Борис Гермашев: «В 2010 году выросло число небольших и средних инсталляций нашего оборудования»
Борис Гермашев: «В 2010 году выросло число небольших и средних инсталляций нашего оборудования»

Как заявил вице-президент и генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов, в 2010 году в канале проявился устойчивый спрос на продукцию Extreme, и от отдельных продаж в рамках значимых проектов дистрибьютор перешел к «конвейерным» поставкам.

«Первоначальный успех во взаимодействии с 'Марвелом' был связан с несколькими крупными проектами, теперь выросло число небольших и средних инсталляций», — подтвердил региональный директор Extreme Networks в России и СНГ Борис Гермашев. Он также сообщил о намерении расширить штат местного представительства как минимум вдвое — сообразно запланированному годовому росту бизнеса Extreme в нашей стране.

Сергей Лапко, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», отметил, что в 2010 году выросли продажи всех основных вендоров, с которыми сотрудничает его департамент, но направление Extreme показало выдающийся результат: после кризисного падения (в 2009 году оно составило 53%) объем поставок оборудования данной марки через «Марвел» вырос более чем в пять раз (535%). При этом весь российский бизнес Extreme увеличился за тот же период в три раза, что красноречиво свидетельствует о возросшем значении «Марвела» для данного вендора.

Это стало возможным прежде всего благодаря активной подготовительной работе, проведенной в 2008-2009 годах (дистрибьюторское соглашение стороны подписали годом ранее). За это время в «Марвеле» была сформирована команда технической поддержки продаж оборудования Extreme, проведены обучающие семинары и тренинги для партнеров, создан локальный сервисный склад, открыта горячая линия для потенциальных заказчиков и реселлеров. Активная работа по реструктуризации и развитию партнерской базы обусловила ее рост по оборудованию Extreme на 67%.

По словам Лапко, основными преимуществами работы с Extreme является четко структурированная партнерская программа компании, гибкая система ценообразования и высокий уровень рентабельности в канале, а также ориентация на узкий сегмент рынка решений для построения сетей Metro Ethernet и ЦОД. С аналогичными рыночными предложениями Cisco — основного сетевого вендора для «Марвела» — продукция Extreme образует жизнеспособный симбиоз, не создавая излишней конкуренции в канале, утверждает глава департамента.

«Мы анализировали рынок и столкнулись с тем, что клиентам нужно что-то более узкоспециализированное, чем общие предложения глобальных поставщиков (очевидный намек на Cisco. — А.Е.). И мы увидели такие решения у Extreme, в частности в области решений для центров обработки данных», — подчеркнул он.

В текущем году совместные усилия «Марвела» и Extreme, как прежде, направлены на дальнейшее увеличение объема продаж и рост дилерской сети. Запланированное увеличение объемов совместной деятельности на 40% является скорее формальным индикатором роста — Лапко прогнозирует удвоение продаж решений Extreme через канал «Марвела» по итогам 2011 года. При этом дистрибьютор рассчитывает на успешное продвижение новейших решений производителя, в частности архитектуры Extreme Open Fabric для построения сетей ЦОД, представленной на недавней выставке Interop в Лас-Вегасе. Основой Open Fabric являются новейшие коммутаторы Extreme BlackDiamond X8 и Summit X670. Первый позиционируется как самый мощный коммутатор в индустрии, он будет доступен к заказу только осенью, и его цена может превысить миллион долларов. Вторая модель стоимостью до 100 тыс. долл. должна появиться на рынке этим летом. Вот бы продажи пошли конвейером!

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями