«Интеллект-Сервис» стала центром MBS
|
| Владислав Мартынов и Владимир Пичугин на пороге взаимовыгодного сотрудничества |
Генеральный директор Microsoft Business Solutions CIS Владислав Мартынов не без оснований назвал это событие новой точкой отсчета для российского рынка систем автоматизации. До сих пор партнерами MBS с подобным статусом были в основном системные интеграторы, такие как «АНД Проджект», ЛАНИТ, IBS.
Готовясь к конкуренции с ними, «Интеллект-Сервис» проводит реструктуризацию (без увеличения штата) и выделяет несколько отделов для работы с Attain. Есть у компании и готовое внедренческое подразделение в Москве, но ее прочные позиции на рынке во многом обеспечиваются развитой региональной партнерской сетью, включающей около 500 компаний. По словам главы «Интеллект-Сервиса» Владимира Пичугина, те из них, кто был предварительно проинформирован о предстоящем сотрудничестве, выражали явное стремление ускорить этот процесс.
Именно партнерская сеть компании в регионах в основном и интересует MBS. Для партнеров «Интеллект-Сервис» готовятся обещающие оказаться заманчивыми предложения, о которых будет объявлено до конца ноября. Еще одна серьезная проблема, сдерживающая рост рынка MBS, — нехватка квалифицированных внедренческих кадров. Ее решению призвана способствовать новая договоренность: учебный центр «Интеллект-Сервис» планируется сертифицировать для подготовки специалистов по Navision, первоначально — сотрудников самой компании и ее партнеров.
Что же касается цели, преследуемой «Интеллект-Сервисом», то она заключается в первую очередь в расширении клиентской базы за счет привлечения компаний, ориентированных на западные продукты, а во вторую — в удержании старых клиентов, которые бурно развиваются, выходят на международный рынок и «переросли» БЭСТ с точки зрения ее масштабируемости и функциональности. Ожидается, что число покупателей Attain среди прежних и новых заказчиков будет приблизительно одинаково.
Завоевание нового сектора рынка с помощью продуктов собственной разработки требует значительных ресурсов и времени. Времени фактически нет: рынок систем управления для средних и «верхней части» малых предприятий стал целью гигантов. Это не только Microsoft, но и SAP, которая приобрела израильскую компанию TopManage Financial Solutions и планирует продвигать основанный на ее решениях продукт под названием Business One. Конкурировать с Microsoft и SAP по ресурсам невозможно, и «Интеллект-Сервис» благоразумно решила не бороться с течением, а использовать его силу. Теоретически, соглашение с MBS не ограничивает возможности «Интеллект-Сервиса» работать и с другими поставщиками, но пока руководители компании подобных планов не строят.
Пичугин надеется на получение сопоставимой нормы прибыли по собственным и чужим продуктам (затраты по ним меньше, но доходом придется делиться).
К концу текущего года, согласно бизнес-плану, доля Attain в бизнесе «Интеллект-Сервиса» составит 5%. Кроме расширения своего сектора рынка, руководство компании рассчитывает освоить западную технологию продвижения продуктов и использовать ее для программ БЭСТ.
БЭСТ не брошен
Как утверждается, разработку собственного программного обеспечения «Интеллект-Сервис» прекращать не намерена: просто в ее линейке появится еще один продукт. Будет дальше развиваться и система «БЭСТ Про», рассчитанная на схожий класс клиентов, что и Attain. Однако, во-первых, критерии определения малого бизнеса в России и в западных корпорациях существенно различаются, во-вторых, как заметил Пичугин, наш рынок средних предприятий пока неоднороден. «БЭСТ Про», построенный, как и большинство отечественных программ, по принципу «от учета», предназначен для небогатых отечественных заводов с традиционной для России системой управления, которые собираются использовать российские программные продукты. Attain, как положено западной системе, строится «от управления» и, соответственно, востребована совместными предприятиями и компаниями с западным менталитетом управленцев, где по выражению Пичугина, «просто нет нашей любимой лимитно-заборной карты». Видимо, в будущем различие между управленческими моделями начнет стираться, но сольются ли эти решения в нечто вроде «?БЭСТ Про? на платформе Navision» сказать трудно. Пока, по его мнению, внутренняя конкуренция продуктов будет незначительной. Помимо психологических различий в их сбыте, существенно разятся и ценовые ниши. Стоимость лицензий на 10 рабочих мест в системе «БЭСТ Про» в два-три раза ниже, чем в Attain.
Предусмотренные уже заключенным договором продажа и внедрение Attain — не единственная область деятельности, которая интересует «Интеллект-Сервис». Компания намерена использовать свое главное преимущество перед интеграторами и консультантами — сильные позиции в разработке. Сначала начнется перевод ряда горизонтальных производственных решений на платформу MBS-Navision, а в более отдаленной перспективе планируется и разработка вертикальных решений на этой базе, и предложение их другим партнерам MBS, что потребует дополнения к имеющемуся контракту.
Параллельная разработка двух программных платформ — дело нелегкое и ресурсоемкое, что и вызывает опасения за судьбу семейства БЭСT, несмотря на заверения в неприкосновенности этого направления бизнеса в ближайшее время. Программа сотрудничества с MBS открыта для других компаний и инициатива «Интеллект-Сервис» по продвижению продукции могучего западного конкурента может оказаться началом тенденции вытеснения с рынка систем автоматизации для небольших предприятий российских разработчиков. Поскольку рынок растет, их объемы продаж вряд ли сократятся, но вот расклад сил через год-два может оказаться совсем иным. Пока же у клиентов есть выбор: «носить» любое или российское.
Мнение конкурентов
Виктор Комар, директор по развитию рынков корпорации «Парус»:
«Для рынка информационных технологий заключение партнерского соглашения компании «Интеллект-Сервис» с Microsoft Business Solutions, безусловно, событие примечательное. На рынке автоматизации предприятий малого бизнеса явный лидер компания «1С», на «среднем» сегменте наиболее активны «Галактика», «Парус» и Navision. В этих условиях шаг «Интеллект-Сервиса» в сторону дистрибуции — правильное и вполне оправданное решение, означающее глобальное изменение позиционирования.
Из разработчика «Интеллект-Сервис» фактически становится интегратором, начиная предлагать клиентам то, что им лучше походит, правда, не всегда «свое». В этом есть плюс, поскольку компания может сохранить свою клиентскую базу и не тратить усилия на создание собственного продукта для рынка корпоративных систем. Правда, привлекая чужую марку, фирма-производитель в некотором cмысле «отказывается» от своей марки, но в бизнесе не обойтись без компромиссов. Правда, у компании возникнут и другие проблемы. Раньше «Интеллект-Сервис» имел понятные конкурентные преимущества, а теперь придется объяснять, чем продукты Navision «у них» лучше, чем у Columbus IT Partner и других фирм, уже накопивших значительный опыт. Кроме того, трудно сочетать два разных подхода: производить свой программный продукт и одновременно выступать на рынке в качестве системного интегратора. В целом же в существующих жестких условиях, диктуемых рынком, хороши любые способы удержания клиентов, поэтому можно только поздравить компанию «Интеллект-Сервис» с тем, что она переосмыслила свою рыночную позицию, став партнером известной западной фирмы».
Николай Красилов, президент компании «Галактика»:
«Решение о союзе компаний «Интеллект-Сервис» и Microsoft Business Solution — это, безусловно, продуманное решение, которое будет полезно для обеих компаний и плодотворно скажется на общем развитии российского рынка интегрированных управленческих систем. Что касается нашей компании, то задача создания альянса с какой-либо компанией-разработчиком систем автоматизации управления не является для нас актуальной».