Илья Уманский: «Мы ориентируемся на инновационные продукты, которые максимально приближены к запросам и возможностям пользователей»
Илья Уманский: «Мы ориентируемся на инновационные продукты, которые максимально приближены к запросам и возможностям пользователей»

Корпорация ZyXEL провела в мае традиционную партнерскую конференцию «Работаем вместе –2011» (см. также «Настроиться на партнеров», Computerworld Россия, № 14, 2011). Илья Уманский, директор по продажам и маркетингу ZyXEL в нашей стране, рассказал Computerworld Россия о стратегии и российской специфике бизнеса компании.

ZyXEL Communications хорошо знают в нашей стране как поставщика устройств доступа в Интернет для домашних пользователей. Насколько сложившийся имидж соответствует реальному положению дел?

Стратегия компании ориентирована на разработку продуктов, обеспечивающих доступ в Глобальную сеть, и решение задач, возникающих на этом пути у наших клиентов. Устройства для домашних пользователей — только одно из направлений. Мы предоставляем также оборудование провайдерам, предприятиям малого и среднего бизнеса. Каждый из этих трех рынков одинаково важен для компании и приносит ZyXEL около трети российских доходов.

До двух третей финансовых поступлений от работы с операторами приходится на коммутаторы NGN/DSL для центральных узлов связи. Они установлены в сетях предприятий «Связьинвеста», в «Башкиринформсвязи», «Сибирских сетях» и ряде других компаний. Эти устройства способны поддерживать также сети доступа на базе Ethernet, для которых мы выпускаем высокопроизводительные коммутаторы, обеспечивающие передачу данных, голоса и видео.

Что касается предприятий, то здесь нашими заказчиками являются организации, насчитывающие от десяти до тысячи сотрудников, большие рабочие группы, а также филиалы крупных компаний. Предложения ZyXEL в этой области группируются вокруг универсальной коммуникационной системы X8004 с функциями IP АТС и контактного центра, на базе которой можно построить фактически всю коммуникационную инфраструктуру даже довольно крупной компании, а также дополнить ее нашими системами безопасности, коммутаторами, оборудованием для беспроводных локальных сетей и другими устройствами.

Все сегменты рынка, которые вы упомянули, насыщены предложениями и, следовательно, отличаются высоким уровнем конкуренции. В чем ваш «конек»?

Прежде всего — в инновационных продуктах, которые максимально приближены к запросам и возможностям пользователей. Возьмем для примера платформу X8004. Она рассчитана на компании, не обладающие высококвалифицированным ИТ-персоналом, снабжена интуитивно понятными функциями поддержки бизнес-процессов, схожими по своим возможностям со средствами графического программирования, не требует дополнительного лицензирования для расширения функциональности. Еще один пример — интернет-центры Keenetic, при разработке базового ПО которых учитывались требования заметных российских проектов даже с уникальными техническими решениями. Эти центры позволяют устанавливать приложения, необходимые пользователю или оператору. Все это свидетельствует о революционном подходе к созданию продуктов для данного сегмента рынка.

Стремясь укрепить свои позиции, вендоры стараются предложить своим партнерам и заказчикам добавочные услуги. Как с этим обстоит дело в ZyXEL?

Хочу отметить в первую очередь организацию сервиса и технической поддержки. В штате этих подразделений компании в России и других странах СНГ, включая собственную сервисную службу, числится более 100 специалистов, а авторизованные сервисные центры охватывают всю территорию страны — от Астрахани и Сочи до Тюмени и Хабаровска. При этом мы стараемся, чтобы сервисные компании не были нашими бизнес-партнерами по каналу продаж, а занимались в основном гарантийным и постгарантийным обслуживанием конечных заказчиков. Наряду с этим существует телефонная линия технической поддержки, причем в 2010 году 96% пользователей смогли дозвониться с первого раза. Столь высокий показатель качества обслуживания стал возможным после того, как три года назад в московском офисе, сервисном центре и его курском филиале были установлены прототипы платформ X8004. Кроме того, на нашем сайте имеется интерактивная система консультаций. Кстати, в 2010 году число зарегистрированных пользователей ZyXEL в России и СНГ превысило 100 тыс.

Не менее важную поддержку бизнесу оказывают обучение специалистов партнеров и заказчиков, организованное на базе ряда российских вузов, а также приобретающие популярность вебинары. Еще один вид поддержки партнеров — помощь в реализации проектов, которую осуществляют выделенные менеджеры и специалисты по продажам.

Вам известны оценки, которые аналитики дают позициям ZyXEL в различных сегментах отечественного сетевого рынка?

За последние три года я ничего подобного не видел. Такие отчеты выпускаются, когда их рассчитывают продать значительному числу компаний, работающих на рынке. Однако, хотя число игроков велико, платить за аналитику, видимо, никто не хочет. По нашим собственным экспертным оценкам, основанным на результатах опросов партнеров, на рынке клиентских устройств, где количество поставщиков постоянно увеличивается, ZyXEL принадлежит около 15%, а в инфраструктуре доступа — почти 20%. В 2010 году, когда наш бизнес увеличился по сравнению с 2009 годом в натуральном и денежном выражении на 7% и приблизительно на 30% соответственно, мы вышли на докризисный уровень. Несмотря на кризис, с нами остались все шесть дистрибьюторов; не претерпело значительных изменений и число партнеров второго уровня — а это около восьми сотен компаний.

Насколько российский рынок важен для руководства компании? Какие меры предпринимаются для его развития?

Европа и Россия определяют значительную часть доходов компании. Объем поддержки российского бизнеса ZyXEL исчисляется миллионами долларов в год, включая локализацию продуктов. Наша страна из немногих в мире, где ежегодно сотни тысяч абоненских устройств покупаются непосредственно конечными пользователями. Учитываются также технические пожелания российских провайдеров; многие из них предъявляют весьма специфические требования к приобретаемому оборудованию, возможно, из-за избыточной технической грамотности, что часто удивляет тайваньских коллег.

Нынешней весной состоялись визиты членов высшего руководства компании, целью которых было изучение перспектив развития бизнеса в России и СНГ.

Наблюдаются ли какие-либо существенные изменения после кризиса, в том числе в спросе и предпочтениях заказчиков?

Рынок восстанавливается, но весьма неравномерно. Мы не заметили, например, традиционного сезонного роста продаж в четвертом квартале 2010 года. Спрос в целом увеличивается, но совершенно неожиданным образом: от сотен запросов в месяц до нескольких тысяч в неделю на один и тот же продукт. И это касается довольно широкого спектра устройств. Интерес растет постоянно и равномерно, пожалуй, только к продуктам безопасности.

Следует отметить также, что и дистрибьюторы, и наши заводы стремятся оптимизировать складские запасы. Это приводит к необходимости регулярного и более тщательного анализа ситуации с наличием продуктов в канале, а также требует повышения эффективности логистических схем. Стало труднее прогнозировать рынок, но нужно уметь это делать, в том числе основываясь на собственном опыте и интуиции, а также привлекая партнеров для совместного принятия решений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями