События эти уже известны всем тем, кого интересует компания Apple и тем, чей бизнес зависит от купленных у нее компьютеров. Звучит почти как некролог: 15 августа компания Apple разорвала IMC-кон тракт с компанией C.I.S. Почему это про изошло? Как отреагирует рынок на этот разрыв? Как это в конце концов отразится на конечном покупателе? Давайте порассуждаем на эти темы вместе.

Для начала неплохо было бы определиться, что такое IMC (Independent Marketing Company) и какова ее роль на рынке. Apple разработала для себя несколько стратегий освоения новых рынков. В наиболее перспективных странах компания открывает свои представительства.

На неизведанных территориях, куда по ее мнению опасно вкладывать серьезные средства, действует иная схема: выбирается некая компания N, и с ней заключается соглашение IMC. Согласно договору N представляет интересы Apple в стране, продвигает ее торговую марку на новый рынок, а взамен получает права на прямые закупки продукции Apple. В некоторых странах (в Израиле, Венгрии и др.) такая модель работает очень хорошо. Но в России все складывается не так удачно.

Почему? Здесь может быть несколько причин: с партнерами не лады, политика Аррlе не соответствует специфике нашего рынка. Верно и то, и другое. Политика Арple на российском рынке порою вызывает недоумение. Иногда кажется, что в этом большом организме ноги отказываются подчиняться голове. Объемы продаж Аррlе в Америке падают. Вот оно - время для завоевания новых рынков! Россия - солидный кусок, надо осваивать непаханные земли. Значительную часть доходов здесь Аррlе получает от продаж техники в Москве и в Башкортостане. Но это еще не вся страна. Не присматриваясь к российскому рынку, можно упустить свой шанс, и потом горько об этом пожалеть.

Владимир Киселев (СофтЮнион): В последние месяцы C.I.S. некорректно вела себя по отношению к своим партнерам. Это выражалось и в ценовой политике и в сроках поставки. Так что разрыв дилерских отношений серьезного влияния на наш бизнес не окажет.

Жан-Жак Мокюэр (компания C.I.S. Ltd.): Наша задача, как IMC, состояла в том, чтобы раскручивать марку Apple в тех регионах, где мы представляли эту компанию. Чтобы окупить свои затраты, нам нужно было удерживать основные каналы поставок компьютеров Apple в эти регионы. Но получилось по-другому. Мы не смогли выдержать давления "ceporo рынка", поскольку закупочные цены для IMC в германском отделении Apple оказались выше розничных цен на те же модели в Америке. По нашему мнению для Apple остается только один способ: прийти сюда и работать здесь самостоятельно, вкладывая свои собственные деньги. Мы считаем, что рынок широко открыт для Macintosh, многие люди хотят работать с ним. Если Apple будет продолжать действовать по-старому, она может потерять этот рынок.

Дэвид Краускопф (компания "Graphitek"): Во многих регионах Apple уже много лет успешно сотрудничает с частными компаниями, в том числе и с IMC-партнерами. Некоторые из них продают продукцию Apple в Европе на сотни с лишним миллионов долларов и вполне довольны друг другом и развитием своего бизнеса. Иногда такое же сотрудничество не удается. На мой взгляд это связано с различиями в политике Apple и этих компаний.

Евгений Бутман (компания DPI): Apple - компания неторопливая и, возможно, будет еще месяц раздумывать над сложившейся ситуацией. Мне кажется такое промедление может вызвать необратимые последствия. Еще одна две недели, и на рынок хлынет вал "серых" компьютеров из Америки и для того, чтобы ее остановить и вернуть все на круги своя, надо будет потратить очень много денег, которых сейчас ни у кого нет. Второй вариант развития событий: Apple принимает активные меры и открывает прямой канал поставок в Россию. В этом случае шансы Apple тоже ухудшаются, но не так драматично, как в предыдущем. Сейчас единственная возможность восстановить статус кво - это завалить российских дистрибьюторов компьютерами Apple. Но на это требуется много денег. То есть для Apple сейчас было бы благоразумно открыть какую-то кредитную линию, чтобы эту дыру залатать.

На фоне этих глобальных противоречий вопрос о причине разрыва между Аррlе и C.I.S. покажется, вероятно, частным. Но его обсуждение может объяснить, в чем заключаются особенности российского рынка и почему западным фирмам трудно его осваивать.

Дэвид Краускопф: Швейцарский бизнес владельцев C.I.S. весьма успешно ведет розничные продажи на рынке домашних пользователей и представителей малого бизнеса, которые могут позволить себе заплатить 2000-3000долл. Хозяева C.I.S. посчитали, что подобную стратегию можно будет успешно применять и в России. Они полагают, что смогут конкурировать с такими компаниями как IBM, Compaq и производителями клонов. Им казалось, что они смогут продавать свою продукцию аналогичному классу покупателей в России. Но я считаю, что таких покупателей в России нет, хотя существует масса других вариантов. Возможности России значительно отличаются от возможностей западной Европы, и надо менять торговую стратегию в соответствии с местными потребностями. Но мне кажется, руководство C.I.S. попыталось перенести западноевропейскую модель на российский рынок без всяких изменений. Вот пример: они вкладывали значительные суммы в реализацию программы розничных продаж. У них был западный менеджер и с помощью небольшой группы сотрудников они пытались организовать розничную торговлю по всей России. Программу пришлось прервать в марте или апреле этого года, из-за ее явной неэффективности. В то же время они потеряли часть рынка, где Apple традиционно имела большие продажи (издательские системы, мультимедиа). Они тратили время и средства на хранение недорогих моделей компьютеров, пытаясь захватить весь российский рынок для Apple. Это и на Западе очень сложно сделать, не говоря уже о России, где средняя цена настольного компьютера вместе с монитором зачастую меньше 1000 долл., а они предлагали нетрадиционные для этого рынка компьютеры по более высокой цене.

Жан-Жак Мокюэр: Модель, лежащая в основе взаимоотношений Apple и C.I.S. не вполне корректна. Похоже что мы оказались в тяжелом положении "благодаря" "серому рынку". Но серый рынок не может появиться из ниоткуда. Для него должны появиться благоприятные финансовые условия.

Проблемы, с которыми мы столкнулись в России, нельзя назвать специфическими. IMC-партнеры в других странах с ними тоже сталкиваются. Положение, в котором находится компания Apple, тоже не способствует развитию нашего бизнеса. Мы занимаемся маркетингом и рекламой, но газеты при этом сообщают, что Apple теряет долю рынка, что уровень продаж падает и неизвестно, протянет ли она еще год или два. В таких условиях очень трудно внушить партнерам и покупателям, что они должны отдавать предпочтение технике компании, которая испытывает кризис. Достаточно одной такой публикации, чтобы свести на нет многие наши усилия.

С потерей IMC-партнера Аррlе лишилась официальных представителей на российском рынке. Что касается поставок оборудования, то покупатели от этого особо не пострадают. "Серые" Аррlе и клоны насытят рынок. Немного сложнее с сервисом, но поставщики Аррlе на российский рынок уже достигли уровня, позволяющего им с большими или меньшими трудностями самостоятельно решать сервисные проблемы своих клиентов. Возникнут проблемы и с локализацией операционной системы. Можно предположить, что эта ситуация пошатнет позиции Аррlе в России, но их и так особенно прочными не назовешь. Как можно развалить то, что еще не построено! И все же в ближайшие недели рынок будет пребывать в растерянности и раздумиях о дальнейших шагах Аррlе.

Дзвид Краускопф: Я думаю, если Apple сможет оперативно отреагировать, последствия можно свести к минимуму. В разговоре с представителями европейского отделения Apple я понял, что они ориентированы на скорейшее восстановление рынка Apple в России. Многое уже сделано, и я думаю, результат мы узнаем через неделю.

Будем надеяться, что ситуация скоро прояснится. Судя по всему, Apple еще не готова к покорению России самостоятельно. Уже подыскивается новый IMC-партнер. Кто займет эту позицию? Бессмысленность привлечения зарубежной компании, не имеющей большого опыта работы на российском рынке, очевидна. Российские фирмы по-отдельности скорее всего не имеют достаточных средств для того, чтобы Арple решилась на работу с ними. Альянсов никто не заключает...

Дзвид Краускопф: Не думаю, что возможно такое коллективное управление. Мне кажется, должен быть лидер. Нормальный менеджмент, видимо, не может осуществляться комитетом, состоящим из нескольких фирм. На российском рынке много сильных компьютерных фирм, в частности в секторе Apple. Все они имеют свои приоритеты, поэтому им трудно будет выработать общую стратегию работы в подобной группе. В этом одна из причин, почему я решил создать независимую компанию. За те три года, что я работал с Apple, объемы ее продаж в России выросли в 10 раз. Я считаю, что могу это сделать еще раз. В качестве IMC? Как бы не сложилась в дальнейшем ситуация, я уверен, что смогу успешно продавать в России продукцию Apple и обеспечивать пользователей необходимым гарантийным обслуживанием.

Евгений Бутман: Сейчас состояние российского рынка таково, что вряд ли можно найти хоть одну крупную компьютерную компанию, готовую представлять интересы Apple. А делать ставку на западную фирму - это политика, которая себя полностью скомпрометировала. Успеха достигли только компании, самым серьезным образом опирающиеся на российские структуры.

Жан-Жак Мокюэр: Компании, к которой перейдет роль IMC, мы желаем успеха. Нужно быть камикадзе, чтобы добровольно включиться в эту схему. Но кто-то должен это делать.

Пока Apple не может решить свои внутренние вопросы, производители клонов активно борются за свои права на российском рынке. Кое-кто подписал соглашение с фирмой Umax на поставку компьютеров SuperMac.

Дэвид Краускопф: Если покупатели будут просить у нас компьютеры Power Computing, мы их будем продавать, и по приемлемой цене. Однако я располагаю информацией, что новая линия продуктов Apple ненамного дороже Power Computing, а порой идет по той же цене, при гораздо более высоком качестве. Так что я, как дистрибьютор все силы направлю на продажу продуктов Apple. Мне кажется, это объективно. У Apple очень хорошая серия продуктов, очень большой ассортимент, компьютеры высокого качества и очень хорошая поддержка. Я считаю, что марка Арple имеет очень большой вес. Мне кажется, производители клонов не смогут захватить значительную часть рынка в мире и России в частности. Конечно, часть рынка уйдет, но я уверен, что Apple еще долго будет оставаться brand name номер 1. Что касается клонов, то, если я смогу предложить хороший продукт и поддерживать его, то буду продавать и клоны. Например, продавая Power Computing, я могу обеспечить гарантированный сервис. Однако приоритетом для нас будет Apple и мы отнюдь не собираемся продвигать продукцию Power Computing.

Жан-Жак Мокюзр: Мы намерены предложить своим партнерам Power Computing вместо Apple. Надеюсь, что эти связи помогут нам добиться значительного результата. Мы хотим использовать тот бизнес Apple, который сейчас лежит не у дел. Мы займемся своим прежним бизнесом и будем использовать преимущества более низких цен.

Итак, ничего страшного для российского рынка Apple не произошло. Скорее всего он останется таким, как и был. Как ни странно, это больше всего и огорчает. Есть много людей, искренне болеющих за успех этой компании. Каждую ее неудачу они принимают близко к сердцу, но больше всего их огорчает отсутствие движения. Все должно развиваться, иначе - смерть. Быть может, найдется мечтатель, который выведет эту спираль на новый виток, но пока из шести цветов Аррlе нам чаще будет встречаться... серый.

P.S. Уже после подписания номера в печать нам стало известно, что на запланированную на тридцатое августа пресс-конференцию компании Graphitek ожидается прибытие важного чиновника из Apple, который должен сделать некоторое "важное заявление". Каким-то еще цветом повернется к нам надкусанное яблоко?

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями