Дистрибьюторская компания "Дилайн" выяснила, что сегодня 85% ее дилеров заинтересованы в продаже ИБП. Идя им навстречу, "Дилайн" увеличила число своих поставщиков ИБП и в начале ноября подписала соглашение с компанией TrippLite, а в начале декабря фирмы провели совместный дилерский семинар по продукции нового партнера "Дилайн".

Марио Симонс, менеджер по развитию бизнеса "Дилайн", сообщил, что 25% дилеров хотят продавать именно продукцию TrippLite (больший спрос только на источники бесперебойного питания компании APC - 60%). Интерес к оборудованию остальных ИБП-фирм, по данным "Дилайн", колеблется от 3 до 7 процентов. Хотя Tripp Lite стала лишь четвертой по счету в коллекции поставщиков ИБП после APC, HP и Emerson, по значению для "Дилайн" это оборудование на втором месте.

И ТrippLite считает APC своим основным конкурентом. Одно из проявлений соперничества - шутка, популярная в TrippLite: "Дистрибьютором АРС может стать любая бензоколонка". Бернард Кадоу, директор по продажам Tripp Lite в Восточной Европе, сказал, что в отличите от АРС TrippLite проводит политику ограниченной дистрибуции - "чтобы не создавать ценового давления на рынке". "Нас привлекают крупные дистрибьюторы, чей оборот не менее 1 миллиона долларов в год", - добавил он. Кроме "Дилайн" у TrippLite в России еще четыре дистрибьютора: "Ланк", "Аргуссофт", "Hита" и RSI. Однако Кадоу надеется на "Дилайн" как на крупнейшего партнера: "Эта компания имеет отлаженную систему логистики и хорошие цены".

Основной вид продукции TrippLite - источники бесперебойного питания начиная с серий BC Personal/Pro (для домашнего персонального компьютера) и OmniPro (для малого бизнеса) до ИБП с интеллектуальным управлением для защиты сетей Smart и Smart DataCenter, а также серии APS для длительного питания в резервном режиме. Популярны на мировом рынке и ограничители напряжения Tripp Lite в сети Isobar - они одни из самых покупаемых в США. Компания предлагает, кроме того, стабилизаторы напряжения, инверторы постоянного и переменного тока, программное обеспечение, поддерживающее все имеющиеся операционные системы, PowerAlert для автоматического выключения системы, PowerAlert Plus для контроля за работой компьютерной сети.

В конкурентной борьбе TrippLite ставит на цены, качество brand name, устойчивость крупных дистрибьюторов, рекламу и быструю реакцию на требования производителей. Пример последнего - тендер "ГАС-Выборы", для участия в котором фирмой была выпущена специальная модель ИБП, соответствующая особым требованиям заказчика: на 1400 VA Omni Pro Super c расширенным диапазоном входного напряжения 150-278 V, с более емкой батареей и дизель-генератором. Кроме того, Кадоу заверил дилеров, что " проблем с поставками, в отличие от APC, не будет". Этому обещанию остается пока только верить. По словам Симонса, товара на складе в Москве еще нет, но через неделю он уже будет: "Должно пройти время, пока объем складских запасов и время поставок утвердятся окончательно".

Сервис - наиболее уязвимое место TrippLite в России, потому что сегодня рост продаж (23 процента в год) достиг той критической точки, когда необходимо налаживать сервисное обслуживание централизованно. Hа рубеже 1995-96 годов Tripp Lite планирует создать третью фирму, в ведомстве которой будет сервисное обслуживание в 13 городах России.

"Мы продаем и APC, и TrippLite, - сказал Александр Андреев, заместитель директора по маркетингу фирмы "Инкора" из Казани. - При почти одинаковом уровне цен на простые модели у APC лучше дизайн и имеются некоторые дополнительные функции, поэтому покупатель чаще выбирает АРС. Однако с TrippLite меньше проблем - эта техника реже ломается. Для увеличения объема продаж TrippLite должна давать больше рекламы, ориентированной на конечного пользователя". Павел Шарунин, генеральный директор фирмы K&M, считает сильной стороной TrippLite более низкие цены: "APC вложила много средств в рекламу, поэтому с некоторого уровня моделей ее цена выше аналогичного оборудования компании TrippLite примерно на 40%".

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями