долю объема продаж, что и явилось причиной разработки новой стратегии Compaq.

"Производители брэнднэймов не уделяли никакого внимания рыночному сегменту средних компаний, - сказал Андреас Барт, старший вице-президент отделения Compaq по европейскому, средневосточному и африканскому регионам. - Возьмите любого производителя: HP, IBM, Compaq, - все мы слишком сильно зациклились на крупных сделках, оставив "середнякам" окольные каналы поставок и мелких сборщиков".

"Среди партнеров Compaq еще нет сети мелких магазинчиков, сбывающих по 100 компьютеров в год, - продолжил Барт. - Мы всегда продавали реселлеру сразу крупную партию компьютеров".

Такая ситуация позволила развить свой бизнес многим мелким сборщикам ПК в Европе и встать на ноги, предлагая небольшим компаниям услуги по построению систем из своих компьютеров. "В своей массе они очень конкурентоспособны", - утверждает Барт.

По оценкам Compaq, у крупных производителей ПК в Европе около 30 тыс. конкурентов среди мелких сборщиков.

Одна из целей новой стратегии Compaq - упрочение позиций на рынке мелких и средних компаний за счет сотрудничества с локальными реселлерами и системными интеграторами.

Чтобы убедить мелких реселлеров в преимуществах партнерства с Compaq, компания намерена обеспечить их поддержкой и технической информацией, которые доступны по WWW.

По словам Барта, в 1997 году Compaq собирается также расширить свою деятельность в Южной и Восточной Европе.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями