Picture для доступа к Unix-системам, работы в Internet и межплатформенного взаимодействия, также не упустила случая заявить о своем присутствии на росийском рынке и о планах расширения этого присутствия. Об этом в беседе с главным редактором журнала "LAN Magazine/Русское издание" Кириллом Терлекчиевым рассказала Жужа Белхази-Ковач, менеджер по продажам FTP Software, отвечающая за работу в Восточной Европе и странах СНГ. В разговоре также принимал участие системный инженер компании Михаэль Рёмер.

CWR: FTP Software первый раз участвует в Comtek?

Белхази-Ковач: Нет, во второй. В прошлом году у нас был небольшой стенд в этом же павильоне.

Но он и в этом году не очень велик... Российский рынок важен для вас?

Б-К: Да, очень. Это растущий рынок, все больше привлекающий внимание. По мере того, как другие рынки становятся все более насыщенными, а также по мере распространения Unix в вашей стране наше присутствие будет только расти.

Рёмер: Вас удивляют маленькие размеры нашего стенда? На это есть свои причины. У нас были большие стенды на CeBIT и на состоявшейся за неделю до Comtek выставке Internetworking в Амстердаме, так что на подготовку оставалось буквально несколько дней. Доставить наш стенд в Москву было уже невозможно, пришлось удовольствоваться этим.

Мы первыми в России начали издавать журнал для специалистов по Unix под названием "Открытые системы". В связи с этим очень интересно было бы узнать ваш взгляд на перспективы Unix.

Б-К: Мне кажется, что Unix имеет большое значение в этой части мира и ее роль все возрастает. В самом деле, если вы посмотрите на ситуацию с Unix в западных странах и США, то увидете, что у Unix есть сильнейший конкурент в лице NT, гораздо более мощный, чем здесь у вас или в странах Восточной Европы. Это связано, я думаю, с тем, что люди здесь гораздо более образованны в техническом отношении, поэтому Unix пользуется у вас несравненно большей популярностью.

Р: Возможно, Вы знаете, некоторые эксперты твердили нам "Unix умрет, Unix умрет".

Конечно, Unix не умрет, но внедрение этой ОС связано с целым рядом проблем, в частности с высокой ценой и сложностью. Что Вы думаете об этом?

Б-К: Да, Unix - это сложная среда, но в то же время и очень мощная. Когда люди ищут решения, то в первую очередь они обращают внимание на другие факторы. Они смотрят, что смогут получить за свои деньги и насколько предлагаемое решение будет соответствовать их нуждам, и наверняка выберут решение, пусть более дорогое и сложное, но удовлетворяющее их требованиям. Так мы обнаружили, что на российском рынке большинство компаний, крупных компаний в первую очередь, нацелены на приобретение наилучшего решения - они хотят иметь лучшее оборудование, лучшее программное обеспечение, лучшие средства соединения, они хотят надежности и за это они готовы платить немалые деньги. Так что Unix имеет все шансы на успех.

Однако людям надо еще объяснить достоинства Unix... Что Вы думаете об Internet, ведь она ведет свое начало из мира Unix...

Б-К: Мы живем в сложном, все более сложном мире многонациональных компаний, экономика становится все более глобальной, так что средства соединения с различными частями мира теперь просто насущно необходимы, а Internet - это естественный способ решить проблему соединения. Сеть открыла мир для восточных стран и других изолированных уголков мира. Пути назад нет, и коммуникации сыграли здесь немаловажную роль. Компании, подобные FTP Software, стремятся предоставить полное решение своим заказчикам. Никуда не уйти от того факта, что деятельность какой-либо организации невозможно ограничить Intranet в рамках одной страны. Контакты со всем остальным миром жизненно необходимы, а Internet - прекрасный инструмент для этого. Сеть сегодня испытывает настоящий бум, а это означает, что будет больше провайдеров, больше каналов...

Р: Некоторые заказчики говорили мне, что они получили доступ в Internet и теперь хотели бы его использовать. На это можно посмотреть с иной точки зрения. Другие заказчики рассказывали, что, получив доступ в Internet, они первое время развлекались с программами просмотра, путешествовали по WWW, скачивали картинки, то есть использовали Internet как игрушку. Позднее они нашли применение Internet в своей профессиональной деятельности. Например, если вам понадобился другой драйвер для сетевого адаптера, то не надо звонить в центр технической поддержки по телефону, тем более, что вы можете попасть в нерабочие часы. Вы просто загружаете его через WWW и все. Так что, по отзывам некоторых людей, "это становится повседневной привычкой". Вы получаете информацию и можете заказать авиабилеты или узнать расписание авиарейсов...

Что вы думаете об Intranet?

Б-К: Я думаю, это очень важно в том смысле, что связь между отделениями компании должна быть открытой, а Intranet - прекрасное решение этой проблемы. Intranet - это очень простой и эффективный в отношении цены способ обеспечения доступа всех причастных лиц к последней информации о деятельности компании, развитии проекта... Благодаря Intranet вы можете поддерживать постоянный контакт с другими сотрудниками вашей организации. Intranet позволяет своевременно извещать сотрудников о проводимых мероприятиях и т.п.

Предлагаете ли Вы какие-либо продукты или инструменты для Internet или Intranet?

Б-К: Мы имеем решение и для той, и для другой. Для Intranet мы предлагаем GroupWorks, программное обеспечение для планирования деятельности рабочей группы...

Р: ... для разделения проектов при работе в сети. Вы можете использовать его как в Intranet, так и в Internet, но в первую очередь оно предназначено для Intranet.

Б-К: Что касается Internet, то индивидуальным пользователям мы предлагаем различные продукты для последовательных линий как с протоколом PPP, так и с протоколом SLIP. У нас имеются аналогичные продукты для локальных сетей, а также продукты для серверов, например инструмент для редактирования страниц WWW. Еще мы поставляем серверы для различных платформ для внешнего и внутреннего применения. Мы вовсю пользуемся инструментами для Intranet: на нашем сервере Web вы можете найти анализ конкурентоспособности различных продуктов и разную информацию о продуктах, проектах, маркетинге...

Р: Представьте, что одна из больниц в Мюнхене решила создать сеть Intranet. Ее примеру последовало еще несколько больниц. В настоящее время они используют сервер Web для NT для разделения информации внутри больницы, а в будущем собираются объединить сети больниц через Internet для разделения информации между ними. Так что в этом случае мы имеем некоторую комбинацию Internet и Intranet.

Какова рыночная стратегия вашей компании?

Б-К: Стратегия компании состоит в предоставлении заказчикам всего необходимого для совместной работы в сети как в пределах, так и за пределами организации транспортного уровня и приложений над ним, с тем, чтобы люди могли обращаться, передавать и использовать информацию удобным способом, а также выйти в Internet, совместно пользоваться этой информацией, представить компанию в сети посредством создания серверов. Иными словами, все части многоплатформенного решения должны точно подойти друг к другу. Мы приверженцы открытых систем и поэтому не имеем права заявлять, что предпочитаем такие-то и такие-то среды. Конечно, Unix - наша специализация, но мы предоставляем также и решения для большинства работающих платформ, в том числе от Microsoft... Законченные решения.

Каков объем вашего присутствия на российском рынке? Расскажите о вашей стратегии на нем.

Б-К: Мы работаем исключительно через наших партнеров, и этой политики компания придерживается в течение многих лет. Мы действуем так во всех странах, за исключением США. Подобная политика оказалась столь успешной, что год назад мы начали проводить ее в жизнь и в США. Если у вас нет партнеров, то вам придется иметь по крайней мере один офис в каждой стране. Это сопряжено с определенными затратами. Кроме того, в незнакомой стране не так-то просто найти квалифицированных сотрудников. Если же в представительстве будут работать исключительно иностранцы, они не смогут учитывать местных особенностей. Так что местный персонал предпочтительнее. Он знаком с местным рынком, то есть находится в гораздо более выгодной позиции, чем вы сами. За это мы предоставляем им скидку. По моему личному мнению, скидка на программные продукты в процентном отношении намного превышает скидку на оборудование. Наши продукты мало пригодны для дистрибьюции, поэтому в России у нас дистрибьюторов немного. Один из последних - компания Softronic, у которой обширные контакты с Сибирью, Украиной... Нам весьма выгодно работать с подобными фирмами. Кроме того, мы сотрудничаем и с такими компаниями, как DataX/FLORIN, одновременно занимающимися и системной интеграцией и дистрибьюцией: они предоставляют дополнительные услуги: горячую линию, отличную техническую поддержку и все остальное, - прямо на месте. Если говорить о реселлерах, то мы должны быть уверены, что они достаточно подкованы для внедрения нашей продукции. Мы работаем с LVS - прекрасным системным интегратором. Год назад LVS реализовала проект в Российской Думе: они установили локальную и глобальную сети с использованием наших продуктов.

Есть ли у вас на примете новые партнеры?

Б-К: Мы не против новых партнеров. Все зависит от того, смогут ли они вписаться и что нового внесут в нашу модель дистрибьюции. Вот чего мы определенно не хотим, так это чтобы наш новый партнер стал поперек дороги старым. Так что в первую очередь мы просим предоставить бизнес-план, чтобы выяснить, как потенциальный партнер собирается расширять наш бизнес, какой новый сегмент рынка он откроет для нас. Это очень важно, так как мы не хотим, чтобы наши партнеры перерезали друг другу горло. Скорее всего, мы подпишем соглашение с двумя компаниями из Петербурга.

Планируете ли вы открыть офис в Москве или в каком-либо другом городе России?

Б-К: В ближайшем будущем определенно нет ... может, когда-нибудь позже, если бизнес вырастет значительно. В данный момент нет никакой необходимости в этом. Однако, с другой стороны, это важно с точки зрения заметности нашего присутствия на рынке. Как я понимаю, наша позиция на рынке представляется людям, которые занимаются Unix и используют средства соединения помимо предоставляемых NetWare, весьма прочной.

Будет ли ваша компании представлена на выставке Netcom этой осенью?

Б-К: Мы еще не приняли окончательного решения, но вполне возможно.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями