приносит фирме большую прибыль, начав с перечисления достоинств компьютеров Dell - про надежность говорил, про изобилие конфигураций, про сроки поставки, технические характеристики. Потом опомнился и произнес главное: "Их хорошо покупают, потому что Dell уже 'взяла' наш рынок". Несмотря на то, что менеджер был стороной заинтересованной, он был прав, желаемое за действительное не выдавал. С одной только оговоркой - он был прав в 1994-м. Если бы то же самое он заявил летом 1996-го, я бы лишь скептически улыбнулся.

IBS с компьютерами Dell наперевес взялась за формирования отечественного брэнд-рынка ПК в тот момент, когда он был заполонен невероятно дешевым компьютерным металлоломом. Ход по продвижению качественных ПК известной на Западе торговой марки был рискован, но сделан вовремя: IBS утвердила Dell на российском рынке в качестве несомненного brand-name. При этом, подчеркнем, марка использовалась для строительства компании, главной целью которой было отнюдь не продвижение Dell, а работа на рынке системной интеграции. Шанс удалось использовать, однако успех таил в себе и непростые проблемы, которые в ходе развития российского компьютерного рынка неминуемо должны были проявиться.

Тогда, в начале 90-х, Dell не была заинтересована в экспансии на наш рынок, не только неизведанный, но и, всерьез говоря, для этой гигантской компании неприбыльный - предполагаемые доходы не могли компенсировать затрат сил и средств, необходимых для того, чтобы этим рынком заниматься. Вариант с IBS для Dell был идеальным - американцы получали прибыль буквально "на ровном месте", фактически не вкладывая в наш рынок денег. А IBS, действуя под флагом Dell, решала свои задачи, но одновременно - и задачи конкурентов Dell, формируя рынок персональных компьютеров brand-папе.

А затем случилось то, что неминуемо должно было случиться: "группа преследования" сначала достала лидера, а потом начала уходить в отрыв. IBS, воевавшая на нескольких фронтах (продвижением Dell занимался только один из ее дивизионов), "сесть на колесо" возможности не имела, хотя и старалась изо всех сил. Остальные строили классическую систему сбыта, основанную на нескольких сильных дистрибьюторах и их дилерских сетях, а Дивизиону ПК IBS приходилось наращивать дилерскую сеть, которая имеет свои пределы. В результате к июлю этого года у "персонального" дивизиона IBS было 120 партнеров по Dell для одного дистрибьютора - очень много, для Dell в России образца 1996 года - маловато. Использование компьютеров Dell в крупных интеграционных проектах IBS время от времени бросало на чашу весов тяжелые гирьки, однако коренным образом изменить ситуацию было не в состоянии. Пойти на распространение техники Dell через нескольких дистрибьюторов по примеру конкурентов IBS не могла, не выделив его из состава компании. Но дальше мириться со сложившейся ситуацией (Dell на рынке ПК безуспешно пытается догнать Hewlett-Packard, IBM и Compaq) не могли ни IBS, ни Dell. Самым очевидным решением было придание Дивизиону ПК IBS статуса представительства Dell в России. Этот прогноз, казалось, подтверждал Comtek-96, Поэтому основное финансовое бремя было, когда сотрудники Дивизиона работали на отдельном стенде Dell.

Футурологи, как всегда, ошиблись. 10 июля на совместной пресс-конференции IBS, Dell и Citicorp было объявлено о создании компании Dell Systems, которая, фактически выполняя представительские функции Dell, де-юре представительством не является. Эго, скорее, не представительство, а продолжение идеи IMC, модели, по которой обычно работает в регионах мира Apple. В данном случае мы имеем дело с совместным предприятием, хитрым образом решающим проблемы устроителей пресс-конференции.

Из нескольких интервью по этому поводу с Анатолием Карачинским, президентом IBS, можно понять, что фактически его компания продала бизнес Dell, причем выгодно. (Не подобная ли судьба ожидает и "Дилайн", дочернюю дистрибьюторскую фирму IBS?) Кроме финансового аспекта, есть в действиях IBS еще и другой - теперь компания имеет возможность сосредоточиться на интеграционных и сервисных функциях. В довершение всего, IBS владеет частью акций Dell Systems - компании отечественной (чего не скажешь по названию), с опытной, полностью российской командой.

Позиция Dell, как ни странно, по-прежнему обусловлена тем, что наш рискованный рынок остается для нее невыгодным с глобальной точки зрения, и любое серьезное вложение в него смысла не имеет. Компания была довольна финансовыми рапортами образца 1992-1993 годов, согласно которым доход от России рос месяц от месяца, однако потом кривая поползла вниз. Конкуренты, у которых в России иная модель бизнеса, уходят вперед. Как же переломить ситуацию, не рискуя инвестициями? О том, что Dell таки не захотела при создании Dell Systems рисковать сколько-нибудь крупными суммами, говорит, кстати, ранг представителя на пресс-конференции в июле - от компании на ней был управляющий директор по Европейскому региональному бизнесу, а не вице-президент по Европе.

Поэтому основное финансовое бремя проекта ложится на плечи третьего игрока, инвестиционной компании Citicorp. Многолетний мировой - партнер Dell имеет не только представительство в России, но явный финансовый интерес в Dell Systems, похоже, владея большим числом акций проекта. Dell Systems для Citicorp - возможность доказать, что в России можно инвестировать не только в сырьевой сектор. Ее инвестиционные возможности в России сегодня 25 млн. долл. в год, примерно пятая часть этой суммы достанется Dell Systems, которая вполне может окупить инвестиции, имея опыт и, благодаря статусу, возможность (в отличие от представительств иностранных компаний) работать без оглядки на распоряжения сверху.

Деньги есть, руки развязаны. К чему это может привести? Ответ неочевиден, так как зависит от нескольких условий. Начнем с того, что, по словам сотрудников Dell Systems, первые контакты IBS с Dell на тему изменения модели бизнеса датированы 1994 годом. Если бы создание Dell Systems произошло, до зимы 1994-1995 годов, то можно было бы предположить, что Dell в России так и останется в лидерах. Но два года потеряны, с решением проблемы Dell явно опоздала, поэтому сейчас для успешной гонки за лидерами Dell нужны принципиально большие средства, чем эти лидеры вкладывают в Россию. Достачно ли будет нескольких миллионов от Citicorp для ликвидации отставания? Если IBS предоставляет совместному предприятию офис и опытный персонал, Dell - мощный склад и кредитную линию, а средства Citicorp фактически идут на маркетинг и рекламу, то должно хватить. Правда, на первое время. Правда, если адекватных шагов не предпримут конкуренты. Правда, если рынок будет развиваться плавно и Dell Systems сумеет успешно завершить погоню раньше, чем рынок наш не преподнесет очередной сюрприз.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями