дистрибьюторами", но зато должна была прикладывать усилия по продвижению продукции Apple на рынке (реклама, локализация, сертификация, техническая поддержка, проведение выставок и так далее). Однако 15 августа эти отношения были разорваны.

В общем-то, Apple никогда не придавала особого значения нашему рынку, но теперь вопрос стал ребром: либо она его теряет окончательно, либо должна незамедлительно предпринять решительные шаги. Вариантов выхода из этой ситуации было не очень много: открыть представительство (идеальный выход, но по многим причинам невозможный), или выбрать новую IMC (также трудная задача, особенно за короткий срок). Избран третий путь - половинчатое решение, которого тоже можно было ожидать, и которое, вероятно, окажется не самым плохим. На пресс-конференции 29 августа было объявлено о том, что фирмы "Терем" и DPI решили создать совместный дистрибьюторский центр. Новая компания сохраняет имя и структуру DPI. Фирма "Терем" становится одним из его совладельцев. "Терем" и DPI объединяют списки своих поставщиков и дилерские сети и передают их новому дистрибьюторскому центру.

Возглавил новую компанию взялся Дэвид Краускопф. За все годы пребывания Apple в России с его деятельностью связан самый удачный период. С 1993 по 1995 год он работал генеральным менеджером компании RUI, - так в то время называлась CIS, IMC-партнер Apple на территории России. За эти годы RUI увеличила свой оборот с 2 до 15 млн. долл. и была признана лучшей IMC Apple в Европе.

Евгений Бутман (основатель и руководитель компании DPI) продолжит свою работу в качестве вице-президента по продажам и маркетингу. Один из основных вопросов, вставших после заявления о подписании дистрибьюторского соглашения с вновь созданным центром, заключался в том, как Apple представляет свое будущее на российском рынке. Дистрибуция, в изначальном смысле этого слова, подразумевает лишь поставки продукции Apple дилерам. Никаких специальных обязательств по продвижению торговой марки и связанных с этим хлопот компания-дистрибьютор на себя не берет. Поэтому найти хорошего дистрибьютора - еще не значит обеспечить себе надежные перспективы. К сожалению, Питер Дювальд, представитель Apple Central/Eastern Europe, ясного ответа на этот вопрос не дал. По мнению Дэвида Краускопфа, Apple нужен IMC-партнер в России. Но найти российскую фирму (а опыт показал, что только российские фирмы способны существенно влиять на наш рынок), готовую не только морально, но и материально к подобной работе, пока трудно. Поэтому заключение соглашения с DPI он рассматривает как некоторую отсрочку, своего рода последний шанс набраться сил для получения желаемого статуса.

А вот Евгений Бутман считает, что несмотря на успешное применение схемы IMC-партнерства в мире, в России (то ли благодаря специфике рынка, то ли в связи с неудачной деятельностью последнего IMC-партнера Арple) это понятие себя изжило и вышло " из моды. Поэтому надо искать новые формы сотрудничества. Что же касается капиталовложений, необходимых для успешной деятельности Apple на рынке, то, по словам Евгения Бутмана, нежелание Apple вкладывать средства вовсе не означает, что этого не произойдет на самом деле. Кроме того, компания DPI прекрасно понимает, что часть функций IMC ей придется взять на себя, поскольку без рекламы любая дистрибуция долго не протянет.

Руководители компании намереваются значительно расширить дилерскую сеть, увеличить оборот компании более чем в три раза. Последний должен составлять 25-30 млн. долл. Apple придется, рано или поздно, прийти в Россию. Вопрос в том, какая компания, сливаясь с Apple, станет здесь ее представительством. Судя по всему, основатели союза хотят подготовить однозначный ответ на этот вопрос.

Итак, намечается некоторый выход из сложившейся ситуации. Еще неделю назад оптимистический голос Дэвида Краускопфа, твердо верящего в успех Аррlе в России, на фоне всеобщего уныния звучал, хотя и заразительно, но довольно одиноко.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями