моде и как показатель успеха компании стал самым главным отличием слета этого года от трех предыдущих.

Погреться на солнышке приехали почти все сотрудники Дивизиона персональных компьютеров IBS и руководство компании. Корпорацию Dell представляли директор по региональному развитию Эрик Мюрис, и ведущие менеджеры Dell Europe. Свое присутствие Эрик Мюрис объяснил тем, что Dell уделяет большое внимание деятельности IBS в России. Более того, Dell использует опыт дистрибьюции IBS на других рынках, например, в Южной Америке. Став на ноги с помощью прямых продаж, Dell отдала свой бизнес на откуп IBS под дистрибутивную схему продаж.

По словам Азера Бадалова, директора Дивизиона, чтобы стать дилером Dell, достаточно одного желания. Однако компания, которая такое желание изъявит, столкнется с рядом трудностей. Основная кроется в том, что Dell слишком быстро внедряет новые технологии, снимая с производства предыдущие модели. Поэтому цена Dell на модели с процессором i486 гораздо выше, чем, например, у Compaq. Если такая политика в цивилизованном мире себя вполне оправдывает, то на рынках вроде нашего дилер ропщет.

Партнеры IBS-Dell в регионах работают в основном с одними и теми же клиентами. И главная проблема - не расширение их числа, а удовлетворение конкретного спроса. Если региональному клиенту (а он, как правило, ограничен финансово) нужен компьютер на i486, который у другого производителя стоит дешевле, то дилер IBS может сколь угодно долго объяснять, что Pentium лучше, но без особого успеха. Как сказал Гудков, "бывают покупатели, которые приходят и просят самую дорогую технику только потому, что она самая дорогая, но это исключение".

Леонид Белов, коммерческий директор компании Diskom Electronics (Санкт-Петербург), главные трудности видит в том, что продукция Dell может конкурировать с другими brand name исключительно своими ПК, так как "серверы слабоваты, а портативные системы слишком дороги". "Dell слишком зависима от процессорной гонки Intel, за которой наш рынок не успевает", - считает Белов. Впрочем, Мюрис считает возможным удешевить компьютеры Stringer на процессоре i486 на 5%, лишив их кэш-памяти. Кроме того, IBS сама вызвалась снизить цены на 10% под большие проекты дилеров. Тем не менее, представители IBS считают, что дилер сам должен делать рынок, а не идти у него на поводу, и стараются помогать им в этом, например, специальными семинарами.

Первая часть семинарской программы, посвященная в основном последним достижениям компьютерной мысли, вызвала у дилеров интерес чисто теоретический. Иное дело - "Бизнес-школа IBS", где специалисты по маркетингу, рекламе и интеграционному бизнесу делились опытом по организации, управлению компанией и работе с клиентами. Особый интерес вызвал доклад директора по персоналу IBS Марины Олешек о том "Как построить успешную компанию?", посвященный наработкам западного менеджмента с поправками российского дистрибьютора.

"Когда вы приходите к нам с претензией на высокие цены, небольшие товарные запасы и плохое качество, - обратился к дилерам Бадалов, - то мы сами можем спросить, правильно ли работаете вы, все ли сделали вы, чтобы бизнес был успешен, следуете ли вы правильной линии маркетинга?"

Общими усилиями дилеры добились того, что если во всем мире продажи серверов Dell составляют 3%, то в России - 14%. IBS ожидает рост доли продаж Pentium-систем в 1996 году до 75%. Некоторое время назад казалось, что работа Дивизиона Dell компании IBS "зависла", но Азер Бадалов заверил, что с этим бизнесом у IBS все в порядке. "Dell - основной бизнес компании IBS", - в одной из приватных бесед проговорился Бадалов.

И все-таки этот бизнес находится под некоторой угрозой. Хотя работа IBS с Dell и дилерами близка к образцовой, некоторые партнеры покидают дилерскую сеть. Так, например, сделала компания "Ланит", продвигавшая машины Dell, а потом ставшая дистрибьютором AST. Иными словами, как бы ни была хороша компания IBS, вопрос, на тот ли brand поставила фирма, остается открытым.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями