Компания RSI не только объявила о своем намерении повернуться лицом к розничному рынку, но и начала предпринимать конкретные действия по изменению в соответствующую сторону номенклатуры продаваемых продуктов. Так, 27 сентября между компаниями RSI и Canon было подписано соглашение, по которому RSI стала дистрибьютором струйно-пузырьковых принтеров Canon. Поскольку это фактически первое появление Canon "на людях", глава российского представительства Аки Оянен рассказал о положении компании на мировом и европейском рынках.
Годовой оборот Canon за 1995 год составил 21 млрд. долл. Он распределился между Японией, Северной Америкой и Европой почти поровну - 33%, 32% и 27%, соответственно. Важнейшие источники благосостояния компании - копиры (на них приходится 35% оборота) и периферия для компьютеров (33%). В Европе компания появилась в 1957 году.
К настоящему времени на рынках Европы (без России) Canon принадлежит 19% рынка черно-белых копировальных аппаратов, 57% - цветных и 44% - персональных, 32% рынка факсов, работающих на обычной бумаге. Принтеры Canon менее известны, однако в Европе компания входит в первую тройку производителей струйных принтеров вместе с Hewlett-Packard и Epson.
Все эти данные, по словам Оянена, предоставлены солидными европейскими маркетинговыми агентствами, однако сказать точно, каким именно из них какие данные принадлежат, он затруднился.
На НИР Canon тратит около 6% своих доходов. В результате последние два года компания регистрирует более 1000 патентов, уступая по этому показателю лишь IBM. Одной из разработок явилась струйно-пузырьковая технология. Использующие эту технологию принтеры и явились предметом дистрибьюторского соглашения между Canon и RSI.
Коммерческий директор представительства Дмитрий Красовский раскрыл некоторые детали стратегии продвижения принтеров на российский рынок. Canon собирается продвигать пять моделей: BJ-30, BJC-70, BJC-210, BJC-610 и BJC-4100. Основной упор делается на принтеры BJC-210 и BJC-4100. Проведена значительная работа по их адаптации к российскому рынку: они поставляются вместе с кириллическими шрифтами, русскоязычной документацией и программой установки для работы в DOS. Одним из своих козырей Canon считает цену: например BJC-210 будет стоить менее 200 долл. До конца года планируется продавать по 5000 принтеров в месяц. Дистрибьюторов у Canon будет два: RSI и Steepler.
Обосновывая предпринятые компанией шаги, Александр Киреев, руководящий дилерской сетью RSI, повторил свой доклад, сделанный на проходившей приблизительно за месяц до пресс-конференции "Дилерской академии RSI". Он рассказал о резком изменении ситуации на рынке, о перепрофилировании многих компьютерных компаний, о выходе на компьютерный рынок торговых фирм, о новой системе ценообразования и других мерах, принятых RSI в ответ на все эти изменения. По его мнению, струйные принтеры Canon входят в разряд тех продуктов, которые необходимы розничному рынку. Если планируемый объем продаж воплотится в жизнь, то Canon сможет существенно потеснить нынешних лидеров - Hewlett-Packard и Epson.
По окончании пресс-конференции Аки Оянен поинтересовался у журналистов, что слышно о делах их свежеиспеченных дистрибьюторов, и был вполне удовлетворен количеством полученной информации. Надо признать, что такой метод исследования рынка крайне прост и дешев, и при этом, возможно, ничуть не хуже любого из общепринятых