Компания Iomega вышла на наш рынок относительно недавно. Наш корреспондент Денис Самсонов встретился с Хайсом Милани, менеджером Iomega по работе со странами Центральной Европы.
Iomega лишь недавно появилась на российском рынке. Каковы Ваши впечатления и ближайшие планы?
Компания Iomega появилась на российском рынке всего несколько месяцев назад. Впервые мы были представлены на выставке "Комтек 96". Очень интересно наблюдать, как компания проникает на рынок. Все больше и больше людей узнает о нас и о наших продуктах. И мне хочется верить, что пользователи находят у нас необходимые им решения.
В сентябре мы планируем открыть представительство Iomega в России. В задачи представительства, помимо поддержки розничных продаж наших накопителей, входит поиск российских OEM-партнеров. Мы хотим, чтобы в ближайшем будущем накопитель Zip поставлялся и с компьютерами крупных OEM-партнеров (Packard-Bell, IBM, HP), и с машинами российских OEM-партнеров. В продажах через российских OEM-партнеров мы особенно заинтересованы, поскольку они контролируют значительный сегмент местного рынка.
Вы сказали, что планируете заключение OEM-соглашений с российскими компаниями. Не могли бы Вы назвать фирмы, которые хотели бы видеть в этом качестве?
Мы ведем переговоры с рядом компаний, и до их завершения я не хотел бы делать никаких заявлений. На мой взгляд, OEM-партнерство с Iomega - хороший шанс для российских компаний. Они смогут развернуть поставки компьютеров, укомплектованных накопителем Zip (г-н Милани достал из кармана дисковод Zip. - Д.С.), раньше многих крупных американских компаний. Таким образом, наши OEM-партнеры в России будут предлагать пользователям то, чего нет у конкурентов, и увеличат свою долю рынка. Как только соглашения с российскими партнерами будут подписаны, мы обязательно объявим об этом.
Что Вы можете сказать о накопителе Jaz? Мы знаем, что у компании были проблемы с выпуском этого продукта...
Задержка с выпуском Jaz была связана исключительно с производственными проблемами. Та же ситуация и с Zip: когда мы выпустили этот продукт, спрос на него намного превысил возможности производства. Понадобилось почти полтора года, чтобы мы смогли производить столько устройств, сколько требует рынок. Этими же причинами вызваны задержки с поставками Jaz. Нам не хватает деталей, не хватает производственных мощностей, чтобы удовлетворить огромный спрос на эти устройства. Если Iomega в год продает один миллион накопителей Jaz и примерно по пять дисков к каждому накопителю, а каждый диск состоит из двух плат, то получается десять миллионов плат в год. Мы внезапно превратились в крупную компанию на рынке носителей. Как вы знаете, на рынке постоянно ощущается дефицит компонентов для носителей, и чтобы поставить пользователям эти десять миллионов плат, нам приходится конкурировать с такими гигантами как Quantum или Western Digital. Но ситуация постепенно налаживается, и мы уже поставили в Россию довольно много накопителей Jaz.
Вы сказали, что Iomega внезапно превратилась в крупного производителя носителей. Это превращение было действительно внезапным?
В 1994 г., когда Ким Эдвардс, нынешний глава компании, занял свою должность, оборот Iomega составлял 143 млн. долл., а основным продуктом были дисководы Bernoulli. Эдвардс разработал новый план развития компании, основными направлениями которого стали накопители Zip, Jaz и Ditto. В 1994 году оборот компании составлял 143 млн. долл., в 1995 - 326 млн., а в 1996 году он будет порядка 1,3 миллиарда долл. В бизнесе ничего не происходит случайно, и у Iomega был бизнес-план - очень хороший план, разработанный Кимом Эдвардсом, который позволил компании за два года поднять оборот до 1,3 млрд. долл.
Что Вы можете сказать о будущем технологии Bernoulli? Планирует ли Iomega создание новых продуктов на ее основе?
Технология Bernoulli мертва. Мы будем поставлять носители для Bernoulli, но не планируем разработку и выпуск новых устройств. Bernoulli сейчас составляют незначительную часть нашего бизнеса. Мы продаем много устройств Zip, чуть поменьше Jaz и Ditto. По сравнению с объемами продаж этих накопителей, продажи Bernoulli мизерны. Фактически пользователи не хотят покупать накопители Bernoulli. Прекращение этой линии позволит Iomega сосредоточить усилия на главных продуктах, которыми для нас являются Ditto, Zip и Jaz.
Какую часть российского рынка Вы намерены контролировать?
Мы хотим, чтобы наш накопитель Jaz стал фактическим стандартом для издательского бизнеса. Мы хотим, чтобы Zip стал стандартным внутренним накопителем на сменных дисках и поставлялся со всеми компьютерами, продаваемыми в России. И мы также хотим, чтобы Ditto был самым распространенным устройством для резевного копирования.
То есть Iomega хочет получить все?
Нет. Только эти три рынка.
Существует ли в компании какой-либо специальный подход к российскому рынку?
Я знаю, что многие западные компании проводят в России довольно странную ценовую политику. Продукт в России может стоить в два раза дороже, чем в США. Поэтому мы будем осуществлять такую ценовую политику и обеспечивать такой уровень поддержки пользователей, чтобы местные фирмы покупали наши продукты в России, а не в США.
Какая сеть распространения существует у компании в России, и какую сеть компания планирует построить в будущем?
В настоящий момент у нас три дистрибьютора в в России. Это OCS, Lanck и ERGOdata. Следующим шагом будет заключение OEM-соглашений с российскими компаниями. В будущем мы бы хотели действовать в трех сегментах российского рынка: иметь дистрибьюторов, OEM-партнеров и широкую сеть розничных продавцов. Мы хотим, чтобы продукты и сервис Iomega были доступны по каждому из этих трех каналов. Компания будет предоставлять продавцам наши плакаты, рекламную информацию, в конце концов, следить за тем, чтобы наши продукты располагались на хорошем месте. Для успешных продаж через магазины все это очень важно.
Что Вы можете сказать о планах Iomega по выпуску новых продуктов?
На сегодняшний день нашей последней разработкой является накопитель на магнитной ленте Ditto. Я не хотел бы раскрывать планы компании, но могу сказать, что Iomega вышла на уровень, позволяющий выпускать новый продукт каждые шесть месяцев. Так что наша очередная разработка должна появиться на рынке в первом квартале 1997 года.
Что Вы думаете о выставке Windows Expo? Планирует ли Iomega участие в российских компьютерных выставках?
Выставка очень интересная. Мне понравился стенд Acer и CompuLink, их подход к представлению домашнего компьютера. Меня также впечатлила работа Microsoft на этой выставке. Что касается нашего участия, то я буду стремиться к тому, чтобы продукты Iomega присутствовали на всех проводимых в России выставках.