Подводя итоги года 2009 года (см. «Вперед, к 2008 году», Computerworld Россия, № 15, 2010), в Landata планировали в 2010-м увеличить оборот на 30%, достигнув докризисного уровня продаж и «придать былую значимость сетевому направлению бизнеса».

С первым, судя по данным, приведенным Ольгой Ложкиной, генеральным директором дистрибьюторской компании, на подведении итогов 2010 года, состоявшемся 26 апреля, проблем не возникло. Оборот вырос на 81% по сравнению с 2009 годом и на 53% — по сравнению с 2008-м. Тем не менее Василий Селюминов, исполнительный директор Landata, отметил, что в компании не используют выражение «кризис закончился». Скорее, по его словам, рынок стал другим. И стала еще более очевидна роль государства в его развитии: появились у властей деньги на информационные технологии – и рынок ожил.

Решить вторую задачу удалось лишь отчасти: доля сетевого направления выросла, но не намного – с 20 до 25%. ПК, серверы и системы хранения по-прежнему дают половину оборота, что неудивительно – Landata второй год подряд получила статус IBM Platinum Distributor, да и в целом рынок серверов в 2010 году рос неплохо. На направление источников бесперебойного питания, представленных в портфеле Landata оборудованием Eaton Powerware, пришлось 15%, практически, как и год назад, на оборудование видеоконференц-связи — 4%, на контрольно-измерительное оборудование и «периферию и прочее оборудование» — по 3%. Тройку лучших вендоров, как и ранее, составили представители лидирующих направлений – IBM, Avaya и Eaton, на них приходится около 60% оборота компании. Наиболее быстро росли продажи продукции Tandberg и Juniper Networks, продажи которых увеличились вдвое. Также среди лидеров роста — Fujitsu Technology Solutions и Alcatel-Lucent (48%) и контрольно-измерительное оборудование (32%).

Впрочем, у сетевого направления неплохие перспективы. Набирающая популярность видеосвязь заставляет многие компании и операторов модернизировать свои сети и увеличивать их пропускную способность. Растет спрос на средства обеспечения безопасности ИТ-инфраструктуры; здесь особые надежды возлагаются на продукцию Palo Alto Networks, контракт с которой был подписан в октябре 2010 года.

Что касается географического распределения продаж, то оно существенно не изменилось – на Москву пришлось почти 70% оборота (в прошлом году – около 67%). Подобному перекосу есть два объяснения. Во-первых, продажи учитываются по месту совершения сделки, независимо от того, куда потом будет поставлено оборудование. Во-вторых, ранее региональные продажи зачастую совершались через местные офисы компании OCS, которая, как и Landata, входит в Национальную компьютерную корпорацию. И по мере появления у OCS аналогичных продуктовых линеек продажи Landata через филиалы падали. Теперь компания будет работать с региональными дилерами самостоятельно. Кроме того, не у всех вендоров компании активно работали их региональные офисы. А вот их конкуренты действуют в регионах давно и наделены существенными полномочиями. Так или иначе, «региональными» результатами в Landata довольны не вполне и собираются в первую очередь «подтянуть» Урал и Сибирь.

Количество дилеров, регулярно (не менее раза в квартал) осуществляющих закупки в Landata, увеличилось на 15%, теперь их 1650 из 193 городов. Размер средней закупки в 2010 году увеличился более чем на 65% по сравнению с 2009-м.

Прирост числа дилеров у Landata не самый стремительный, однако, как отметил Алексей Носов, коммерческий директор компании, старый друг не только лучше новых двух, но и, как правило, богаче. Поэтому лучше совершенствовать отношения с традиционными партнерами (многие из них работают с Landata по пять–десять лет), чем гнаться за новыми. Со старыми можно работать более персонализованно, что важно в проектном бизнесе. Также при работе с проверенными партнерами можно организовывать для работы над проектами партнерские альянсы, в которых Landata выступает гарантом добросовестности всех их участников.

Планы на 2011 год, как обычно, приняты достаточно консервативные, ожидаемый рост оборота — 25%. Впрочем, госпрограммы, в частности приближающаяся Олимпиада в Сочи, могут разогреть рынок. Также в компании рассматривают вопрос о добавлении в портфель новых вендоров – на новых продуктовых линейках легче поддерживать маржу. В частности, в Landata интересуются программным обеспечением, что поможет повысить как прибыльность бизнеса, так и комплексность предложений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями