Дмитрий Ганьжа

С 15 по 22 сентября компания "Арус" провела третью дилерскую академию, в работе которой приняли участие представители 26 дилеров и 5 филиалов этой фирмы. Как дистрибьютор, "Арус" хотел прежде всего ознакомить филиалы и дилеров с политикой и продуктами своих вендоров. За всю семилетнюю историю "Аруса" первые шесть лет единственным ее вендором была компания Hewlett-Packard, поэтому Олег Устинов, менеджер HP по корпоративным проектам, не мог не выразить сожаления по поводу того, что "Арус" работает теперь и с другими поставщиками.

Однако доля продукции HP по-прежнему составляет основную часть (80-90%) в общем объеме продаж "Аруса". Поэтому неудивительно, что первый рабочий день был полностью посвящен компании Hewlett-Packard.

Андрей Кубасов, менеджер по программе авторизованных сервис-партнеров, ознакомил слушателей с программой развития региональных сервис-центров. HP изменила свою политику в отношении сервисного обслуживания заказчиков: сама компания уже не справляется с их обслуживанием, поэтому она начала создавать сеть авторизованных сервис-центров. Сергей Лановенко представил новые продукты. В частности, он рассказал о сервере для рынка SOHO - NetServer E30. Так совпало, что день Hewlett-Packard в академии "Аруса" совпал с днем представления этого сервера в Европе.

Принтеры составляют значительную часть объема продаж "Аруса", поэтому им была посвящена почти половина семинаров. Менеджер по развитию тороговой сети Lexmark в СНГ и Балтии Сергей Шахов неявно полемизировал с выступавшими до него представителями HP в попытке привлечь дилеров на свою сторону. Отделившаяся более 5 лет назад от IBM компания Lexmark производит весь спектр принтеров: матричные, струйные и лазерные. Несмотря на то, что рынок матричных принтеров постоянно сокращается, Lexmark, наоборот, расширяет их производство (ясно, что они находят сбыт). Lexmark единственная на сегодняшний день компания, у которой есть принтер с аппаратным разрешением 1200x1200 dpi.

Перед Сергеем Лисиным, директором компании MKL, представляющей интересы Citizen в Москве, стояла еще более трудная задача, чем перед Сергеем Шаховым, так как ему надо было доказывать преимущества своей продукции перед принтерамии и HP, и Lexmark. Впрочем, у Citizen есть козырная карта - модель Printiva 600, качество печати сухими чернилами у которого сравнимо с качеством печати лазерного принтера, причем он может печатать практически на любом материале. Кроме того, Citizen располагает самым маленьким в мире принтером формата А4, вес которого всего 0,5 кг.

"Арус" занимается не только дистрибуцией, но и сетевой интеграцией (точнее, непосредственно интеграцией занимается филиал "Аруса" - компания K&M). Манфред Пеликан из Delta Group, австрийской компании, создавшей в свое время "Арус" и передавшей ему дистрибуцию продукции HP, рассказал о новом направлении деятельности своей фирмы - продвижении в России оптоволоконных сетей. Время, когда все занимались бизнесом по собственному разумению, уходит в прошлое. Рудольф Гамхартер, консультант по менеджменту и маркетингу, на своем семинаре хотел донести до слушателей следующую мысль: "Новейшие технологии и новые способы ведения бизнеса приобретают все большее значение в быстро меняющейся экономической обстановке в России. Маркетинг не просто громкое слово, и означает оно не только умение продавать, но и умение налаживать и поддерживать отношения с заказчиками".

Одним из основных мероприятий академии было проведение круглого стола дилерского отдела и круглого стола отдела по региональным связям. Дилерам на выбор было предложено четыре способа заказа продукции HP.

На банкете, посвященном семилетию "Аруса", Олег Устинов вручил дипломы дилеров HP восемнадцати партнерам компании.

На заключительной пресс-конференции генеральный директор Александр Смирнов подробно рассказал об истории и деятельности компании. Работая с HP, "Арус" отрабатывал механизмы работы и взаимодействие внутри фирмы. Теперь эти механизмы в основном уже налажены, так что "Арус", выступающий единой командой со своими партнерами, готов к великим делам.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями