какое-либо дополнительное оборудование. При этом низкая цена СКС обусловлена тем, что компании "АйТи" в результате проведенных нынешним летом переговоров с поставщиками отдельных компонентов удалось получить у них статус дистрибьютора и, соответственно, возможно минимальный уровень цен. Низкие цены самих поставщиков, в свою очередь, определяются тем фактором, что никто из них пока не имеет законченных кабельных систем и поэтому старается поддерживать минимальные цены на компоненты.

Среди производителей компонентов наряду с американскими и западно-европейскими фирмами есть и санкт-петербургская фирма "Перспективные технологии", которая производит компоненты для построения волоконно-оптических систем.

Проведенный компанией сравнительный анализ стоимости порта для АйТи-СКС и Systimax SCS (для сетей с волоконно-оптическими вертикальными магистралями, состоящих из 500 рабочих мест) показал, что стоимость сети в расчете на один порт у АйТи-СКС может быть уменьшена по сравнению с Systimax примерно в два раза (в зависимости от конфигурации сети). По мнению специалистов "АйТи", на сегодняшний день в России это лучший показатель.

Новая СКС удовлетворяет всем требованиям международных стандартов, хотя несколько позднее выяснилось, что официального подтверждения - сертификата международного образца - компания пока не имеет. Однако за три года работы с сетями Systimax никто из российских потребителей так и не поинтересовался сертификатом. Тем не менее в настоящее время компания проходит сертификацию на соответствие стандарту серии ISO 9000.

Несмотря на то, что гарантия на отдельные компоненты варьируется в диапазоне от 1 до 5 лет, на кабельную систему в целом предоставляется 15-летняя гарантия. Однако такой срок не является чем-то исключительным, это просто маркетинговый "трюк", причем придуманный вовсе не "АйТи". Легкость, с которой производители предоставляют столь большой гарантийный срок, Сунчелей объяснил тем, что СКС не имеют активных компонентов, и вероятность выхода сети из строя без посторонней "помощи" весьма мала. Большой срок гарантии на сеть в целом, по замыслу "АйТи", должен стимулировать клиентов приобретать законченные решения, а не отдельные компоненты.

Конечно, как отметил представитель "АйТи", в процессе эксплуатации клиенты могут испытывать отдельные затрудения, но сумеют устранить их своими силами, поскольку в комплект поставки включается необходимый для этого инструмент и средства диагностики.

Несмотря на планы продвижения собственной СКС, "АйТи" не намерена прекращать свое сотрудничество с Lucent. Есть ряд клиентов, которые предпочитают брать все самое лучшее, даже несмотря на цены. Этот факт, а также то, что пока рынок не подготовлен к новому продукту, наводит на мысль о том, что в ближайшее время большинство клиентов "АйТи" будет предпочитать Systimax. Пока же руководство компании предполагает, что основная реализация АйТи-СКС пойдет по дилерским каналам.

В работе семинара приняли участие представители фирмы Allied Telesyn International - директор по маркетингу в странах Центральной Европы Андреас Баирер и ответственная за продажи в странах Восточной Европы Оксана Брауне. Они представили новые продукты своей компании для сетей Ethernet, Fast Ethernet и ATM, в том числе средства сетевого управления и сбора статистической информации в локальных сетях.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями