Об успешном опыте совместной работы в период кризиса рассказали журналистам директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел» Игорь Белик и глава российского представительства Extreme Networks Борис Гермашев.

Сотрудничество дистрибьютора и производителя началось три года назад, но все преимущества работы с Extreme в «Марвеле» ощутили именно в нынешнем году. Как сообщил Белик, везде где можно клиенты корпоративного сегмента стали переключаться на более дешевое оборудование, а при невозможности достижения компромисса новые сетевые проекты попросту замерли. В итоге падение продаж в секторе тяжелого оборудования у «Марвела» оказалось большим, чем в сегменте бюджетных сетевых продуктов. Но именно дорогостоящие решения корпоративного класса «во главе» с продукцией Cisco обеспечивали в прежние времена львиную долю продаж сетевого департамента. Для того чтобы остановить падение продаж, руководство департамента решило выделить несколько приоритетных направлений, которые должны развиваться быстрее бизнеса компании в целом. В их число попала работа с производителем оборудования передачи данных Extreme и поставщиком систем видеоконференц-связи Tandberg.

«Extreme — весьма динамичная компания, оперативно принимающая решения по перестройке бизнеса, благодаря чему с ней очень удобно работать в наше непростое время, - подчеркнул Белик. - Кроме того, на примере оборудования Extreme можно легко доказывать экономическую эффективность ИТ-проектов, ведь оно имеет такие характеристики, как низкое энергопотребление, малые габариты, высокая плотность портов». Борис Гермашев подтвердил, что кризисные явления не отразились не динамике развития бизнеса Extreme в России. По его словам, в прошлом финансовом году (он завершился 30 июня) производитель более чем удвоил объем доходов, а в текущем ФГ стоит ожидать небольшого отката назад. «Впрочем, если реализуются все задуманные крупные проекты, то не исключена вероятность перекрытия показателя прошлого года», - добавил Гермашев.

Совокупный оборот Extreme составляет около 400 млн долл. Несмотря на относительно небольшие размеры, компания всегда занимала на рынке собственную уникальную нишу. Например, провайдеры Metro-сетей предпочитают использовать Ethernet-коммутаторы Extreme, поскольку они гораздо дешевле MPLS-маршрутизаторов, обеспечивают необходимую функциональность на уровне L2 и очень высокий показатель восстановления связности сети. Однако Борис Гермашев заверяет, что перспективные рыночные сегменты для Extreme — это не только создание сетей передачи данных городского масштаба, но и построение сетевой инфраструктуры ЦОДов и крупных корпоративных сетей.

Таким образом, этот «нишевый» игрок претендует сегодня практически на все области сетевого рынка, что делает его весьма привлекательной альтернативой корпорации Cisco. Правда, на стороне последней — огромное количество обученных технических специалистов и наличие локальных партнеров в любом, даже самом удаленном уголке мира. Extreme пока не может похвастать столь же развитой экосистемой, но сотрудничество с этим производителем гарантирует реселлерам лучшую маржу. Значит, как дистрибьюторы, так и партнеры второго уровня больше заинтересованы в работе с таким поставщиком.

В отличие от некоторых именитых конкурентов, Extreme не стремится наращивать число партнеров первого уровня. В рамках новой партнерской программы усилия компании будут направлены на рост присутствия в регионах, обучение клиентов и увеличение маркетинговой активности. Обнародованная политика предусматривает и деление всех партнеров по четырем категориям с разными требованиями к ним и их привилегиями.

Сейчас у производителя - два российских дистрибьютора, «Марвел» и Netwell. Как отметил Гермашев, размеры и коммерческие интересы этих компаний сильно различаются: «Марвел» является универсальным дистрибьютором с широчайшей клиентской базой, тогда как Netwell ориентируется преимущественно на проектные поставки оборудования для альтернативных сервис-провайдеров. Одновременно с запуском новой партнерской программы «Марвел» обрел статус официального сервис-провайдера Extreme, который обязывает поддерживать сервисный склад, предназначенный для оперативной замены вышедшего из строя оборудования.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями