лет назад, когда руководство IBM решило в корне изменить подход к продажам программного обеспечения, которые в течение длительного времени имели статус побочной деятельности компании.

А между тем именно IBM (а не Microsoft, как принято считать) является крупнейшим производителем ПО, поскольку разрабатывает ПО не только для ПК, но и для RISC-систем и мэйнфреймов, и хочет, чтобы ее воспринимали и в этом качестве. Объем продаж ПО у IBM - 12,7 млрд. долл. У Microsoft - 5,9 млрд., причем большая часть ориентирована на персональные компьютеры.

Так как попытки "перекричать" Microsoft в средствах массовой информации - занятие малопродуктивное, было решено использовать традиционную для IBM тактику прямого обращения к клиентам, чем, собственно, и занимается Институт.

Одиннадцать специалистов высокого класса проводят маркетинговые и технические исследования, цель которых - выявить все преимущества ПО IBM перед аналогичными продуктами Microsoft. Затем они делятся результатами своих исследований с упомянутой ранее аудиторией. В нее входят, кстати, и сотрудники локальных отделений компании, которые "из первых рук" обучаются стратегии конкурентной борьбы. Всего "лекции" в Институте прослушали около 7 тыс. человек.

На сегодняшний день стратегия такова: приняв за аксиому фактическую монополию Microsoft на рынке настольных систем (ОС и офисные приложения), IBM стремится завоевать сегмент рынка, где ее основной конкурент еще не успел утвердиться - рынок сетевых вычислений. Основное оружие компании - системы Lotus Notes и Tivoli, которые, по мнению IBM, должны стать продуктами номер один в сетях intranet.

Впрочем, представители Института довольно оптимистично смотрят на судьбу SmartSuite и OS/2, которые имеют довольно стабильную армию приверженцев. На пресс-конференции сотрудников Института руководитель российского отделения IBM Software, воспользовавшись случаем, торжественно вскрыл первую в России "официальную" коробку с OS/2 Merlin. В коробке оказалось три дискеты и четыре компакт-диска, содержащих саму ОС, а также множество приложений, включая Notes Client, Visual Basic для OS/2 и ряд других продуктов. В комплекте поставки Merlin оказался еще и микрофон с наушниками - своеобразный сувенир от IBM для желающих покомандовать компьютером голосом.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями