Тони Янь: «С корпоративными заказчиками мы работаем только через партнеров»
Тони Янь: «С корпоративными заказчиками мы работаем только через партнеров»

В компании, более известной как производитель и поставщик оборудования для сетей операторов связи, в прошлом году было создано корпоративное подразделение Huawei Enterprise Business Group, ответственное за разработку и поставку продуктов предприятиям различных отраслей, а также госструктурам. В штате подразделения 10 тыс. человек; 6 тыс. из них заняты НИОКР.

В 2010 году продажи Huawei в корпоративный сектор достигли 2 млрд долл. (суммарные доходы компании — 28 млрд долл.). В текущем году этот показатель планируется удвоить, а в течение трех–пяти лет — довести до 15-20 млрд.

«С корпоративными заказчиками мы работаем только через партнеров», — подчеркнул Янь. Первым и пока единственным российским дистрибьютором Huawei стала Landata. Прямыми VAD-партнерами, выполняющими проекты и предоставляющими дополнительные услуги, являются ЛАНИТ, «Систематика» и «Техносерв»; ожидается, что вскоре к ним присоединится «Астерос». К концу года количество таких компаний может возрасти более чем вдвое.

Landata начала сотрудничать с Huawei осенью 2009 года (см. «Huawei строит канал», Computerworld Россия, № 42, 2009), а в марте 2011-го подписала дистрибьюторское соглашение. В настоящее время на складе дистрибьютора имеются коммутаторы и маршрутизаторы Huawei, в дальнейшем к ним добавятся продукты IP-телефонии, а также оборудование для систем видеоконферец-связи. В Landata подчеркивают, что составили совместно с Huawei прайс-листы: это революционный шаг для компании, ранее поставлявшей свои продукты только по договорным ценам в рамках реализации проектов для поставщиков телекоммуникационных услуг. В прошлом году поставки оборудования Huawei осуществляли около сотни партнеров Landata. Как полагают в дистрибьюторской компании, продукты Huawei обладают высокой конкурентоспособностью и могут служить альтернативой предложениям Cisco.

Янь подчеркнул, что компания намерена предлагать предприятиям гораздо более широкий спектр продуктов, нежели коммутаторы и маршрутизаторы различных классов, объединенные брендом Datacom. Наряду c уже упомянутыми продуктами ВКС, включающими комплексы телеприсутствия, а также инфраструктурными продуктами и терминальными устройствами систем VoIP, будут поставляться решения для комплексов унифицированных коммуникаций, оборудование транспортных сетей территориально распределенных компаний, комплексов видеонаблюдения, системы хранения данных и даже ультратонкие и лезвийные серверы.

«Организуя поставки всего этого оборудования предприятиям, мы намерены делегировать как можно больше бизнес-функций российским партнерам», — отметил Николай Исаков, заместитель генерального директора Huawei в России, отвечающий за корпоративный бизнес. Так, впервые в нашей стране появляются сервисные партнеры Huawei.

Также впервые начинают предлагаться комплексные решения для различных вертикальных рынков: городских служб, энергетических компаний, включая поддержку технологии Smart Grid, федеральных и муниципальных учреждений.

Наряду с этим объявлено о программах обучения специалистов компаний, работающих в канале сбыта, намечен перечень мероприятий, характерных для модели двухуровневой дистрибуции, включая сертификацию специалистов и авторизацию партнеров, поддержку реализации проектов и выделение на это соответствующих фондов, предоставление демонстрационного оборудования и информационной поддержки. Планируется также формирование совместных маркетинговых бюджетов и развертывание бонусных программ, предусматривающих зачет до 18% стоимости закупок при последующих заказах.

В Huawei рассчитывают в этом году подписать еще один дистрибьюторский контракт, а в дальнейшем — и третий. Янь полагает, что сможет обратить в «корпоративную веру» партнеров, традиционно работающих с операторами. Что касается партнеров второго уровня, то безгранично наращивать их число не станут, а будут ориентироваться на компании, обладающие соответствующей квалификацией и опытом. В текущем году планируется довести долю корпоративных продаж в доходах Huawei в России до 10%.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями