Новый глава российского представительства компании: «Система работает хорошо»
|
| Юрий Колесов: «Наша главная задача на сегодня — развитие относительно новых направлений» |
В российском представительстве APC на руководящую должность заступил уже четвертый соотечественник, а прежний глава представительства Леонид Мухамедов пошел на повышение — стал генеральным менеджером АРС в Восточной Европе, СНГ, на Ближнем Востоке и в Африке. С новым главой московского офиса Юрием Колесовым беседует заместитель главного редактора Computerworld Россия Дмитрий Гапотченко.
Связка из двух руководителей-россиян в иностранной компании — пока еще явление уникальное. Теперь и вы и Мухамедов отвечаете за СНГ, как вы между собой делите права и обязанности?
Леонид осуществляет стратегическое руководство на вверенной ему территории. За конкретную работу в СНГ отвечаю я. Конечно, он будет принимать некое участие в нашей жизни, благо его кабинет по-прежнему в нашем офисе. Например, если потребуется что-то решить на уровне корпорации, то нам будет гораздо проще сделать это с его помощью. Ведь над Мухамедовым уже только вице-президент и президент головного офиса.
«Позапрошлая» ваша должность называлась «ОЕМ-менеджер». Титул этот предполагает работу или с теми, у кого вы берете продукцию для продажи под своей торговой маркой, или, напротив, с теми, кто продает вашу продукцию под своей...
ОЕМ — это Original Equipment Manufacturing. Таковыми являются все те, кто сами что-то производят, например компании IBM, Hewlett-Packard, Dell... Так что моя работа состояла во взаимодействии с ними, а потому в дальнейшем должность была для большей понятности переименована в менеджера по работе со стратегическими партнерами, каковыми они для APC являются.
Обычно во главе представительства ставятся люди, отвечавшие на прошлой должности за продажи. Менеджер по стратегическим партнерам — это «продажная» должность или «дипломатическая»?
Скорее первое. Скажем, когда DellSystems выигрывает тендеры Мирового банка, то в качестве источников бесперебойного питания она предлагает нашу продукцию, так же действует HP, другие наши стратегические партнеры.
Планируются ли какие-либо перемены в работе представительства в связи со сменой руководства?
Серьезных перемен не предвидится, представительство всегда работало четко, как хорошо отлаженная машина. Можно что-то немножко подкрутить, передаточное число поменять, но в целом система работает хорошо.
Может быть, мы больший акцент сделаем на работу с конечным заказчиком, я имею в виду не продажи ему напрямую, а налаживание общения, пропаганду нашей продукции. Раньше особой нужды в этом не было, поскольку номенклатура была не очень большой и достаточно простой. Сейчас же у нас через канал идет очень широкий спектр оборудования, в том числе и весьма сложного.
Пожалуй, главная задача — развитие относительно новых направлений, завоевание там большой доли рынка. Это в первую очередь относится к телекоммуникационному рынку и рынку больших систем. И при этом как минимум нужно сохранить статус-кво там, где мы доминируем.
Меняется ли в последние годы состав клиентов? Кто сейчас основной заказчик?
Ответ простой — те, у кого есть деньги. Те, кто реинвестирует в свои информационные системы. Это, как правило, экспортеры. И телекоммуникационные компании.
В проекте «Электронная Россия» вы не участвовали?
Пока нет.
А в проекте информатизации сельских школ?
Да. Фильтрами. Все участники, которые выиграли контракты на поставки, выбрали нашу продукцию.
Какова ситуация в секторе «тяжелых» решений?
Там есть несколько сильных игроков, но явный лидер пока не обозначился. Несколько компаний имеют приблизительно равные доли, в том числе и мы.
Представительство APC давно не сталкивалось с подобной ситуацией, компания привыкла к роли несомненного лидера...
Думаю, что рецепты завоевания рынка маленьких систем могут быть применены и для решения новых задач. Во-первых, есть партнерская сеть, которая может продвигать и «тяжелые» решения. Налажена система обучения, логистики и т.д.
Какова доля России в обороте представительства?
Около 80%. Далее идут Украина — 10-15%, Казахстан — около 3%. Доля остальных стран значительно меньше.